Muista Tom Cruisen elokuva Jerry McGuire? McGuire jätti ison yrityksen ja aloitti oman liiketoimintaa urheiluasiamiehenä palaten perusasioihin ja rakentamaan suhteita. Hahmon täytyi käynnistää se jonkin aikaa, yhden asiakkaan kanssa, joka oli mieleenpainuvassa linjassa, vaati McGuirea, "Näytä minulle rahaa!" McGuire teki yhden suhteen kerrallaan. Kun sana hänen kyvyistään tuli ulos (elokuvan loppuun mennessä), McGuiren maine johti kaikkiin tarvitsemiinsa asiakkaisiin.
$config[code] not foundMutta se oli elokuva. Tosielämässä, mitä suhteet merkitsevät liiketoiminnassa?
Diane Helbigin mukaan onnistuneen markkinoinnin salaisuus on eheys. Hän uskoo:
”Onnistuneet liikesuhteet perustuvat rehellisyyteen ja rehellisyyteen… Kun ihmiset kokevat jonkun huijata heitä, he eivät todennäköisesti halua tehdä liiketoimintaa heidän kanssaan.”
Pienyritysten omistajina etsimme pitkäaikaisia suhteita, ei kertaluonteisia vuorovaikutuksia, joissa asiakkaat ostavat meiltä vain kerran, ja sitten mietimme, miksi he eivät tule takaisin. Helbig, tämän päivän valmentaja, presidentti Helbig ehdottaa sen sijaan, että olisit kiinni jalkaasi ovella. ”Kehitetään terveitä suhteita ihmisiin.”
Itse asiassa alhaisen eheyden myyntistrategialla on korkea hintalappu. Menetät rahaa, kun maineesi ajaa pois toista liiketoimintaa ja viittauksia. Voit saada, kun tyytyväiset asiakkaat tulevat takaisin… ja lähetä heidän ystävänsä. Se on yhteisön asia. Kuka ei halua vastata vastaavaan ystävään? Se on ihmisen luonto auttaa. Ja kun ratkaisuasiakkaat puhuvat, on tuote (laadukkaan työn ja eheyden takia), se voi tarkoittaa (pitkän aikavälin) rahaa taskussa kautta (pitkäaikaiset) suhteet.
Miksi jotkut ihmiset ovat niin hyödyllisiä?
Oikeiden olosuhteiden perusteella useimmat meistä auttavat ystäviä ja vieraita samankaltaisia. Se tapahtuu minulle (ja sinä) koko ajan. Mukava nainen kertoo, että laatat ovat puoliksi pois Home Depotin takana. Tai joku jättää ylimääräisen kupongin myymälähyllylle tuotteen vieressä, jotta seuraava asiakas (minulle) voi löytää sen ja saada myös alennuksen. Samoin verkko-elämässämme sosiaaliset verkostomme ovat täynnä ihmisiä, jotka auttavat meitä ratkaisemaan ongelmamme. Ja kun heidän vinkkinsä ovat todella hyviä, me piilotamme sen, kiitämme heitä ja kerrot ystävillemme todellisessa (offline) elämässä.
Ehkä emme voi auttaa sitä. Yvonne DiVita, Lip-Sticking Society -yhtiön perustaja, joka keskittyy naisten online-markkinointiin, sanoo: ”Me olemme kovasti sidottuja sosiaaliseen.”
Uskon, että meidän luontomme on yhdistää ja viestiä siitä, mitä ja mikä ei toimi elämässämme. DiVitan mukaan sosiaalinen verkostoituminen luo naapuruston uudelleen ja palauttaa markkinointiviestimme. "Minusta näyttää," hän sanoo, "Että kaikki nämä uudet työkalut antavat meille enemmän syytä palata menneisyyteen, jossa henkilökohtaisia tarinoita ja henkilökohtaisia tunteita pidettiin arvokkaampina kuin kaikenlaista markkinointia." Toisin sanoen, eheys (tai eheyden puute) kertoo yrityksesi tarinasta ja vaikuttaa viittaustuloihin. Ihmiset haluavat tietää todellisen tarinan.
Mutta mikä on suhdemarkkinointi, jos et voi tehdä myyntiä?
DIYMarketersin perustajan Ivana Taylorin mukaan liike-elämässä "Oletetaan, että näkymämme alkoivat ajatella" palvelumme ja ratkaisumme, kun he tapasivat meidät tai kohtasivat tuotteemme. Todellisuudessa hän sanoo, että he alkavat ajatella ratkaisun tarvetta ”Sen jälkeen kun jokin keskeytti heidän mukavan rutiininsa.” Että jotain on laukaisutapahtuma.
Toisin sanoen liiketoiminta on ratkaisuista. Ongelmat tai laukaisutapahtumat luovat mahdollisuuksia ratkaisuihin. Ja (potentiaalisten) asiakkaidemme elämässä esiintyvät ongelmat tapahtuvat ennen kuin he tapaavat meidät (liipaisu on kuin ennakkomyynti).
Taylor ehdottaa strategioita myynnin saamiseksi olemalla oikeassa paikassa oikeaan aikaan. Yksi on ”Kohdista” lampi ”, jossa ihanteellinen asiakas on todennäköisesti menossa, kun he kokevat tämän laukaisutapahtuman.” Näitä ”lampia” löytyy sosiaalisista verkostoista. Ole siellä. Ratkaise tietoongelma ja tee myynti.
Mutta nämä ”lammet” ovat myös ystävien ja perheen keskuudessa. Ja tämä, jossa eheysmarkkinointi myy ja jälleenmyy palvelua. Tulkaa mielesi nykyisille asiakkaillesi, ja he levittävät sanan "lampi".
Rehellisyys ja ajoitus ovat kaikki pienyrityksissä.
7 Kommentit ▼
