Luokiteltu mainos huusi: “600 dollaria / kuukausi taattu!”
Tämä oli paljon rahaa takaisin päivässä.
Olin uusi lukion valmistunut ja minulla oli vain epämääräinen käsitys liike-elämän sanonnasta, että "Mikään ei tapahdu ennen kuin joku myy jotain." Haluaisin oppia tarpeeksi pian.
Se oli ensimmäinen iso myyntityöni. Haluan myydä pölynimureita, kylmäkutsuttavia ovelta ovelle. Yrityksen johtajat eivät kuitenkaan vaatineet myyntilukuja, vaan käyttäytymistä.
$config[code] not foundMyyntikoulutusta ei odotettu. Myyntikouluttaja ei ollut Alec Baldwin elokuvassa ”Glengarry Glen Ross”, joka pisti AIDA: n ABC: n (myynti-puhu ”Aina olla sulkeva” ja ”Huomio, kiinnostus, halu, toiminta”).
Myynti oli enemmän kuin FAB. Myynti ei ollut vain:
- Ominaisuudet - mitä tuote on.
- Edut - mitä se tekee.
- Edut - arvo asiakkaalle.
Sen sijaan kouluttajani ja mentorini George opetti kaksi perusasemaa:
- Ajattele käyttäytymistä, ei “dollareita”; ja
- Käytännön vaikutus, älä myy.
Ovi-ovelta -myynti opetti minulle, että myynti on ensin käyttäytymisestä. Hanki käyttäytymisesi oikein, ja rahaa seuraa.
Myyntikanavan tilastot olivat yksinkertaisia. Yläpuolella, suppilon leveimmässä osassa, oli toiminta, jonka minun täytyi suorittaa ehtona työllistymiselle kyseiselle 600 taalalle. Työ oli helppoa; kolhi 100 ovelle päivässä, kuusi päivää viikossa.
Ei ole väliä mitä tapahtui. Kukaan koti ei ole kiinnostunut? Minun piti vain paukuttaa ovia.
Olin varma, että tämä käyttäytyminen johtaisi siihen, että kolme kutsua palataan tuon illan aikana koneen esittelyyn. Jokaisesta kolmesta esityksestä saataisiin yksi myynti.
Yrityksen numerot toimivat minulle. Kun sain paremman, tarvitsin vähemmän numeroita myyntikanavan leveässä yläosassa saadakseni myynnin kapealla pohjalla.
Toinen taito George, opettajani, opetti, oli vaikuttaa, vakuuttaa. Hyvät myyntikoulutusohjelmat muistuttavat meitä, että myyntiprosessin ensimmäinen vaihe on luoda yhteys. Tulevaisuuden on vastattava ja luotettava sinuun.
Näkemyksen luottamuksen ansaitseminen alkaa siitä, että toinen henkilö siirtyy myyjän suuntaan. Ovi-ovelta -myynnissä mikroskooppinen siirto sai asunnon omistajalle vastaamaan ja avaamaan oven.
Jos et ole koputtamassa ovia, mikä voisi näyttää? Tämä ensimmäinen vastaus voisi saada sähköpostiviestin.
Jos mahdollisuus ei avaa ovea tai vastaa puhelimeen tai palauta sähköpostia, ei ole mitään suhdetta. Ja ei tule myyntiin.
Ymmärrän, etten minimoi myyntityön taitoja ja opetettavaa tieteen. Sen sijaan sain kylmällä kutsumalla tietää, että myyntiin kuuluu myös henkilökohtaisen vuorovaikutuksen taide ja käsityö.
Yritä aina saada mahdollinen asiakas liikkumaan omaan suuntaan.
Näyttää siltä, mitä myydessään on elämä ja kuolema: panttivankien neuvotteluissa. Oletko koskaan miettinyt, kuinka nämä FBI: n kaverit puhuvat tiensä ja saavat elävät elimet ulos?
Se voi mennä jotain tällaista. Panttivankien neuvottelija (myyntimies) viettää paljon aikaa henkilökohtaisen yhteyden luomiseen rikollisiin.
Neuvottelijamme ehdottaa pussilounaiden tuomista panttivankien ruokintaan ja toimitettaviksi muovilokeroille.
Lounaan päätyttyä neuvottelija pyytää, että lokerot palautetaan.
Jos panttivankien ottaja noudattaa ja palauttaa lokerot, neuvottelija tietää, että panttivangit vapautetaan 72 tunnin kuluessa.
Panttivankien neuvottelijat, kuten myynti-ammattilaiset, ymmärtävät, että vakuuttamisen alku on saada ”mahdollisuus” aloittaa kunnioittaminen neuvottelija-myyjän valtaan. Mikro-tottelevaisuus alkaa arvokkaan muovilokeron palauttamisesta.
Neuvottelija ehdottaa sitten yhä kasvavia vaihtoja, kunnes panttivangit vapautetaan. Valta tulee siitä, että toinen ihminen suostutetaan liikkumaan.
Riippumatta siitä, mitä olet myymässä, muista keskittyä ensin käyttäytymiseen tiettyyn suuntaan ja sitten vakuuttamaan ja vaikuttamaan näkymäänne.
Pikkuilmoitukset Kuva kautta Shutterstock
316 Kommentit ▼
