Olitpa yksi monista pienistä yrityksistä, joiden kohdemarkkinat ovat muut pienet yritykset, vai edustatko suurta organisaatiota, tutustu tähän haastatteluun. Alla on haastattelusta valitut Andy'sin lainaukset tai voit kuunnella podcastia tai lukea transkription. - Anita Campbell, toimittaja
Andy Birol virheistä myymällä pienyritysten omistajille:
- … Y ou: n tulisi aina antaa pienyritystileillesi - olipa he sitten tulevaisuudennäkymät tai asiakkaita - henkilöille, joilla on ollut ainakin läheinen kohtaaminen toisenlaiseen, ellei ensimmäinen. Esimerkiksi Lowes ja Home Depot palkkaavat aina urakoitsijoistaan henkilöitä, jotka ovat olleet urakoitsijoita, niin että kun urakoitsija tulee, he puhuvat jollekulle, joka pystyy tunnistamaan, mitä tarkoittaa olla pienyritys. Joten, jos et voi palkata entisiä pienyritysten omistajia tai eläkkeellä olevia henkilöitä, katso ympärillesi ja katso, voitko palkata ainakin lapsiaan. Tai palkkaa ihmisiä, jotka ovat jo työskennelleet pienyrityksessä.
- Tunnista, että kun olet myymässä pienyrityksille, käytät useita päivämääriä omistajan kanssa. Ja koska se on niin henkilökohtainen - koska se on heidän rahansa, se on heidän yrityksensä, ja se on heidän ongelmansa - viimeinen asia, jota he etsivät, on pitkäaikainen sitoutuminen menemään. Jos siis kuulostaa hienolta ajatuksesta tehdä kuuden kuukauden sitoumus, pyydän teitä harkitsemaan kuuden päivän sitoutumista tai kuuden viikon sitoumusta.
- … Älkää koskaan ajattele yritysten omistajia tämän jättiläisen elottoman massan sijaan, vaan ymmärtäkää, että ne ovat yhtä segmentoituja kuin jokainen muu osa entisistä massamarkkinoista on nyt leikattu. Annan teille hyvän esimerkin. Sinun pitäisi versiota kopioida, kun kirjoitat pienyritysten omistajille siitä, ovatko he selviytymisvaiheessa vai menestysvaiheessa. Nämä ovat täysin erilaisia kuulokkeita ja puhuvat kaikkien yritysten omistajille, jopa ensimmäisessä henkilössä, ikään kuin ne kaikki selviytyisivät tai ikään kuin ne kaikki onnistuisivat vieraantamaan puolet niistä.
- Suurin osa meistä haluaa pienen osan surkeasti ylivoimaisesta elämästämme saada hieman parempaa lyhyessä ajassa, mikä puolestaan todella ilahduttaa meitä. Ja kun ajattelet pienten yritysten omistajien markkinoita, puhut jotain, joka ei ole liian erilainen kuin hyväpalkkainen massamarkkinat. Joten sen sijaan, että yrität myydä heille kokonaisratkaisua, jolle he eivät ole koskaan kysyneet, miksi ei valita purra-kokoista taistelua?
Kuuntele haastattelua napsauttamalla alla olevaa pelaajaa. Tai lue transkripti: viisi pientä yritystä myyviä virheitä (PDF avautuu uuteen ikkunaan).
