Aika on erittäin arvokas ja tämä pätee erityisesti pienyrityksiin. Pienessä yrityksessä aika on arvoltaan kultaa. Pienyritysten menestyksen kannalta on ratkaisevan tärkeää käyttää aikaa viisaasti asioissa, jotka tekevät eron ja sovittaa liiketoiminnan tavoitteet. Tässä Brent Leary liittyy Jeanne Hopkinsiin HubSpotista keskustelemaan saapuvan markkinoinnin ja viisaan ajanhallinnan käsitteestä.
* * * * *
$config[code] not found
Jeanne Hopkins: Taustani on melko normaali markkinointimiehelle. Aloin työskennellä Milton Bradleyn leluliiketoiminnassa. Sitten menin Lego Systemsiin, ja sitten muutin teknologia-alueeseen ja työskentelin pari suurta B2B-yritystä. Tulin Hub Spotiin noin kaksi ja puoli vuotta sitten.
Small Business Trends: Mikä on saapuva markkinointi?
Jeanne Hopkins: Saapuvan markkinoinnin käsite perustuu kolmeen periaatteeseen. Ensimmäinen löytyy Internetistä käyttämällä niitä hakutermejä, joita ihmiset etsivät, kun he yrittävät ratkaista ongelmansa.
Kanavan keskiosa on se, mitä me kutsumme muuntamiseen tai saisimme tietoja sivustossasi vierailevilta ihmisiltä. Kun he täyttävät lomakkeen, katsomme, että muuntaminen tai jos he antavat sinulle joitakin tietoja: ”Tässä on minun sähköpostiosoitteeni ja odotan innolla saavan sinulle sähköpostiviestin.” Se on muuntaminen.
Kolmas komponentti on analyysi. Kuinka moni vieraili kyseisellä aloitussivulla tai tarjoussivulla? Kuinka monta ihmistä muutti johtajaksi, ja mikä tärkeintä, kuinka monta ihmistä todella tuli asiakkaaksi?
Small Business Trends: Kuinka menestyksekkäitä ovat pienyritykset, joilla on saapuva markkinointi?
Jeanne Hopkins: Mielestäni pienyritysten suurin haaste on aika. Mutta tiedä, että yrityksillä, jotka blogissa ovat vain kerran kuukaudessa, on 50% enemmän kävijöitä verkkosivuillaan kuin yritykset, jotka eivät ole.
Niinpä se on perimmäinen syy, miksi kannustamme ihmisiä luomaan sisältöä, jonka avulla voit löytää Internetistä.
Small Business Trends: Millaisia taitoja tarvitaan hyväksi suppilo-osan keskellä ja kääntää nämä johtimet myyntimahdollisuuksiksi?
Jeanne Hopkins: Ensinnäkin haluat miettiä, miten seuraat näitä johtoja. Kaikkia johtoja ei ole luotu yhtä suuriksi. Esimerkiksi HubSpotissa demo-lyijy on arvoltaan arvoltaan arvoltaan 10 tai 20 kertaa arvokkaampi kuin henkilö, joka on ladannut Facebook-e-kirjan.
Mitä tapahtuu, on se, että Facebook-eBook-johtaminen voi olla suuri, mutta myyntihenkilö ei halua seurata näitä johtoja, koska niiden todennäköisyys on vähemmän. Ja myynti ihmiset haluavat menestyä, eikö?
Upea B2B-puhuja Mac MacIntosh kertoo, että vain 23% niistä, jotka etsivät ratkaisuja, ostavat itse kuuden kuukauden kuluessa. Mutta kaksi kolmasosaa ratkaisuja etsivistä ihmisistä ostaa edelleen. Juuri tämä koko suppilon käsite on - pitää nämä ihmiset lämpimänä. Haluat, että tuotemerkkisi, yrityksesi, palvelu on käytettävissä, kun he ovat valmiita ostamaan.
Small Business Trends: Miten aiotte toteuttaa hyvän pohjan kyseiselle keskiosalle?
Jeanne Hopkins: Yhden mielen kartan tai laskentataulukon, jossa olisi useita tarjouksia lämminhenkisille. Esimerkiksi kun kysyt jonkun demoa, se on kuin pyytää jotakuta menemään naimisiin ennen kuin kysyt heiltä kupin kahvia. Kuppi kahvia saa sähköpostiviestit, kupin kahvia on saada Facebook-e-kirjani. Avioliitto on demo, koska jokainen, joka sanoo: "Haluan demon" - he tietävät, että myyjä kutsuu ne.
Small Business Trends: Mitä yhdistelmää sinulla on oltava, jotta varmistat, että olet onnistunut kanavatoiminnoissa?
Jeanne Hopkins: Mielestäni ensimmäinen askel on keskustella myyntiorganisaation kanssa saadakseen ne yhdenmukaisiksi. Et ole siinä itse, eikä he ole siinä yksin. Olet koukussa.
Toinen vaihe on selvittää, mikä toimii. Miten päädyit kyseiseen demo-vaiheeseen? Miten saat ne tähän pisteeseen? Kun olet itse kartoittanut sen, voit ymmärtää, että jokaista 100 kävijää sivustolla - viisi täyttää lomakkeen. Niistä viidestä, jotka täyttävät lomakkeen, nämä kolme ihmistä täyttävät tämän lomakkeen, ja nämä kaksi ihmistä täyttävät tämän lomakkeen, mutta kaksi henkilöä, jotka täyttävät toisen lomakkeen - yksi niistä todella tulee demo. Ja jokaisesta muusta viidestä demosta saamme kaksi asiakasta.
Tällaisia tietoja haluat. Haluat todella nähdä virtauksen, koska haluat varmistaa, että ne kolme henkilöä, jotka täyttävät lomakkeen, eivät koskaan tule asiakkaiksi. Joten haluat olla varma siitä, ettet tee sitä enemmän - koska olet hukkaan myyntihenkilöt aikaa kaupankäynnin sulkemisessa.
Small Business Trends: Mistä ihmiset saavat lisätietoja?
Jeanne Hopkins: Voit mennä HubSpot.comiin. Meillä on paljon ilmaisia markkinointiresursseja. Seuraava paikka, jonka haluaisin sanoa, on TheMarketingGrader.com. Se on ilmainen työkalu, jota HubSpot tarjoaa. Meillä on 65 eri mittaria, joiden avulla voit nähdä, miten teet töitä muita yrityksiä vastaan, miten pinoat, se on melko mahtavaa.
Tämä haastattelu on osa One on One -sarjan keskusteluja joidenkin ajatuksia herättävien yrittäjien, kirjailijoiden ja alan asiantuntijoiden kanssa. Tämä haastattelu on muokattu julkaistavaksi. Jos haluat kuulla täydellisen haastattelun äänen, napsauta alla olevaa harmaata soittimen oikeaa nuolta. Haastatteluissa on myös enemmän haastatteluja. Selaimesi ei tue
Tämä on osa One-on-One -haastattelusarjaa, jossa on ajatusjohtajat. Transkripti on muokattu julkaisemista varten. Jos se on ääni- tai videohaastattelu, napsauta yllä olevaa upotettua soitinta tai tilaa iTunes tai Stitcher.
audio-
elementti.
