CSO Insightsin 2018 myyntitutkimussarjan mukaan koko 84% myyntijohtajista ei usko, että heillä on joukkue, jota he tarvitsevat menestymään. Vaikka näissä selvissä lahjakkuutta koskevissa kysymyksissä myyntiasiantuntijat eivät ole mukana, heillä ei ole kaikkia parhaan palkkaamisen kannalta tarpeellisia tietoja.
Myyntitiimin palkkaaminen
Seleste Lunsford, toimitusjohtaja CSO Insights, puhui Small Business Trendsin kanssa saadakseen oivalluksia näihin haasteisiin ja mitä pienyritykset voivat tehdä niiden ratkaisemiseksi.
$config[code] not found”Myynnin hallinta lahjakkuuden näkökulmasta on aina ollut haastavaa. On vaikea löytää ihmisiä, ennustaa kuka onnistuu ja pitää heidät ”, hän sanoo.
Lunsfordin kohdalla irrotuksen korjaaminen tarkoittaa palkkauksen painopisteen muuttamista ja laajentamista.
Laajenna Arvioinnit
Hän sanoo, että huolimatta kaikista käytettävissä olevista tekniikoista, joilla voidaan täyttää myyntipisteitä, johtajien palkkaaminen on edelleen liian voimakkaasti perinteisiin vertailuarvoihin nähden.
”Jos joku tekee numeronsa, niiden on oltava hyviä”, hän sanoo, että tämä ajattelutapa toimii. Tämä lähestymistapa ei kerro koko tarinaa pelistä, kuten jos rep on perinyt ”makean” alueen.
Tutkimuksessa havaittiin muita vuokrausprosessin ongelmia. Esimerkiksi tietojen raportoinnissa rekrytointi kestää neljä kuukautta ja myynnin rekrytointiin 9 kuukautta lisää tuottavuutta. Pienyritykset luottavat myös parhaimpiin myyntitoimittajiinsa arvioimatta niitä asianmukaisesti vahvistamaan yksilöllistä ja koko tiimiä.
Leikkaa syvempi vaahto
Lunsford ehdottaa, että arvioinnissa on leikattava suurempi syvempi karho. Vastaus sisältää osaamisstrategiaa, joka sisältää tieteelliset tuetut profiilit, mukaan lukien aineettomat hyödykkeet, kuten hiekka ja määrittely. Kaikkiin kriteereihin on sisällyttävä myös sellaiset merkit kuten koulutus ja kokemus, mutta myös henkilökohtaisemmat kriteerit.
”16%: n ja 9%: n keskimääräisen kasvun myötä myyntijohtaja voi suuresti nopeuttaa muutosta kahden vuoden kuluessa, jos palkkaat ja kehittävät oikeat ihmiset oikealla tavalla”, hän sanoo.
Luo tieteen tukemat profiilit
On olemassa uusia työkaluja, jotka haluavat täyttää aukot. Näitä ovat online-tietokilpailut, jotka mittaavat aiemmin vaikeasti jäljitettäviä taitoja, kuten liikkuvuuden oppimista ja valmiuden muuttamista sekä mukavuutta teknologian ja sitkeyden kanssa. Nopeusprofiili on esimerkki.
Lunsford selittää: ”Jotkut organisaatiot ovat alkaneet käyttää näitä persoonallisuustestejä tai ennakoivia arviointeja. Nämä vertaavat yhden ehdokkaan tuloksia kymmenien tuhansien muiden henkilöiden kanssa saadakseen tietää ehdokkaan henkilökohtaisista ominaisuuksista. "
Kerätyt tiedot eivät vain auta palkkausta. Kehittyvät lahjakkuusstrategiat auttavat myös vakiintuneita myyjiä optimoimaan osaamisensa.
Tämän lisätiedon myötä myyntipäälliköt voivat saada kattavamman kuvan ehdokkaista ja hyödyntää niitä paljon syvemmältä kuin ne, jotka he saavat uusista ja haastatteluista. Pienyritysten kohdalla markkinoilla on joitakin räätälöityjä ratkaisuja, jotka vastaavat joihinkin erityistarpeisiin.
Tee arvioita myyntisi ihmisistä
”Nämä ovat saaneet melko hienostuneita”, Lunsford sanoo. "Nyt on todella arvioita, jotka keskittyvät vain myyntimiehiin."
Hakijoiden vastaus esitettyihin kysymyksiin antaa henkilöstöjohtajille ja muille mahdollisuuden arvioida tilastollisesti joitakin heidän persoonallisuuksiaan. Tämä puolestaan auttaa pienyrityksiä ennustamaan tarkemmin, miten heidän tiiminsä reagoivat muutoksiin, markkinoiden vaihteluihin ja muihin muuttujiin.
Kuva Shutterstockin kautta
4 Kommentit ▼
