Naumi Haque (kuvassa) Torontosta, Ontariosta, pääsee pienyritysten omistajiin Pohjois-Amerikassa.
Sitä hän ja hänen tiiminsä tekevät elämään CEB: ssä, jossa hän on CEB: n pienyrityksiä käsittelevän ohjelman tutkimusjohtaja.
CEB on parhaiden käytäntöjen ja teknologiayritys, joka palvelee yli 10 000 asiakasyritystä. Haquen tiimi harjoittaa tutkimusta ja neuvoo asiakkaita siitä, miten markkinoidaan pienyritysten omistajille.
$config[code] not foundJoskus Haquen joukkue oppii lentää perinteisen viisauden edessä.
Otetaan esimerkiksi käsitys siitä, että pienyritysten omistajat etsivät aina edullisimpia tuotteita ja palveluja.
”Ei ole totta,” Haque toteaa tasaisesti.
”Pienyritysten omistajat eivät ole halpoja”, hän lisää.
”Heillä on vain pienemmät budjetit kuin suuremmilla yrityksillä. Yleensä he aikovat ostaa parhaansa, mitä he voivat varaa. Jos he eivät ole varaa siihen, he eivät vain ole varaa siihen, mutta ei siksi, että he haluavat ostaa halvimman asian. He haluavat arvoa. He ostavat huolellisesti. He haluavat jotain, joka kestää. "
Itse asiassa, kun päätetään, mihin toimittajaan mennään, hinta on yleensä vain neljäsosa päätöksestä, kuten mukana olevat diaesitykset.
Yhtenä syynä yritysten omistajiin etsivät arvoa ja haluavat, että heidän ostonsa kestävät, että omistajat ovat yleensä inerttejä, sanoo Haque.
Jos olet pienyritysten omistaja, joka lukee tätä, ja sinä kurkistatte itseäsi kuullessasi ja ikäisensä, joita kuvataan inertiksi, ei ole pelkoa.
Haque ei tarkoita, että se olisi epävakaa.
Tutkijana hän käyttää tieteellistä tutkimusta.
Tässä yhteydessä hän yksinkertaisesti tarkoittaa, että pienyritysten omistajat eivät yleensä vaihda myyjiä.
Loppujen lopuksi siirtyminen uuteen tuotteeseen tai palveluun vie aikaa - ja aika on mitä useimmilla pienyritysten omistajilla on vähän. Pienyritysten omistajat käyttävät monia hattuja. Meillä ei ole isoja esikuntia. Uusien myyjien tutkiminen varastaa arvokkaita tunteja, joita voisimme kuluttaa muualla yrityksissämme tai perheidemme kanssa.
”Pienyritysten omistajat eivät halua tarkistaa päätöksiä. He eivät halua ajatella sitä uudelleen. He haluavat ostaa kerran. He haluavat sen kestävän. He ymmärtävät tuotteiden eliniän arvon, sanoo Haque.
Hän lisää, että ”arvo” pikemminkin kuin ”alin hinta” on erityisen vahva kuljettaja Baby Boomer -yritysten pienyritysten omistajille. ”Jos katsot Baby Boomersia nuorempien omistajien kanssa, Baby Boomers on entistä taipuvaisempi ostamaan parhaansa, mitä heillä on varaa. Monet heistä ovat yleensä yritysten uraa, ja he ymmärtävät elinikäisen arvon käsitteen. Joten he keskittyvät enemmän pitkän aikavälin arvoon verrattuna siihen, mikä on halpaa, että he voisivat päästä heti.
Kuka todella vaikuttaa pienyrityksiin?
Haque ja hänen tiiminsä ovat täynnä yllättäviä oivalluksia.
Osa näistä oivalluksista paljastui viimeisimmässä markkinoinnissa pienyritysten huippukokouksessa, joka on CEB: n jäsenten vuosittainen tapahtuma. (Huippukokous on siinä, jossa haastimme Haquen tähän haastatteluun.)
Yksi silmien avaava joukko tietoja oli siitä, kuka todella käyttää vaikutusvaltaa pienyritysten maailmassa.
Se on monimutkainen kysymys, Haque huomauttaa, koska "Kaikki määrittävät vaikutuksen eri tavalla."
”Kun valmistelimme tämän vuoden konferenssia, kysyimme jäsenistämme siitä, mitä he halusivat oppia. Joka vuosi yritämme tuoda esiin erilaisia näkemyksiä. Kun kysyimme heidän suurimmista haasteistaan, he sanoivat: ”Tarvitsemme paremman vaikuttavan markkinointistrategian”, Haque sanoi.
”Sanat, joita he kaikki käyttivät, olivat samat. Mutta kun aloimme kuoriutua sipulista, huomasimme, että jäsenemme olivat koko aluksella. "
Joidenkin tehtävänä oli käydä tapahtumia ja halusi tietää, kenen kanssa heidän pitäisi olla mukana.
”Toiset kertoisivat meille:” No se on todella sosiaalinen media. Haluamme tietää, kuka nämä sosiaalisen median tekijät ovat pienyrityksille, Anita Campbellelle ja maailman Ramon Raysille. Ketkä ovat niitä ihmisiä, joihin meidän pitäisi keskittyä? ”, Lisää Haque.
”Jotkut määrittelevät vaikutusta kanavapartnerien, kuten välittäjien, asianajajien, CPA: iden ja IT-jälleenmyyjien, kanssa työskentelyyn. Vaikuttavan markkinointistrategiansa vuoksi he halusivat tietää, miten saada enemmän liiketoimintaa kanavapartnerien kautta ”, toteaa Haque.
Toiset taas tulkitsevat vaikutusta nykyisten asiakkaiden viittauksina.
”Sinun täytyy lukea rivien välillä. Kun teet sen, markkinoijilta saatava ala-teksti on, että ”perinteinen markkinointimme ei toimi niin hyvin kuin meidän pitäisi ja tarvitsemme uusia tapoja päästä asiakkaidemme päähän. Meidän on löydettävä uusia tapoja olla asiakkaidemme mielessä ”, hän lisäsi.
3 Yllätyksiä Influencer-markkinoinnista
Haquen tiimin tutkimus tutkimuksesta paljasti yllätyksiä - kolme isoa, tarkkoja.
”Ensimmäinen asia, joka erottui, oli se, missä määrin muut yritysten omistajat vaikuttavat ikäisensä ostopäätöksiin. Yleisesti tiedämme jo, että yritysten omistajat vaikuttavat heidän ikäisensä. Olemme tutkineet tätä aikaisemmin. Mutta tänä vuonna otimme paljon tiukemman lähestymistavan. Tarkastelimme tämän vaikutuksen suuruutta suhteessa kanavapartnereihin tai yhdistyksiin ”, Haque sanoo.
”Toisen pienyrityksen omistaja” osoittautui vaikutusvaltaisimmaksi ryhmäksi pienyritysten ostopäätösten osalta.
Itse asiassa yrityskumppanit osoittautuivat vielä vaikutusvaltaisemmiksi kuin toimittajan oma myyntiedustaja.
Tässä on toinen yllätys: neuvonantajat ja kanavapartnerit, kuten IT-konsultit, kirjanpitäjät ja asianajajat, osoittautuivat vähemmän vaikuttaviksi ostopäätöksiin kuin yleisesti oletetaan.
Tämä johtuu siitä, että vaikka nämä ryhmät ovat yleensä luotettavia, he usein ehdottavat kahta tai kolmea vaihtoehtoista myyjää. He yrittävät pysyä puolueettomina. He eivät suosittele vain yhtä myyjää.
”Jos aina kun puhut heille, he tarjoavat kolme suositusta, eivätkä he todellakaan ole hyviä tuotemerkkejä,” toteaa Haque.
Ivana Taylor, itse pienyrityksen omistaja, joka toimii vuorovaikutuksessa tuhansien pienten yritysten omistajien kanssa työssään DIYMarketers.comin kanssa, sanoo, että CEB: n tutkimus vaikuttajista (ks. Liitteenä oleva graafinen kuva) soi.
”Aina, kun muut yritysten omistajat kysyvät minulta tuotteistani tai palveluistani ja suosittelen, se johtuu siitä, että he tietävät, että käsittelen kaikkia samoja asioita, joita he käsittelevät: aika, raha, myynti ja markkinointi. Pienyritysten sisällä on jakamisen ja osallistumisen kulttuuri. Tiedämme, että toinen henkilö käy läpi saman asian.
"Olet joko" yksi meistä "tai et ole," lisää Taylor.
Kolmas yllätys, jonka Haque huomautti, liittyi sosiaaliseen mediaan. ”CEB: ssä olemme aina olleet hieman tukahduttaneet sosiaalisen median suosittelemisen B-to-small-b-markkinoinnin näkökulmasta. Olen aina kertonut markkinoijille, että sosiaalisen median osalta omistajat eivät halua olla vuorovaikutuksessa kanssasi. Kahdeksankymmentä prosenttia omistajista on sosiaalinen media, mutta valtaosa käyttää sitä omien yritystensa edistämiseen. He eivät välttämättä käytä sitä vuorovaikutuksessa toimittajien kanssa eivätkä halua olla vuorovaikutuksessa suoraan toimittajien kanssa ”, Haque sanoi.
”Ennen tänä vuonna emme koskaan katselleet sitä omistaja-omistaja-keskustelua sosiaalisesta mediasta. Olin yllättynyt nähdessäni todella suuria määriä, yli 30 prosenttia yritysten omistajista, jotka sanoivat: "Voi kyllä, lähetän kysymyksiä muille omistajille sosiaalisen median kanssa." Samankaltaiset prosenttiosuudet omistajista kertoivat: sosiaalisen median omistajat ”, lisää Haque.
Itse asiassa 29 prosenttia yritysomistajista sanoi, että he vastasivat verkossa olevien vieraiden kysymyksiin. He tekevät sen vilpittömästä halusta auttaa peer.
”Se, mitä löysimme, on kaikki tämä vaikutus tekijöihin, joita emme vain nähneet näkyviin, koska olisimme aina katsoneet sitä toimittajan linssiltä, joka ei ole omistajan ja omistajan välisessä linssissä.”
Haque toteaa, että sosiaalisen median kohdalla on merkkejä siitä, että tuotemerkit eivät voi ohjata sosiaalisen median keskustelua.
Suuret tuotemerkit voivat kuitenkin löytää tapauksia aloittaa ja osallistua keskusteluun, joka liittyy aiheeseen tai alueeseen, johon he ovat keskittyneet.
Näin brändi on läsnä, kun tuoteryhmään kuuluu keskusteluja. Tuotemerkkiä keskustellaan - sen sijaan, että se olisi näissä keskusteluissa näkymätön.
Toinen yllätys: Pienyritykset eivät ole kasvussa
”Useimmat pienyritysten omistajat eivät ole kasvuun suuntautuneita,” Haque julistaa.
”Se ei ole minulle enää yllättävää, mutta se oli yllättävää, kun olin uusi tässä tilassa. Ja monille asiakkaillemme on yllättävää oppia siitä ”, hän sanoi.
Yritysjohtajilla on usein yhteyden katkaisu, koska he yleensä pyrkivät ulkoisesti tavoitteeseen, hän sanoo.
Jos yritysjohtajat tekevät olettamuksia omien arvojensa perusteella, ne voivat tulkita väärin yritysten omistajia. Niinpä he saattavat jättää huomiotta viestinsä merkinnän markkinointikampanjoissa.
”Yritysjohtajia ohjaavat yleensä tarve saavuttaa tietty tavoite. Paljon kertoja, jotka ovat sidoksissa kasvun liiketoiminnan tavoitteisiin, sanoo Haque.
Pienyritysten omistajat puolestaan ovat yleensä motivoituneempia sisäisestä tyytyväisyydestä. CEB-tutkimuksen mukaan:
- Vain noin 30 prosenttia pienyritysten omistajista on kasvuun suuntautunut.
- Toinen 10 prosenttia on ohjauksen motivaatiota. Heillä on oltava vastuu.
- Jäljelle jäävät 60 prosenttia tai enemmän ovat motivoituneita sisäisestä tyytyväisyydestä ja joustavuudesta.
”Suurin osa yritysten omistajista tekee asioita, koska he rakastavat tehdä niitä, ei tarvitse kasvaa. He tekevät mitä tekevät, koska se tekee niistä onnellisempia ”, Haque lisää.
”Itse asiassa kasvu korostaa paljon pienyritysten omistajia, koska yrityksen omistaja tarkastelee kasvua:” Nyt minun on tehtävä enemmän. Minun täytyy työskennellä enemmän. Minun täytyy palkata lisää työntekijöitä. ”, Hän huomauttaa.
Ei-perinteinen lähestymistapa markkinointitutkimukseen
Haquen silmät syttyvät, kun hän puhuu CEB: n pienyritysten ohjelman tehtävästä.
”Emme tee markkinointitutkimusta perinteisessä mielessä. Teemme erimielisyystutkimuksia. ”
Haquen mukaan CEB harjoittaa tutkimusta, joka on eri mieltä tavanomaisen viisauden kanssa. ”Etsimme tutkimusta, joka on häiritsevä ja aikoo muuttaa mielesi. Se on jännittävää, ”lisää Haque.
Heather Harmon of Manta, yksi CEB: n jäsenasiakkaista, lisää: ”Ei ole mitään sellaista CEB: ää, josta olemme löytäneet. Viimeisimmässä Markkinoinnin pienyritysten huippukokouksessa kysyin muilta osallistujilta, saivatko he tietää samanlaista. Kukaan ei tehnyt. ”
Vaikka Manta käyttää omia tutkimuksiaan ja tutkimuksiaan käyttämään miljoonia pienyrityksiä, CEB: n tutkimus on erittäin arvokasta. ”CEB-tutkimus on erittäin hyödyllistä uusien näkökulmien tarjoamisessa ja strategian keskittämisessä.”
Yksi esimerkki siitä, miten CEB-tutkimus on häiritsevää ja muuttaa strategioita, edellyttää pienten yritysten siirtymistä tuotteisiin.
Haquen mukaan ”CEB-tutkimuksemme osoittaa, että joka vuosi vain 7 prosenttia pienyritysten omistajista vaihtaa myyjiä. Et voi myydä tuoteominaisuuksia ja odottaa suurta määrää pienyrityksiä vaihtamaan. "
”Jos myyt myyntipalkkio-tuotetta, et voi keskittyä kaikkiin hämmästyttäviin asioihin, joita tuote tekee. Sen sijaan keskityt kipuun. Markkinoijana työsi muuttuu vakuuttavista pienyritysten omistajista siitä, että tuote on hyvä, korostaen, miten tuote lievittää kipua.
”Muista inertia. Pienyritysten omistajat pyrkivät toimimaan katkoviivoin. Jos nykyinen menetelmä toimii, he eivät edes ajattele tuotetta. Elleivät he usko, että jotain on rikki, he eivät ole pakko korjata sitä, ”lisää Haque.
Markkinointi pienyrityksille - palkitseminen
CEB, joka on perustettu vuonna 1999 ja jonka pääkonttori sijaitsee Arlingtonissa, on itsessään suuri yritys. Sen markkina-arvo on 3 miljardia dollaria ja sen palveluksessa on 4 300 työntekijää. CEB laskee 90 prosenttia Fortune 500: sta asiakkaiden luettelossa. Pienyritysten ohjelmaryhmä perustuu suurelta osin Torontoon.
Asiakkaat maksavat vuosittaisen jäsenmaksun, joka antaa heille oikeuden tutustua CEB-tutkimukseen sekä oivalluksia asiakkaiden neuvonantajilta.
CEB: n jäsenasiakkaat ovat perinteisesti olleet hyvin suuria yrityksiä, kuten FedEx, Citrix ja Sage.
”Jäsenemme makea paikka on ollut jokin suuri yritys, jolla on B2B-liiketoiminta-alue, joka keskittyy erityisesti pienyrityksiin”, Haque sanoo.
Hän sanoo, että CEB: n pienten yritysten markkinoijien neuvonta on palkitsevaa. Siinä on elementti, joka tukee alirajoitusta.
”Suuret rahat kuluttajamarkkinoinnissa. Pienyritysten markkinointi on usein unohdettu tiimi … punaisena markkinointityöhönä … monissa yrityksissä. Nämä joukkueet ovat intohimoisia pienyrityksiä kohtaan, mutta niillä on usein pieniä budjetteja ja heidän on pakko tulla yrittäjiksi tavoitteidensa saavuttamiseksi. Joten, auttaen heitä, minusta tuntuu, että CEB-tiimi auttaa myös pienyrityksiä. "
Kuvaluotot: Small Business Trends; CEB; Shutterstock Influence -kuvan korjaus
2 Kommentit ▼
