Andy hyppäsi oikein sanomalla ”Luottamus on tämän taantuman suurin uhri”, ja että asiakkaat ja asiakkaat tarvitsevat paljon vakuutuksia. Hän sanoi edelleen ”Hinnat eivät ole merkityksellisiä, jos et luota.” Monta vuotta sitten, kun olin autokaupassa, yksi myyntipäälliköistani kertoi minulle melko paljon samaa asiaa, ja tietysti se on edelleen.
Autokaupasta puhuessaan Andy toi esiin Toyota. (Luulen, että olemme menossa takaisin tähän "luottamus" -kohtaan.) Toyota-ajoneuvot ovat olleet vuosien ajan tunnettuja korkeasta laadustaan. Kuukauden kuluttua asiat ovat muuttuneet. Andyn mukaan Toyota tulisi välittömästi ryhtyä aggressiiviseen kampanjaan, jotta he voisivat erottaa itsensä. Hän ehdotti, että he voisivat antaa jokaiselle Toyota-omistajalle ilmaisen öljynvaihdon ajoneuvoilleen. Hänen mielestään Toyota-asiakkaiden palauttaminen jälleenmyyntisopimuksiin, joissa he voivat puhua jälleenmyyjien henkilöstöön, olisi erittäin myönteinen askel.
Andy keskusteli siitä, että tämä taantuma on herättänyt "ahdistuneiden näkymien" armeijaa. Hän sanoi, että avain myydä tuotteitasi tai palveluitasi asiakkaille, jotka ovat melko huolissaan, on välittömästi käsitellä pelkojaan. Andy sanoo sen ”Yritykset eivät osta, ihmiset tekevät ja kaikki ovat huolissaan. Odota, että asiakkaasi ilmaisevat FUD: n (pelko, epävarmuus ja epäilyt) joka vaiheessa. " Lue lisää Andy Birolilta tavoista, joilla voit auttaa lievittämään tiettyjä näkymiäsi.
Olen samaa mieltä Andyn kanssa. Jos jätät huomiotta, että näkymissänne on joitakin pelkoja siitä, mitä tarjoat, (olipa pelkojaan perusteltuja tai ei), törmäät epävarmuuteen, ja he tuntevat, että olet juuri myynnin jälkeen. Lisäaikaa ja sotkua voi olla tarpeen siirtää näkymiäsi eteenpäin tällaisina aikoina.
Webcast-osallistujille tarjottiin myös ajatuksia. Andy kuvaa prosessia, jota tulisi käyttää uusien asiakkaiden hankkimiseen;
- Määritä asiakkaiden ostoprosessi
- Kuvaile parhaat tapat sulkeaksesi
- Seuraa asioita. Selvitä, kuinka monta näkymää tarvitset jokaisen askeleesi aikana myyntikanava
- Selvitä, kuinka paljon voit käyttää asiakkaan hankkimiseen
Jos sinulla ei ole mahdollisuutta osallistua webcast-lähetykseen, voit silti katsella esitystä. On vielä suurempia tietoja, joita voit käyttää omassa pienyrityksessänne ja joka auttaa sinua sopeutumaan asiakkaan nykyiseen taantumiseen ja saamaan yrityksesi takaisin radalle.
Katso arkistoitua webcast-lähetystä täällä.
7 Kommentit ▼
