Monet pk-yritysten omistajat B2B-myymälässä yrittävät jatkuvasti myydä tuotteitaan tai palveluitaan ajatuksen perusteella, mikä tekee heidän ratkaisunsa paremmaksi kuin kilpailu. Vaikka on hyvä tietää ratkaisun ainutlaatuinen arvotarjonta ja nopeuttaa tuotteen ominaisuuksia ja etuja, totuus on, että monet B2B-myynnit eivät johdu ratkaisusi "positiivisista" ominaisuuksista, vaan tietyistä "negatiivisista" näkökohdista kilpailijan ratkaisu. Monet B2B-ostajat eivät ole motivoituneet pääasiassa optimismin vaan kivun vuoksi.
$config[code] not foundMitä tarkoitan "kipu"? Ajattele, kun viimeinen kerta organisaatiosi teki uuden ostoksen. Oliko se, koska olet lukenut jännittävää uutta tuotetta, jotta elämäsi olisi parempi, vai oliko se, koska sinulla oli tavallisempi ongelma, että nykyinen järjestelmäsi tai ratkaisu ei ole riittävästi ratkaissut? Monet B2B-ostajat ovat motivoituneita ostamaan sinulta, koska he eivät ole tyytyväisiä - heillä on kipua jollakin tavalla - koska niiden olemassa oleva asennus ei toimi heille.
Ymmärtämällä nämä yhteiset ”kipupisteet”, voit ymmärtää paremmin ostajia ja tehdä suurempia myyntejä.
Big Pain -kohdat B2B-myynnistä
1. Ostajan nykyisellä myyjällä on huono palvelu
Monet B2B-ostajat harjoittavat jo liiketoimintaa vakiintuneen myyjän kanssa. Tämä tarkoittaa, että saadaksesi uuden liiketoiminnan sinun täytyy siirtää kilpailija, jolla on jo kyseisen asiakkaan tili. Yksi vakiintuneista syistä, joiden vuoksi vakiintunut myyjä menettää asiakkaan, on silloin, kun myyjän palvelu on riittämätön. Ehkä myyjä ei kiinnitä tarpeeksi huomiota asiakkaalle. Ehkä he eivät onnistuneet ratkaisemaan ongelmaa. Yksi tärkeimmistä kysymyksistä, joita on kysyttävä mahdolliselle asiakkaalle, on: "Miten asiat menevät nykyisen toimittajan kanssa?" Joskus voit paljastaa joitakin ongelmia ja kipupisteitä, jotka voivat antaa yrityksellesi mahdollisuuden siirtyä ja voittaa tämä tili.
2. Ostajan nykyinen järjestelmä on koottu yhteen
Muut B2B-ostajat - etenkin jos myymme IT-järjestelmiä tai ohjelmistoja - saattavat olla vastaanottavaisia kuulla sinulta, jos pystyt toimittamaan ratkaisun, joka on kattavampi ja elegantti kuin mitä heillä jo on. Yllättävän suuri osuus yrityksistä käyttää edelleen manuaalisia menetelmiä, kuten laskentataulukoita, jotta voidaan seurata keskeisiä yritystietoja. Jos voit näyttää heille, miksi ratkaisu, ohjelmisto tai järjestelmä on parempi tapa tehdä liiketoimintaa, voit voittaa heidän huomionsa ja ansaita heidän luottamuksensa.
3. Ostaja hallinnoi liikaa myyjiä tai ratkaisuja
Joskus B2B-ostajat saavat hukkua, koska he työskentelevät kerrallaan liian monien myyjien tai ratkaisujen kanssa, joista kukin vastaa pienen osan tukitoiminnasta tai liiketoimintaprosesseista. He saattavat joutua työskentelemään yhden myyjän kanssa, joka pystyy toimittamaan kaiken, mitä he tarvitsevat, tai jotka voivat auttaa heitä yksinkertaistamaan olemassa olevien tuotteiden ja palveluiden mykistystä. Jos yrityksesi voi olla avulias konsultti, joka näyttää ostajalle, miten yksinkertaistaa prosessejaan ja luoda selkeyttä, autat heitä voittamaan tämän yhteisen kipupisteen.
B2B-myynti ei koske vain hintaa tai tietoja, vaan myös ihmisten tunteita. Ihmiset ostavat B2B-ratkaisuja, koska heillä on ongelma, joka on ratkaistava, heillä on jatkuva liiketoimintatilanne, joka aiheuttaa heille kipua ja ahdistusta, ja he haluavat, että joku auttaa lievittämään stressiä. Kiinnitä huomiota mahdollisuuksienne ajatteluun - ei vain ratkaisunne myönteisiin näkökohtiin, vaan myös negatiivisiin olosuhteisiin, jotka motivoivat mahdollisuutesi harkita ostamista teiltä ensinnäkin.
Kipu Photo Shutterstockin kautta
5 Kommentit ▼
