Koko urani aikana olen kohdannut tähtien myyjiä ja käärmeöljynmyyjiä. Niiden välinen ero on kuin yö ja päivä. Käärmeöljynmyyjät ovat myyjiä, jotka ovat kasvosi, työntämällä sinua ostamaan. He cajole, vakuuttavat, suostuttelevat ja vahvat kädet myyntiin. Ne ovat tyreitä ja kovia, eivät vain heidän äänessään vaan käyttäytymisessään.
He myyvät kovasti, koska he myyvät aina. He eivät rakenna suhteita, joten heidän täytyy metsästää koko ajan. Ne ovat extrovertin jatkumon äärimmäisessä päässä.
Sitten meillä on tähtimyyjiä. Nämä ihmiset ymmärtävät, että he sopivat tarpeeseen. Ne rakentavat suhteita ja pyrkivät ymmärtämään, missä mahdollisuus on, ennen kuin he tarjoavat ratkaisunsa. Heillä on pitkäaikaisia asiakkaita ja ne saavat säännöllisesti viittauksia. Verkostoitumistapahtumissa he kysyvät paljon kysymyksiä ja jakavat hyvin vähän heidän tuotteistaan tai palveluistaan.
Stellar myyjät jakavat paljon ominaisuuksia introverts. 6. helmikuuta 2012 TIME-lehden kansilehdessä puhutaan ”voimattomuuden voimasta”. Kirjoittaja Bryan Walsh mainitsee, että:
”Introverit ovat paremmin kuuntelemassa - mikä on loppujen lopuksi helpompi tehdä, jos et puhu.”
Väitän, että kuunteleminen on poikkeuksellisen, tähtien myyjän ykkösosaaminen. Bryanin mukaan introvertit ovat "varovaisempia ja harkitsevampia kuin extroverts." Introverit "ajattelevat asioita läpi perusteellisemmin, mikä tarkoittaa, että he voivat usein tehdä älykkäämpiä päätöksiä."
Stellar-myyjät eivät ampu lonkasta; he eivät usko, että heillä on yksi koko sopiva tuote tai palvelu. Sen sijaan he ottavat, mitä he ovat kuulleet heidän näkökulmastaan, ja päättävät, miten he voivat auttaa. Jos he pystyvät, he esittävät ehdotuksen, joka heijastaa tarvetta. Jos he eivät pysty, he sanovat niin.
Kun introverts-verkko, he viettävät aikaa tutustua yhteen tai kahteen ihmiseen. He eivät ”työskentele huoneessa” ja luovuttavat käyntikorttinsa kaikille. Muut ihmiset haluavat puhua introverteilla, koska introvertti on todella kiinnostunut niistä. Introvertti mieluummin oppii jonkun toisen kuin puhumaan itsestään. Jälleen kerran kuuntelulla on keskeinen rooli.
Introverit rakentavat syviä ja kestäviä suhteita. Tämä on avain myynnin menestykseen. Kestävien suhteiden säilyttäminen asiakkaiden kanssa on paljon halvempaa kuin uusien metsästys. Tämä on myös silloin, kun viittaukset voivat tulla.
Koska introverts on enemmän tahallisempia käsittelyssä, esitän, että niitä pidetään todennäköisesti luotettavammina; ja luottamus on kriittinen myynnin kannalta. Jos yhdistämme kaikki nämä ominaisuudet yhdessä, näemme täydellisen mallin tähtimyyjästä - luotettavasta kuuntelijasta, joka rakentaa pysyviä suhteita ja ajattelee asioita, jotta saadaan aikaan järkevä ratkaisu.
Kaikki myyjät tekisivät hyvää huolta siitä, että he omaksuvat nämä ominaisuudet ja taidot. Loppujen lopuksi se ei ole koskaan ollut myyjältä; se on aina ollut näköpiirissä. Kun myyjät lakkaavat puhumasta, aloita kuunteleminen ja viettävät aikaa miettimään, miten he voivat auttaa heidän näkökulmastaan sen sijaan, mitä he voivat myydä jollekulle, he ovat tähtitaivaisia.
Noudata introvertin johtoa - he tulevat siihen luonnollisesti.
Myyntikonsepti Kuva Shutterstockin kautta
11 Kommentit ▼
