Useimmat meistä haluavat enemmän myyntiä, eikö? Yhtiön kasvaessa myyntikiintiöiden hallinnointi ja myyntipalkkioiden laskeminen kuitenkin kasvavat. Siksi on niin tärkeää, että meillä on hyvät järjestelmät, jotta voit suunnitella parhaiten luokiteltuja myyntikorvauksia ja automatisoida laskutoimituksia niin, että ne eivät pääse käsiksi laskentataulukoiden tekemiseen manuaalisesti.
Tässä haastattelussa haluaisin esitellä sinulle Chact Cabreran Xactlystä. Xactly on Web-pohjainen sovellus, jolla automatisoidaan ja seurataan myyntikorvauksia - ja jopa integroituu QuickBooks-tietoihin, jolloin vältetään päällekkäiset tiedot.
$config[code] not found* * * * *
Small Business Trends: Voitko kertoa meille hieman henkilökohtaisesta taustastasi?
Chris Cabrera: Noin 14 vuotta sitten aloitin yrityksellä, joka myy myymäläratkaisuja, suuria raskaita ja edullisia ratkaisuja, jotka ratkaisivat myynnin korvausongelman.
Seitsemän vuotta sitten ryhdyin aloittamaan tämän yrityksen, Xactly, keskittymään todella pienempiin yrityksiin ja tekemään kaiken pilvessä. Tänään meillä on 500 asiakasta, joihin kuuluu yrityksiä, joilla on kaksi toistoa, 10 ja 50, jopa tuhansia.
Small Business Trends: Millainen haaste on pienyritysten näkökulmasta myyntikorvausten käsitteleminen?
Chris Cabrera: Pienyrityksiä on jo vuosia estetty käyttämästä näitä automatisoituja ratkaisuja käsittelemään niitä.
Monilla näillä pienillä yrityksillä ei ole omaa comp-analyytikkoa tai korvaushallinta. Haasteet eivät kuitenkaan ole yhtä vaikeita ja hyöty ei ole yhtä suuri.
Nyt tapahtuu, että pienet yritykset heräävät siihen, että he voivat nyt varaa käyttää parhaita luokassa, parhaita käytäntöjä ja parhaita ratkaisuja, jotka ovat pilvessä. Samat, joita nämä valtavat julkiset yritykset käyttävät.
Kun ajattelet myyntiä, emme puhu merkityksettömistä dollareista, eikö? Tarkoitan, jos maksat myyntiedustajia, voit maksaa sinulle 50 000 dollaria 100 000 dollaria vuodessa myydä tavarat.
Se on paljon dollareita, joita yritys käyttää. Silti tapa, jolla nämä myyntisuunnitelmat suunnitellaan, tehdään usein takahuoneessa ja viime hetkellä. Jälleen toimitusjohtaja tai myyntipäällikkö. Nämä ovat älykkäitä ihmisiä, mutta se ei ole heidän asiantuntemuksensa.
Joten, mitä me sanoimme näille pienille ja keskisuurille yrityksille, ”Hei, tämä on se, mitä teemme elävän puolesta, ja tämä on kaikki mitä teemme. Miksi et anna meidän auttaa sinua suunnittelemaan parempia suunnitelmia, jotka parantavat suorituskykyä? "
Small Business Trends: Maksu ihmisille ajoissa, heti ja mitä he odottavat, joka menee pitämään heidät onnellisina oletan?
Chris Cabrera: Se tekee. Olen aina hämmästynyt siitä, että tämän päivän paradigma on, että yritykset maksavat kirjaimellisesti neljä tai viisi viikkoa viivästyneinä. Ne ovat kuukauden tai neljänneksen lopussa, sitten he alkavat tehdä laskelmia, ja noin neljä viikkoa myöhemmin he antavat jälkensä lausunnolle.
Xactly-maailmassa nämä edustajat näkevät päivä päivältä läpi kuukauden tai neljänneksen, miten he tekevät. Vaikka he käyttävät CRM-työkalua, he voivat alkaa tarkastella sopimusta ennen niiden sulkemista. He voivat tehdä näitä "mitä jos" -skenaarioita, joita meillä on. "Näytä minulle rahaa" -painike, jossa he voivat sanoa: "Kuinka paljon voin ansaita, jos suljet tämän sopimuksen?"
Small Business Trends: Millaisia asioita yritysten pitäisi olla etsimässä, kun he kehittävät myyntipalkkiojärjestelmää?
Chris Cabrera: Jotkut yleisimmistä haitoista ovat ihmisiä, jotka yrittivät käyttää korvaussuunnitelmaa liian moniin asioihin. Nopeana esimerkkinä olen käynyt yrityksissä, joissa he käyttävät arvokkaita korvauksia dollareina, ja he maksavat kaupoista vain, jos ne on otettu CRM: ään, esimerkkinä? Joten, mitä he yrittävät tehdä, on sanoa: "Haluan parantaa CRM: n käyttöönottoa, joten aion käyttää korvaus dollareita sen täytäntöönpanemiseksi." Se ei ole hyvä käytäntö, eli johto on käytännössä hallitseva käytäntö.
Sinun ei pitäisi käyttää arvokkaita korvaus dollareita tähän tarkoitukseen. Mitä sinun pitäisi käyttää arvokkaassa korvauksessasi, ajaa mitä yrityksessäsi on, mikä tekee sinusta paremman. Se myy enemmän widgetit; myy se kannattavampia widgetit; se on diskontattu vähemmän; saako se parempia maksuehtoja; se saa enemmän käteistä.
Tarkoitan, että kaikkien haasteet ovat erilaisia. Mutta comp voidaan käyttää, jos sitä käytetään oikein, ja muuten se voi muuttua. Sen pitäisi muuttua ajan myötä riippuen liiketoiminnan muutoksen tarpeista.
Small Business Trends: Sanotte, että CRM-hyväksyntä on parantunut, mutta sen ei pitäisi olla myynnin korvaussuunnitelmassa, eikö?
Chris Cabrera: Oikea. Tarkoitan, että sinun ei pitäisi käyttää arvokkaita dollareita, joita maksat ajaaksesi käyttäytymistä, jotta he saavat käyttöönsä CRM: n.
Mitä asiakkaamme kertovat meille, kun he ovat asentaneet Xactlyn CRM-työkalun päälle, on nyt syytä siirtyä CRM-järjestelmäänsä useammin, koska he näkevät kaikki heidän tehtävänsä suoraan CRM-työkalun kautta. Heillä on syy mennä tähän CRM-työkaluun ja tehdä tiedot tarkemmiksi, koska he haluavat tehdä nämä "näyttää minulle rahaa" -harjoituksia nähdäkseni kuinka paljon rahaa he voivat ansaita
Small Business Trends: Olet äskettäin ilmoittanut integroitumisista QuickBooksiin. Miten tämä vaikuttaa siihen, miten pienyritykset tekevät myyntipalkkioita?
Chris Cabrera: QuickBooks on kaikkialla läsnä. On selvää, että yksi niistä asioista, jotka sinun on maksettava korvaukseksi, on tilauslomake. Meillä on jo kumppanuuksia erityisesti CRM-toimittajien kanssa, Salesforce.com, Oracle ja Microsoft. Mutta huomasimme, että saamme kumppanuuden Intuitin kanssa siten, että tiedot voidaan tuoda suoraan Xactlyyn, tehdä siitä, että pienet ja keskisuuret yritykset ovat paljon saumattomampia kirjautumaan ja hyvin lyhyessä ajassa.. Se vetää tiedot suoraan Intuitista ja näyttää kaikki korvaukset suoraan CRM-järjestelmänsä kautta ja pumppaa sitten tiedot takaisin palkanlaskentatyökaluun.
Tämä koko prosessi on tyypillisesti manuaalinen, yleensä Excelissä, ja se on painajainen. Niinpä tämä kumppanuus Intuitin kanssa on todella jännittävää ja alkaa maksaa osinkoja, kun SMB on tulossa ja hyväksymässä sitä droves.
Tämä haastattelu on osa One on One -sarjan keskusteluja joidenkin ajatuksia herättävien yrittäjien, kirjailijoiden ja alan asiantuntijoiden kanssa. Tämä haastattelu on muokattu julkaistavaksi. Jos haluat kuulla täydellisen haastattelun äänen, napsauta alla olevaa harmaata soittimen oikeaa nuolta. Haastatteluissa on myös enemmän haastatteluja.
Selaimesi ei tue
audio-
elementti.
Tämä on osa One-on-One -haastattelusarjaa, jossa on ajatusjohtajat. Transkripti on muokattu julkaisemista varten. Jos se on ääni- tai videohaastattelu, napsauta yllä olevaa upotettua soitinta tai tilaa iTunes tai Stitcher.
1
