Nykypäivän tajuissaan, teknologiapohjaiset asiakkaat ovat ottaneet täydellisen hallinnan siitä, miten ne valitsevat tuotteita ja palveluita, joita he ostavat. Useimmissa tapauksissa he ovat tehneet päätöksensä ennen kuin he puhuvat valitsemansa myyjän kanssa. Se tarkoittaa, että monet myyntimiehet suljetaan kokonaan päätöksentekoprosessista.
Nikolaus Kimla, myyntiprosessin asiantuntija ja Pipeliner CRM: n perustaja, jakaa ajatuksensa myynnin ammattilaisen muuttuvasta roolista nykyisessä kuluttajaympäristössä, miten myyntimiehet voivat paremmin sovittaa myyntiprosessinsa kuluttajien ostamaan tänään, ja roolimyyntiteknologian pitäisi olla pelata auttaakseen heitä pysymään yhteydessä ostajiin pitkän matkan aikana.
$config[code] not found* * * * *
Nikolaus Kimla: Olen alunperin Itävallasta, Wienistä. Muutin kaksi vuotta sitten Yhdysvaltoihin, koska tajusin, että minun täytyy tuoda tuotteeni seuraavalle tasolle, ja tämä voidaan tehdä vain täällä, koska tämä on myyntimaa.
Small Business Trends: Tilastot kertovat, että valtaosa kuluttajista muodostaa mielensä ostaa tuotteen tai palvelun ennen kuin he jopa puhuvat myyjien kanssa. Miten tämä on muuttanut tapaa, jolla myyntimies käy liiketoiminnassaan?
Nikolaus Kimla: Ostaja on mielestäni hyvin erilainen transaktiomyynnin, klassisen konsultointimyynnin tai yritysmyynnin välillä. Kuluttajan puolella klassista tapahtumamyyntiä on tapahtunut valtava muutos. Tulevaisuudessa emme puhu henkilölle, puhumme koneisiin.
Samanlainen kuin kun ostat Amazonin kirjan. Amazon tuntee sinut, antaa sinulle oikeat kirjat tai jopa joitakin elokuvia, jotka liittyvät kirjaihisi. Amazon tietää kuvioistasi, joten kaikki menee kuviointitunnistusjärjestelmiin. Se on hyvin syvällinen ja hyvin syvä. Sanoisin, että transaktiomyynti on suurin muutos. Me kaikki olemme jossain muodossa ostaja.
Toisaalta konsultointimyynti on entistä syvemmässä muutoksessa myyntimiehille. Tämä on tulevaisuuden suuri haaste, koska ostaja ei ole kovin kiinnostunut tuotteesta, hän on kiinnostuneempi luodusta arvosta - ja jopa luo hänelle joitakin liiketoimintamahdollisuuksia. Tämä tarkoittaa sitä, että olet enemmän yritysneuvoja. On valtava muutos, ja uskon, että useimmat myyjät eivät ole valmiita siihen.
Small Business Trends: Mitkä ovat myyjien tarvitsemat asiat voidakseen kommunikoida ja periaatteessa tehdä työnsä, kun he ottavat nämä asiakkaat mukaan?
Nikolaus Kimla: Ensinnäkin haluaisin sanoa, että heidän on ymmärrettävä, miten sosiaaliset vaikutukset voivat saada enemmän tietoa näkymistäsi. Mikä todella ajaa heitä? Mikä on todella siellä? Kyse on todella tutkimuksesta. Tästä syystä se on paljon valmistelua. Sinun täytyy valmistautua paljon enemmän kuin vanhoina aikoina. Sanoa: ”Tiedän alan, vertikaaliset markkinat. Tiedän ostajan kivuista. Käsittelen tuskaa, koska tuote on ratkaisu. ”Mielestäni tämä on nyt liian suppea.
Sinun täytyy olla monimutkaisempi. Myyjällä on todella paljon haasteita. Hänen on ilmoitettava itselleen, joten hän tarvitsee paljon koulutusta. Toisaalta hän tarvitsee työkaluja, jotka auttavat häntä päivittäin pitämään myymälänsä tehokkaasti, helposti, sujuvasti ja tehokkaasti, jotta hän voi todella keskittyä siihen, mitä siinä on. Sinun täytyy mennä ostajan sydämeen ja kertoa heille, että ymmärrät heidän tarpeensa. Ymmärrät missä hän on menossa ja että ratkaisu, joka sinulla on hänelle, voi tuoda tämän vaikutuksen hänelle tulevaisuudessa.
Small Business Trends: Jotta myyntihenkilön elämä olisi helpompaa nykyään teknologian näkökulmasta ja prosessin näkökulmasta, mitä he tarvitsevat molemmista näkökulmista, jotta he voivat tehdä työnsä tänään?
Nikolaus Kimla: Toimittajat liikkuvat alueella, jossa sanotaan: ”Työkaluni on helpompi tietojen syöttämisessä ja tietojen korjaamisessa ja tietojen pitämisessä.” Täydellinen. Uskon vahvasti, että myyntimiehet eivät koskaan tee sitä. Niin helppoa kuin työkalu, he eivät koskaan tee sitä, eikö? Tämä ei ole heidän persoonallisuutensa, vaikka sinulla olisi maailman kehittynein ja helpoin työkalu.
Joten luulen, että tämä on pettymys. Ongelma on, että et voi vaihtaa myyntihenkilöä. Siinä ei ole järkeä. Missä niiden vahvuudet ovat? Kyse on siitä, mitä he tekevät työstään. Niiden ei pitäisi olla kirjanpitäjiä. Se ei ole heidän työnsä. Heidän tehtävänään on myydä ja ymmärtää monimutkaisuus ja kaikki siihen liittyvät asiat, joten kyse on prosessista.
Sinun täytyy tietää prosessisi. Jos et näytä prosessia jatkuvasti, muuttamalla sitä ostajan tarpeisiin ja alan tarpeisiin, voit vastata kilpailijoihin, koska he tekevät jotain ja työskentelevät jatkuvasti myyntitiimin kanssa ja antavat heille oivalluksia dynaamisilla soittokirjat - sitten menetät tulevaisuudessa.
Useimmat myyntipäälliköt hallitsevat vain tietoja, kun heidän pitäisi hallita ihmisiä, ei tietoja. Teknologian pitäisi auttaa visualisoimaan prosessia. Sitten työskentelet ytimessä, ja ydin on henkilö. Sinun täytyy työskennellä henkilön kanssa.
Small Business Trends: Nikolaus, missä ihmiset voivat mennä oppimaan lisää niistä asioista, joista puhuimme, ja myös tuotteestasi?
Nikolaus Kimla: Siirry PipelinerSales.comiin ja sitten blogiin. Näet paljon ihmisiä. Sisältö on todella hyödyllinen ja yritämme antaa tietomme pois ilmaiseksi.
Tämä on osa One-on-One -haastattelusarjaa, jossa on ajatusjohtajat. Transkripti on muokattu julkaisemista varten. Jos se on ääni- tai videohaastattelu, napsauta yllä olevaa upotettua soitinta tai tilaa iTunes tai Stitcher.
