Myyntisi alamarkkinoilla: Fortune 500: n yrityskehityskonsultti Ron Volper on 20 strategiaa ylivoimaisesta myyntimiehestä voittamaan varovaisia asiakkaita.
Whoa! Odota hetki! Oletko ajatellut: "Sanoiko hän Fortune 500: n? Mitä Fortune 500 -asiantuntija voisi mahdollisesti sanoa, mikä olisi merkityksellistä 12 työntekijän kanssa? ”
Paljon, yllättävää. Vastaanotin postitse tämän kirjan kirjan kopion, ja melkein asetin sen syrjään, kun näin kannen blurbeen kirjoittajan kokemuksesta suuryritysten kanssa. Loppujen lopuksi keskitymme tässä pienten yritysten omistajille ja yrittäjille tarkoitettuihin kirjoihin. Meillä on taipumus välttää yrityksiä, jotka kohdistuvat yritysryhmään - tämä maailma on niin erilainen kuin pienyritysten toiminta.
Onneksi otin muutaman minuutin peukaloon kirjan läpi.
Ensimmäisessä osassa oli 2-sivuinen kysymys- ja vastausistunto potilaan ja potilaan sairautta diagnosoivan lääkärin välillä. Kirjoittaja käytti tätä analogiaa havainnollistaakseen, miten myyjien on kysyttävä paljon kysymyksiä, ennen kuin se esittää ratkaisun asiakkaan tarpeisiin ja yrittää sulkea myynnin.
Nyt… sama kysymys kysymysten esittämisestä on tehty lukemattomissa myyntikirjoissa. Mutta jotenkin, nähdessäni diagnoosia tekevän lääkärin esittämän pisteen, se ajoi sen kotiin. Piste napsautti heti. Seuraavan kerran, kun olet myyntitilanteessa, ajattele itseäsi lääkärinä, joka yrittää tehdä diagnoosin. Ei ole juuri näin - esimerkiksi myynnissä sinun on kysyttävä enemmän avoimia kysymyksiä. Mutta kuitenkin kysymys kysymysten esittämisestä on mieleenpainuva ja se jää paikoilleen, koska tekijä esitti tiedot.
Mitä pidin parasta
Tämä kirja on täynnä käytännön bittejä. Löydät esimerkiksi lyhyen 10-sivuisen luvun, jossa kerrotaan, miten myyntiesitys annetaan. Se kattaa kaiken PowerPoint-dioja sisältävän parhaan fonttikoon ja esityksen ennakkovaroituksen, kehon kielen tehokkaan käytön.
Toisessa luvussa käsitellään myyntiehdotusta. Se kertoo, milloin (ja milloin ei) kirjoittaa ja toimittaa myyntiehdotuksen. Tämän luvun paras osa on yksityiskohtainen kuvaus siitä, mitä pitäisi olla myyntiehdotuksessasi, sekä yleisimmät virheet, joita on vältettävä kunkin osion osalta. Esimerkki: Tiesitkö, että yksi yleisimmistä virheistä ehdotusluettelossa on asiakkaan nimen virheellinen kirjoittaminen?
Yksi niistä asioista, joita pidin erityisesti tästä kirjasta, on tapa, jolla jokainen luku alkaa myyntitilastolla. Avaustilasto kertoo, mitä sinun pitäisi muistaa jokaisesta luvusta. Seuraavassa on muutamia esimerkkejä:
- ”Parhaiten menestyvät myyjät kysyvät neljä kertaa enemmän kysymyksiä kuin vähemmän menestyneillä kollegoillaan.”
- ”Jos kutsut näkymiä kylmiksi, on vain 2 prosentin mahdollisuus, että puhut heille, jos sinulla on viittaus, jonka kertoimet siirtyvät 20 prosenttiin, mutta jos sinulla on esittely, he hyppivät jopa 60 prosenttiin.”
- ”Suosituimmat myyjät kirjoittavat ja harjoittavat myyntiesityksiä kolme kertaa useammin kuin vähemmän menestyneet myyjät.”
- ”Seitsemänkymmentä prosenttia myyjistä sanoi, että he eivät onnistuneet sulkemaan liiketoimintaa hinnan takia, kun taas vain 45 prosenttia asiakkaistaan ilmoitti, että hinta oli heidän pääasiallinen vastalauseensa.”
Kuka tämä kirja on
Noin 70% tästä kirjasta on tarkoitettu pienille yrityksille, joilla on pienet myyntitiimit ja jopa yksityisyrittäjille. Jos olet esimerkiksi yrityksen omistaja, joka tuplaa yrityksen ensisijaisena myyjänä, voit oppia paljon tästä kirjasta, varsinkin jos sinulla ei ole myyntitietoja. Tiedot ovat käytännöllisiä, ei teoreettisia. Se ei käytä yrityskeskustelua, vaan käyttää jokapäiväistä kieltä.
Tämän kirjan tärkein kohdeyleisö on suurten yritysten myyntipäälliköt ja myyntimiehet, jotka haluavat olla huippuyhtiöitä. Pienet yritykset, saat hyötyä - älä vain yllätä, jos löydät tiettyjä lukuja, jotka ovat vähemmän hyödyllisiä kuin muut: myynti-kilpailuja ja motivaatioita käsittelevä luku; ja myyntialueiden uudelleenjärjestelyä käsittelevä luku, jossa mainitaan vain kaksi, jotka ovat tärkeämpiä suurille yrityksille.
Myyntiäsi ei ole vähittäiskaupan tai verkkokaupan myynnistä. Jos myyt pieniä lippuja tai palveluja, myyntitekniikat ovat tällöin vähemmän merkityksellisiä lähinnä siksi, että taloustiede ei anna sinulle aikaa ja vaivaa kullekin myynnille, kuten tämä kirja kuvaa. Enimmäkseen tämä kirja on paras niille, joiden vähimmäismyynti on 1000 dollarin pohjoispuolella.
Mitä olisin halunnut nähdä
Minusta tämä kirja on arvokas pienille yrityksille. Se ei kuitenkaan ole ajan tasalla siitä, miten pienyritykset tänään myyvät, jos he haluavat selviytyä. Esimerkiksi useimmat pienyritykset käyttävät voimakkaasti sähköpostia, puhelinkokouksia, online-kokouksia ja muita pitkän matkan myyntitekniikoita. Monilla pienyrityksillä ei ole aikaa tai rahaa lähettää myyjiä pitkiä matkoja henkilökohtaisiin myyntipuheluihin. Tämän kirjan tekniikat on ehdottomasti suunnattu henkilökohtaiseen myyntikutsuun tai kokoukseen.
Kirja on myös erittäin kevyt, kun käytät verkostoitumista, suusanoja ja sosiaalista mediaa osana myyntihakua. Sosiaalista mediaa käsittelevä osa koostuu vain puoli sivusta, jossa mainitaan LinkedInin ja Facebookin käyttäminen palkkaamaan myyjiä. Mutta osaavat pienyritykset ja yrittäjät käyttävät sosiaalista mediaa täyttämään myyntikanavat tai tärkeimmät markkinointivaiheet. Suusanallisesti viittaukset ja verkostoituminen ovat valtavia pienten yritysten maailmassa. Niitä ei kuitenkaan käsitellä tässä kirjassa, sillä pienet yritykset käyttävät näitä tekniikoita.
Mutta niin kauan kuin ymmärrät nämä rajoitukset, Myyntiäsi sillä on arvoa, etenkin jos yritys myy tuotteita tai palveluja suuryrityksille. Tämä kirja tekee erinomaista työtä, jossa kerrotaan, kuinka tehokkaampi myydä suurille yrityksille.
5 Kommentit ▼
