"Rakennettu myymään" - jopa parempi, jos et halua myydä

”Tarkoituksena on, että parhaat yritykset ovat myyntikelpoisia, ja älykäs yrittäjä uskoo, että sinun pitäisi rakentaa yritys, jota halutaan myydä, vaikka sinulla ei ole aikomusta lopettaa tai palata takaisin milloin tahansa.”

Vuonna 2008 Warrillow sai tarjouksen, jota hän ei voinut kieltäytyä, ja myi liiketoimintansa, joka on rakennettu tämän kirjan periaatteiden mukaisesti. Warrillow ja hänen vaimonsa ja lapset elävät tänään hyvää elämää Provencessa Ranskassa tämän liiketoiminnan myynnin ansiosta.

Tämä kirja on oikeastaan ​​toinen painos, joka on päivitetty toteutusoppaalla ja julkaistu huhtikuussa 2011 Portfolio / Penguin. Alkuperäinen versio, joka julkaistiin vuonna 2010, on kirjoitettu vertailtavaksi, ja monet rakastavat sitä, mukaan lukien Small Business Trends Book Review -tiimi, ja voit lukea alkuperäisen tarkistuksen Book Review Editorin, Ivana Taylorin, kautta.

Olin saanut John Warillowilta tarkistuskopion, eikä se voinut odottaa kertoa siitä. Mutta en halunnut palauttaa alkuperäisen kirjan katsauksen tietoja (ja se on loistava, ja suosittelen tarkistaa sen), joten puhuin Warrillow'lle ja kysyin häneltä joitakin tiettyjä osia kirjasta, joka todella kutsui minua. Tässä on joitakin haastattelun kohokohtia:

Kysymys: Mikä on suurin syy siihen, miksi pienyritysten omistajat kertovat, että ostavat teoksen?

John Warrillow: Kuulen useimmiten, että se johtuu siitä, että he haluavat kasvattaa liiketoimintaansa. He ovat usein saavuttaneet tulonsa ylärajan. Ehkä se on 200 000 dollaria. Ehkä se on 700 000 dollaria. Riippumatta siitä, mitä se on, he haluavat ymmärtää, miten heidän liiketoimintansa voidaan skaalata.

Kysymys: Liiketoiminnan skaalautuvuuden tekeminen näyttää olevan tärkeä käsite teoksessasi. Voitko kuvailla, mitä tarkoitat tällä?

John Warrillow: Skaalautuvan yrityksen on täytettävä kirjassa esitetyt kolme kriteeriä: 1) palvelu tai tuote, joka on ”opetettavissa työntekijöille”, jotta omistaja ei aina tee työtä; 2) palvelu tai tuote, joka on arvokas asiakkaillesi ja joka ei ole hyödyke; ja 3) "toistettavissa oleva" palvelu tai tuote, joka tarkoittaa, että asiakkaiden täytyy palata uudelleen ja uudelleen ostamaan.

Kysymys: On selvää, miten jotkut tuotteet ovat skaalattavia, kuten partakoneita. Kirjassasi päähenkilö, Alex, luo skaalautuvan liiketoiminnan logon suunnittelusta, jota monet pitävät "ei-skaalautuvana" liiketoimintana, koska se on ammattimainen palvelu. Onko tämä vain outlier, vai voiko palveluyritykset todella luoda ”skaalautuvia tuotteita?”

John Warrillow: Tässä on kaksi esimerkkiä. Tiedän, että asianajaja, joka ei tarjoa palveluitaan tunneittain, kuten suurimman osan asianajajista, tarjoaa heille tuotepaketin, kuten 5 000 dollaria avioeroa varten, ja 1200 dollaria uuden yrityksen perustamiseen. Toinen esimerkki on Jim Vagoniksen luoma Hassle Free Home Services, Inc. Se tarjoaa asiakkaille yhden yhteyspisteen kaikkiin kotikäyttöön tarkoitettuihin tarpeisiinsa maksamalla kiinteä maksu vuoden ajan uusiutuvassa vuosisopimuksessa.

Kysymys: Mikä on yleisin kysymys kirjastasi?

John Warrillow: "Miksi en voi tarjota skaalautuvia tuotteita tai palveluita, ja silti tehdä muokattua työtä?"

Kysymys: Ah, vanha, miksi minun on oltava kapealla, miksi en voi tarjota kaikkea väitettä…

John Warrillow: Kyllä, ja se on ajatus, jota en kaikkein intohimoisin. Tämä on yksi syy siihen, miksi kirjoitin täytäntöönpanoa koskevan ohjeen. Siinä kuvailen yrittäen tehdä juuri sitä markkinatutkimusliiketoimintani yhdessä vaiheessa ja epäonnistuneen. Toistan myös koko kirjan, että avain menestykseen siirtymällä vain skaalautuvaan palveluun tai tuotteeseen on aina veloittaa etukäteen, joten sinulla on positiivinen kassavirta. Sinulla voi olla joitakin kuoppia, mutta vuoden kuluttua tai niin yrityksesi kasvaa yleensä tasaisesti.

Kysymys: Päätät myös, että asiakkaasi kuvataan asiakkaina, ei asiakkaina, skaalautuvassa liiketoiminnassa. Voitteko selittää sitä hieman enemmän?

John Warrillow: Termi "asiakas" tarkoittaa konsultoivaa, henkilökohtaista suhdetta. Se ei ole sellainen asia, joka voi olla skaalautuva. Jos yrityksessäsi on asiakkaita, se merkitsee sitä, että jokaisella asiakkaalla on henkilökohtainen suhde jonkun kanssa yrityksessäsi, usein omistajan kanssa. Jos yrityksessäsi on asiakkaita, koko joukkue toimii heidän kanssaan.

Kuten aina, minun on kiitettävä John Warrillowia siitä, että hän on kirjoittanut suuren kirjan, joka on kaikkien aikojen suosikkikirjasi. Toinen painos on vieläkin parempi, kun täytäntöönpano-opas on lisätty. Suorita, älä kävele saadaksesi tämän kirjan. Yrityksesi kiittää sinua.