Tervetuloa uuteen One on One -sarjan keskusteluihin joidenkin ajatuksia herättävien yrittäjien, kirjailijoiden ja liiketoiminnan asiantuntijoiden kanssa. Zuoran toimitusjohtaja Tien Tzuo, laskutus- ja maksuratkaisujen johtaja, puhui Brent Learyn kanssa tässä haastattelussa, jota on toimitettu julkaistavaksi. Jos haluat kuulla ääntä täydestä haastattelusta, sivu alas viestin lopussa olevaan kaiutinkuvakkeeseen (harmaa ja musta -kuvake oikealla ”Tietoja kirjoittajasta”).
$config[code] not found* * * * *
Small Business Trends: Voitteko kertoa meille hieman taustasta ja mitä Zuora tekee?
Tien Tzuo: Olen työskennellyt yrityksen ohjelmistoteollisuudessa koko urani ajan. Liityin Salesforce.comiin vuonna 1999 työntekijänumerona 11 ja pidin siellä joukon johtotehtäviä mukaan lukien strategiajohtaja. Minulla oli rengaspaikka, jonka avulla voin katsoa teollisuutta muuttumasta tuotteesta tilausmielessä.
Zuorassa ajattelemme, että vuosien kuluttua yritykset ostavat yhä vähemmän tuotteita ja tilaavat yhä enemmän palveluita, olipa ohjelmistopalvelut kuten Google-sovellukset tai kuljetuspalvelut, kuten zip-auto, tai tietokoneteho tallennuksesta, tai yhteistyössä Box.netin kanssa. Uskomme, että maailma siirtyy tilauspohjaiseen talouteen.
Small Business Trends: Mitä eroja on tilauksen taloudessa ja taloudessa, jota olemme kasvaneet?
Tien Tzuo: Se on täysin erilainen ajattelutapa. Vanha tapa on 1900-luvun ajattelutapa, joka on ankkuroitu valmistuksen ympärille, mihin ajattelet tuotetta ja kuinka monta yksikköä voit lähettää. Uusi ajattelutapa alkaa asiakkaan kanssa:
- Kuinka monta asiakasta minulla on?
- Kuinka monta asiakasta minulla oli vuoden alussa?
- Kuinka monta asiakasta olen hankkinut?
- Kuinka monta asiakasta olen menettänyt?
- Mikä on keskimääräiset tulot asiakkaalta?
Ehkä jos olen hienostuneempi: ”Miten segmentoidaan asiakkaani korkean, keskitason ja matalan arvon asiakkaille? Miten siirrän ne kyseiseen ketjuun? Miten saan suuremman osuuden lompakosta? " Se on asiakkaan ajattelutapa palvelun käyttäjänä jatkuvasti, ja siinä on tilauspohjaisia suunnitelmia, joiden avulla he voivat valita suunnitelman, joka parhaiten sopii heidän tarpeisiinsa tällä hetkellä.
Small Business Trends: Mitkä ovat merkintätalouden positiiviset ja negatiiviset?
Tien Tzuo: Se on erinomainen tapa lisätä tuloja ja luoda asiakasuskollisuutta. Amazon.com on liiketoimintaan keskittynyt yritys, mutta he esittivät tämän ajatuksen Amazon Primeista. Näin ihmiset voivat maksaa 79 dollaria vuodessa ja liittyä klubiin, jolla on etuja: tässä tapauksessa ilmainen toimitus. Tämä luo asiakasuskollisuutta. Amazon Prime -asiakkaat ovat paljon vähemmän taipuvaisia menemään kilpailijan verkkosivuille, koska heillä on tämä jäsenyys ja he saavat arvoa siitä.
Miten tämä koskee pieniä yrityksiä? Ehkä suoritatte tulostusliikkeen. Sinulla voi olla kaupallinen ajattelutapa: ihmiset tulevat sisään, maksavat tulostustyöstä ja että tapahtuma on valmis. Tai voit sanoa; "Miksi emme laita kaikkia asiakkaita suunnitelmaan?" Voi olla nollasta dollari-kuukausi-pay-as-you-go-suunnitelma tai 200 dollarin kuukausittainen suunnitelma, jossa saat 10 prosenttia kaikista tulostustöistäsi. Saat 1000 dollarin kuukausittaisen suunnitelman 25 prosentin alennuksen kaikista työpaikoistasi ja ensisijaisista sijoitteluista jonossa ja omistetusta tilinhoitajasta tai vastaavasta.
Ajattele liiketoimintaa, ei sen mukaan, kuinka monta tapahtumaa sinulla on tai kuinka monta tuotetta voit lähettää, vaan asiakkaiden kokoelma - arvokkaita asiakkaita, keskiarvoisia asiakkaita, vähäarvoisia asiakkaita - ja etsiä tapoja ajaa asiakasuskollisuus ajaa toistuvia ostoksia, lisätä tuloja ja rakentaa kestävää liiketoimintaa. Haittapuoli on järjestelmämme, joita käytämme. Kirjoittamisesta myyntipisteeseen sähköiseen kaupankäyntiin he eivät oikeastaan ole suunnattu tähän ajattelutapaan.
Zuorassa tarjoamme joukon järjestelmiä, jotka auttavat yrityksiä, rakentamaan, hallitsemaan ja kasvattamaan tilauspohjaisia yrityksiä, mukaan lukien laskutusmoduulin, jäsenhallinnan moduulin, tilaushallintamoduulin, maksu- ja kokoomamoduulin. Small Business Trends: Minkälaiset yritykset menestyisivät osana tilauksen taloutta? Tien Tzuo: Kaikenlaisia yrityksiä. Teknologiayritykset, mediayhtiöt, yrityspalvelut. Se on todella valinta, miten haluat tarkastella liiketoimintamalliasi. Small Business Trends: Kuinka kehittynyt on tilausmahdollisuus? Tien Tzuo: Se on alkuvaiheessa. On tilauspohjaisia palveluita, jotka kaikki tilataan - kaapelitelevisio, puhelin - mutta kukaan ei ole ottanut askelta taaksepäin ja sanonut; ”Tiedätkö, se ei ole vain laskutusmalli; se on liiketoimintamalli. ” Small Business Trends: Mitä yritysten pitäisi tehdä etukäteen varmistaakseen, että niillä on oikeanlainen liiketoimintamalli, jotta se voisi hyödyntää tilausmahdollisuuksia? Tien Tzuo: Aloita katsomalla asiakkaasi. Kuinka monta asiakasta sinulla on? Kuinka monta asiakasta on ostanut palvelujasi tai tuotteitasi viimeisellä neljänneksellä tai vuodella? Kuinka monta asiakasta on tehnyt avainhankintoja? Aloita segmentoimalla asiakkaasi 20 prosenttiin, keskimäärin 40 prosenttiin ja alempaan 40 prosenttiin. Mene keskustelemaan asiakkaiden kanssa - kysy: Kannustan myös yrityksiä kokeilemaan. Jos sinulla on oikeat työkalut, kokeilukustannukset eivät ole niin suuret. Miksi ei vain käynnistää 50 dollarin suunnitelman ja 200 dollarin suunnitelman ja 2 000 dollarin suunnitelman ja nähdä, mihin se menee? Meillä on asiakas, Ning, jonka avulla käyttäjät voivat rakentaa sosiaalisen verkoston. Useita vuosia he tarjosivat tämän ilmaiseksi. Yöpyminen tapahtui maksuttomalta mallilta maksuttomalta mallilta. Niiden asiakkaiden prosenttiosuus, jotka muuntivat, ylitti suurimman mielikuvituksensa. Miksi? Koska heillä oli hyvä palvelu. Kun heillä oli kolmitasoinen hinnoittelumalli, 19,99 dollaria kuukaudessa 49,99 dollariin kuukaudessa, asiakkaat saivat valita oman hinnan ja pystyivät siirtymään tilausmaailmaan. Small Business Trends: Viisi vuotta sitten, mihin luulet olevamme liittymämarkkinoilla? Tien Tzuo: Mielestäni ostamme paljon, paljon vähemmän, mutta suuri osa jokapäiväisestä elämästämme kääritään palveluihin, joihin tilaat. Small Business Trends: Mistä ihmiset voivat oppia lisää tilauksen taloudesta ja Zourasta? Tien Tzuo: Käy verkkosivuillamme osoitteessa www.Zuora.com ja muodosta yhteys verkkoon muiden yritysten kanssa, jotka käyttävät tilausmallia. Tämä on osa One-on-One -haastattelusarjaa, jossa on ajatusjohtajat. Transkripti on muokattu julkaisemista varten. Jos se on ääni- tai videohaastattelu, napsauta yllä olevaa upotettua soitinta tai tilaa iTunes tai Stitcher.
