Myyntialan ammattilaiset viihtyvät kiireisissä asioissa, mutta jotkin myyntiehdotukset ovat vain "kiireisiä töitä." Monet myyntipäälliköt ajattelevat, että myyntiehdotuksen ehdotusvaihe on hyvä asia, mutta jos myyntitiimi on jatkuvasti kiireinen myyntiin liittyvien ehdotusten kirjoittamisessa, saatat joutua puuttumaan kannattavampiin mahdollisuuksiin. On aika arvioida uudelleen myyntiehdotuksen kirjoittamisprosessi. Lopeta kirjoittaminen niin paljon myyntiehdotuksia, ja keskittyä muihin tapoihin sulkea myynti.
$config[code] not found
Mikä on väärin myyntiehdotusten kirjoittamisessa?
Myyntiehdotusten kirjoittamisen ongelmana on, että jokainen kilpailijasi näkee sen myös "voittoon" päästä ehdotusprosessiin - ja siten jokaisen myyntiehdotuksen on kilpailtava useiden (kymmenien, sata?) Muiden kirjallisten ehdotusten kanssa. Kaikki tämä ehdotuksen kirjoittaminen voi olla haitallista, jos liian monet ehdotuksistasi jäävät "ei miehen maahan" välillä "ei" ja "kyllä". Sen sijaan, että ajattelimme mielettömästi myyntiehdotuksia, kasvattaa suurempaa strategia- ja kurinalaisuutta oman B2B-sukupolven.
Ocean Trawling vs. Spearfishing
Liian usein myyntiehdotusten kirjoittamisesta tulee "massatuotannon" teko. Myyntihenkilöstö kamppailee myyntiin liittyvistä ehdotuksista mukauttamatta tarjousta tarjouksen erityistarpeisiin. Älkää sokkottako sokeasti esipakattua järjestelmää, joka ei välttämättä ole sitä, mitä asiakas haluaa tai tarvitsee. Älä myöskään sekoita ehdotuksen kirjoittamisen maania "energiaa" todellisiin "tuloksiin".
Myyntitiimisi voi viettää päivän myyntiehdotuksia, mikä johtaa vain pieneen prosenttiosuuteen kaupoista. Ehdotuksen kirjoittamisen on pysyttävä samassa mittauksessa ja valvonnassa kuin mikään muu myynti.
Ajattele tätä kalatalouden analogiaa - valtamerikankailijaa verrattuna yksinkertaisuuteen. Sen sijaan, että olisit valinnut "valtameren troolareiden" lähestymistavan - lähettämällä myyntiehdotuksia vasemmalle ja oikealle ja upottamalla mahdollisimman monta johtoa ilman strategista suuntausta - sinun on otettava "spearfisherin" lähestymistapa valitsemalla myyntitavoitteesi, suunnittelemalla ponnisteluja ja kärsivällisyyttä ja huolellisuutta. Älykäs myyntijohdon hallinta on “Ready, Aim, Fire.” -Harjoitusta. Myynnin ehdotusten poistaminen liian usein on harjoitus ”Fire, Fire, Fire”.
Myyntimiehenä on luonnollista olla kärsimätön toiminnasta. Haluamme menestyä puhelujen tekemisessä ja asiakkaiden edessä, ja teemme sen, mitä tarvitset kaupan lopettamiseksi. Mutta ongelmana on, että liian monet myyntimiehet välittävät tämän kärsimättömyyden tunteen myyntitarjouksensa kirjoittamisessa. Jos et ole varovainen kuuntelemalla näkymän tarpeita ja sovittamalla tarjouksenne näihin tarpeisiin, myyntiehdotuksen on oltava uudelleen ja uudelleen. (Vielä pahempaa on, että mahdollisuus saattaa menettää kärsivällisyytesi ja soittaa pois keskustelusta.) Vietä vähemmän aikaa kirjoittamalla ja kirjoittamalla ehdotuksia uudelleen ja viettämällä enemmän aikaa kysymällä oikeat kysymykset, jotta myyntipisteet voidaan luokitella ensiksi.
Tietenkin kysymysten esittäminen ja investointiaika nimittämiseen, kelpoisuuseen ja rakennussuhteisiin vie kovaa työtä. On paljon helpompaa vain jatkaa myyntiehdotusten kirjoittamista ja ”näyttää kiireiltä”.
Tässä on se, mitä tapahtuu laiskan ehdotuksen kirjoittamisessa:
- Asiakas sanoo "Ei" ehdotuksen ensimmäiselle luonnokselle.
- Sen sijaan että kaivaisit syvemmälle asiakkaan tarpeisiin esittämällä kysymyksiä, lukemalla rivien välissä ja peittämällä taustalla olevia vastalauseita, myyjä kärsii kärsimättömäksi. ("Mutta tiedän, että tämä asiakas on valmis ostamaan! Olemme niin lähellä kauppaa!")
- Kärsimättömyydestä johtuen myyntihenkilö aloittaa uudestaan myyntiehdotuksen lisäämisen, lisäämällä kelloja ja pilliä ja tarjoamalla asiakkaalle lisää palveluita, järjestelmiä ja tuotteita siinä toivossa, että jotain tekee muutoksen ja sulkee sopimuksen.
- Myyjä katsoo, että kaikki nämä ehdotukset tuovat ne lähemmäksi asiakasta, mutta totuus on, että he vain työntävät asiakkaan pois. Näkymät voivat haistaa epätoivoa kilometrin päässä. Mahdollisuus ajatella, että tämä myyntihenkilö ei ymmärrä tarpeitamme ja ei näytä olevan kiinnostunut kysymään. Puhun yhden heidän kilpailijansa kanssa.
Toinen ongelma ehdotuksissa: Ei sitoumusta
Jokainen myyntiprosessi tarvitsee joukon selkeitä sitoumuksia, jotka vaaditaan näkymästä, alkaen varhaisista kylmäpuheluista ja tapaamisista, joissa asetetaan seurantakutsut. "Sitoudutko tapaamaan minua?" "Oletko samaa mieltä siitä, että saat hintatarjouksen?" "Sitoudutko sitoutumaan ostoon?"
Monien myyntiehdotusten ongelma on se, että he eivät pyydä suoraan ostajalta ryhtymään toimiin. Ehdotukset saapuvat vain, ja liian usein… istu siellä. Milloin viimeinen kerta, kun asiakas soitti heti takaisin ja suostui ostamaan, perustui muutamaan sanaan paperilla? Ja riippumatta siitä, kuinka vakuuttavaa ehdotuksesi, se ei voi vastata odottamattomiin jatkokysymyksiin.
Ilman myyntihenkilöä, joka on myyntiluvan mukana, mitään ei tapahdu. Sen sijaan, että vain lähetät myyntiehdotuksia, tee ensin joitakin tapaamispuheluita järjestääkseen aikaa keskustella yksityiskohdista. Liian usein päätöksentekijät unohtavat myyntiehdotuksen tärkeimmät yksityiskohdat. (Tai pahempaa - ne keskittyvät vain hintaan ja hylkäävät tarjouksenne ymmärtämättä arvotarjousta.) Myyjän on oltava paikalla ohjaamaan näkymiä tarjouksen kautta, vastaamaan kysymyksiin ja esittämään muita kysymyksiä syvemmälle syventymiseen tarvitsee.
$config[code] not foundÄlä luota paperille tai numeroihin näytössä sulkeaksesi sopimuksen. Sen sijaan etsiä mahdollisuuksia luoda myyntimahdollisuuksia, jotka perustuvat todelliseen ihmisen vuorovaikutukseen myyntihenkilön ja näkymän välillä. Myyntiehdotuksen lähettäminen on liian passiivista. Myyntiluettelon myyntiin liittyvä myyntilupahakemus on dynaaminen prosessi, joka yhdistää kahden ihmisen ajatukset.
Myyntiehdotusten lähettäminen vaatii hylkäämistä. On liian helppoa, että voit sanoa "ei" yksinkertaiseen myyntiehdotukseen postilaatikkoonsa. Sen sijaan, että olisit rajoittanut "Kyllä tai Ei" lähettämällä myyntiehdotuksia, käytä älykkäitä tapaamisasetuksia ja henkilökohtaisia seurantatoimia, jotta voit luoda laajempia keskusteluja aiheesta "Mitä-jos ja miksi?"
Spear Fishing Photo Shutterstockin kautta
4 Kommentit ▼
