Hankinnassa on uusi suuntaus ja tämä suuntaus on vuokrata, joka tunnetaan myös tilauksena. Suurkaupungissa, miksi ostaa auton, kun voit vuokrata yhden muutaman tunnin? Miksi ostaa Blu-ray-elokuvan, kun voit vuokrata sen? Haluaisitko Beagle Researchin Denis Pombriantin ja "The Subscription Economy: miten tilaukset parantavat liiketoimintaa" -julkaisun Brent Learyn kanssa tarkemmin tätä konseptia ja sitä, miten se voi hyödyttää yritystäsi.
$config[code] not found* * * * *
Denis Pombriant: Olen ollut alan analyytikko noin kymmenkunta vuotta. Aloitin Bostonissa Aberdeen-ryhmässä ja olin siellä neljä vuotta. Tuona aikana minulla oli lähes jokainen työ CRM: ssä, mukaan lukien käytännön johtaja.
Vuoden 2003 lopussa jätin Aberdeenin ja aloitin Beagle Researchin.
Small Business Trends: "Tilausmahdollisuudet: miten tilaukset parantavat liiketoimintaa" -julkaisutekijä, mikä on määritelmäsi "Tilausmahdollisuus?"
Denis Pombriant: Sen sijaan, että olisit ostanut jotain autoa tai vaatteita, se on tullut sen sijaan helpommaksi vuokrata.
Esimerkiksi, jos asut kaupungissa ja tarvitset pääsyn autoon kerran kerrallaan, et todennäköisesti halua maksaa korkeaa verokantaa tai löytää paikan pysäköidä asiaa, joten saatat käyttää palvelua kuten Zip Auto. Jäsenyys on mielestäni 50 dollaria vuodessa. Kun tarvitset autoa, voit käyttää sellaista, joka on etukäteen sijoitettu kaupungin ympärille, aja se muutaman tunnin ajan, tuo se takaisin ja saat veloitusta parin tunnin käytön jälkeen.
Small Business Trends: Miten laskutushallintapalvelun Zuora on kehittynyt The Subscription Economy?
Denis Pombriant: Laskutus, laskutus ja liittymien kerääminen on suuri. Se on hyvin erilaista liiketoimintaprosessia kuin laskutuotteiden tuottaminen, sillä yksinkertainen syy, että tilausasiakkaat voivat mennä myyjään ja sanoa:
"Tiedätkö, ostin kuusi näistä viime kuussa, mutta tässä kuussa haluan ostaa 12."
Yhtäkkiä asiakkaan ostamat kokoonpanot ovat muuttuneet. Tämä on otettava huomioon tarkassa laskussa. Koska lasku on virheellinen, asiakas ei maksa sitä, tai yritys menettää rahaa. Tavanomaiset kirjanpitojärjestelmät eivät ole todellakaan hyviä, kun yritys voi tehdä sen satoja tai tuhansia asiakkaita kerrallaan.
Zuora havaitsi, että makea paikka tukea yrityksiä, joilla on hyvin dynaamiset vaatimukset laskutukseen.
Small Business Trends: Kun ajattelen "The Subscription Economy" -kampanjaa, mielestäni julistelapsi on Amazon.
Denis Pombriant: Ne ovat jotenkin. Menet Amazoniin, kun haluat ostaa kirjan esimerkiksi. Vanhoina aikoina voin muistaa, että olen jäsenenä kuun kirjasta (BMC).
BMC: n ja Amazonin välinen ero on, jos en halua BMC: n lähettämääni valintaa, minun pitäisi kääntyä ympäri ja lähettää se takaisin heille. Amazonilla menen vain Amazoniin, kun haluan jotain. Löydän mitä haluan ja näinä päivinä ladaan sen vain Kindle-laitteelleni.
Small Business Trends: Amazon Prime -järjestön kanssa näyttää siltä, että jäsenyyden ansiosta he voivat pysyä jatkuvasti yhteydessä asiakkaan kanssa.
Denis Pombriant: En tiedä sitä koskevia tilastoja, mutta sanoisin, että olet todennäköisesti oikeassa. Ihannetapauksessa tämä kaikki menee asiakasuskollisuuteen. Amazon on ensimmäinen paikka, jossa ajattelet menevän, kun haluat ostaa kirjan ja muita asioita.
Olipa kuluttanut enemmän rahaa yksikköä kohden jollekin Amazonille, koska olet jäsen, tai käytät vain samaa summaa, Amazon - tekemällä sinut jäseniksi - vie jonkin verran vaihtelevuutta suhteesta.
Small Business Trends: Mitä tarkoittaa ”Grow, Flow and Know” merkitys tilauksen taloudessa. Aloita ”Grow” -toiminnolla.
Denis Pombriant: Jos ajattelet tyypillisessä tilanteessa olevan asiakkaan elinkaaren, saatat ottaa yhteyttä yritykseen ostamaan jotain. Sitten, kun olet ostanut sen ja maksanut sen, olet taas sellainen. Ehkä he muistavat, kuka olet, ehkä he lähettävät sinulle joulukortin.
Tilauksen taloudella on kuitenkin erittäin tärkeää, että myyjä pitää sinut taitettuna ja pitää sinut onnellisena. Koska voit lähteä milloin tahansa. Ihannetapauksessa, jos olet tyytyväinen, et vain pidä kiinni alkuperäisestä ostosta. Voit lisätä muita tuotteita tai laajentaa ostamiesi tuotteiden käyttöä. Tämä on "Kasvata" -osa.
Small Business Trends: Puhutaanpa "Flow", onko meidän?
Denis Pombriant: Kun asiakas sanoo, "Haluan muuttaa kokoonpanoani", että ripples takaisin organisaation kautta, kirjanpitojärjestelmän ja laskutusjärjestelmän kautta tuotteen kokoonpanoon. Se voi myös palata takaisin tuotesuunnittelijoille. Se voi rippata takaisin markkinointimaailmaan asiakkaan tarpeiden ymmärtämisen kannalta.
Kaikki tämä toimii yhtenäisesti, jotta oikea tuote saataisiin oikeaan asiakkaan oikeaan hintaan oikeaan aikaan jne. On "Flow".
Small Business Trends: Olemme siirtyneet "Grow" -toiminnosta "Flow" -toimintoon.
Denis Pombriant: Jotta saat parhaan hinnan, voit rekisteröityä vuoden tai kahden vuoden sopimukseen. Suhteen luonteesta riippuen voit maksaa yhden vuoden etukäteen tai kaksi vuotta.
Merkintäyritys voi ottaa 12 kuukauden arvoisen liittymismaksun, mutta he tunnistavat sen vain 12/12: n joka kerta, kun he aloittavat uuden kuukauden. Niinpä liittymisehdoissa kutsutaan 1/12-tunnista toistuvat tulot. Voit tarkastella asiakkaitasi tietokannassaan sopimuksissasi ja laskea sekä kuukausittain toistuvat tulot että vuosittaiset toistuvat tulot.
Toista 11/12, jota et tunnista, kutsutaan laskennalliset tulot. Laskennalliset tulot tulevat pari makua. Laskennallisia tuloja kerätään, ja tiedät hyvin loogisesti, että tulot, joita ei ole peritty, tai lunastamattomat lykätyt tulot.
Jos olet tilaajayritys, jolla on tilauslaskenta, voit siirtyä järjestelmään ja nähdä, kuinka paljon rahaa on jo luvattu. Kuinka paljon rahaa on tulevaisuudessa, joka on pantattu, mutta jota ei kerätä? Kuinka moni minun asiakkaistani pyörii? Kuinka monta uusimista on tässä kuussa ja ensi kuussa ja sen jälkeisenä kuukautena?
Tällaisen tiedon avulla voit tietää paljon liiketoimintaa terveydestäsi ja siitä, miten se toimii. Tämä on osa ”osaaminen”.
Pienyritysten trendit: Mistä ihmiset voivat tarkistaa e-kirjasi?
Denis Pombriant: Sinun ja suosikkikirjamyyjäni Amazonilla on se.
Tämä haastattelu, joka koskee liiketoimintaa ja tilausmahdollisuuksia, on osa One on One -ohjelmaa haastattelusarja joidenkin ajatuksia herättävien yrittäjien, kirjailijoiden ja asiantuntijoiden kanssa tänään. Tämä haastattelu on muokattu julkaistavaksi. Jos haluat kuulla koko haastattelun äänen, napsauta yllä olevaa pelaajaa.
Tämä on osa One-on-One -haastattelusarjaa, jossa on ajatusjohtajat. Transkripti on muokattu julkaisemista varten. Jos se on ääni- tai videohaastattelu, napsauta yllä olevaa upotettua soitinta tai tilaa iTunes tai Stitcher.
6 Kommentit ▼
