Vaikka monet puhuvat pilvestä monin eri tavoin, liikemiehille, kaikki puhuminen ei ole väliä, jos se ei johda asiakkaisiin, tuloihin ja voittoihin.
Giles House, myynti- ja markkinointitehokkuusalustan CallidusCloudin johtaja / yhteinen markkinajärjestely, liittyy meihin puhumaan siitä, mitä hän kutsuu tärkeimmäksi pilveksi yrittäjille: The Money-Cloud. Hän kuvailee, mitä lyijy-rahan pilvi on, miten se auttaa kohdentamaan markkinointia ja myyntiä asiakkaiden tarpeisiin - nykyiseen ja tulevaan, ja miten sen pitäisi rakentaa tehokkaampi foorumi asiakkaiden sitoutumiselle. (Tämä transkriptio on muokattu julkaisemista varten. Jos haluat kuulla ääntä täydestä haastattelusta, napsauta tämän artikkelin lopussa olevaa äänentoistoa.)
$config[code] not found* * * * *
Small Business Trends: Voitko kertoa meille hieman henkilökohtaisesta taustastasi?
Giles House: Olen ollut ohjelmistossa kymmenen vuotta. Käytin koko elämäni siinä, tietysti ammatillisesti. Liittyi SAP: iin ja vietti viisi vuotta myynnissä, myynnissä ja liiketoiminnan kehittämisessä.
Small Business Trends: Voitteko kertoa meille hieman enemmän CallidusCloudista?
Giles House: Olemme yrityksen SaaS-yritys. Keskitymme auttamaan myyntimiehiä ja myös markkinointitiimejä. Haluamme saada lisää tarjouksia, suurempia tarjouksia ja tehdä niin helposti kuin pystymme.
Small Business Trends: Miten teet sen?
Giles House: Pohjimmiltaan se on prosessi. Uuden asiakkaan hankkiminen alkaa kaivamalla kaikki älykkäät tiedot siitä, mitä he tekevät sivustossasi ja miten ne reagoivat markkinointikampanjoihisi.Miten voimme toteuttaa näitä kampanjoita tehokkaammin, saada parempia laatujohtoja, saada enemmän älykkyyttä verkkosivuiltamme (usein unohdettu resurssi yrityksille)?
Mutta se on heidän myymälänsä, joten sinun täytyy pystyä seuraamaan kaikkia nimettömiä kävijöitä. Jotain 90% liikenteestäsi voivat olla nimettömiä, joten on paljon liikennettä, josta menetät. Meidän on siis lajiteltava tämä, ja se on jotain, mitä teemme.
Sitten se on todella… miten markkinointi mahdollistaa myyntivoiman? Kun myyntihenkilöt voivat mennä portaaliin, katso, mitä sisältöä heidän pitäisi käyttää myyntipaikkansa perusteella, missä ostaja on, jne.
Mielestäni Forrester julkaisi viime vuonna kyselyn B2B-ostajilta maailmanlaajuisesti, ja sanoi, että vain yksi viidestä tapaamisesta ostajan kanssa johti onnistuneeseen seurantakokoukseen. Niinpä neljä myyntihenkilön kanssa pidetystä viidestä kokouksesta oli hyödytöntä ja arvottomia.
$config[code] not foundJoten on olemassa eräänlainen suorituskyky kulma. Miten saamme myyntimiehet paremmin? Mutta on myös tehokulma. Ajattele sitä poistamalla kitkaa prosessista.
Small Business Trends: Katsotaanpa sitä pari eri näkökulmasta. Sinulla on myyntiä ja sinulla on markkinointia. Kuulostaa siltä, että tämä todella muuttaa näiden kahden välistä suhdetta.
Giles House: Yritämme muuttaa tapaa, jolla myynti- ja markkinointiryhmät toimivat. Tuntuu siltä, että sen pitäisi olla ei-ongelma, koska olen viettänyt aikaa kentällä ja nyt olen markkinoinnissa, joten olen saanut tämän näkökulman. Mutta monet ihmiset eivät ole saaneet tätä näkökulmaa, ja myynti heijastaa markkinointiryhmän tehokkuutta ja päinvastoin.
Small Business Trends: He haluavat parempia johtoja, eikö?
Giles House: Joo, parempi johtaa. Se on hyvin ajettu polku, mutta uskomme, että myynti ja markkinointi on yhdistettävä lonkkaan.
Takaisin Forrester-kyselyyn - yksi viidestä kokouksesta oli onnistunut. Jos otamme esimerkiksi yrityksemme, meillä on oma rahapakettimme, ja siinä on kahdeksan erilaista tuotetta. Jos tulet verkkosivuillemme ja olet juuri katsonut yleiskatsausvideomme. Ja sitten olet täyttänyt lomakkeen, jonka avulla voit ladata lyijy-rahan valkoisen kirjan. Myöhemmin myyntikehitystiimi kutsuu sinut, vain sillä tietämyksellä, jota he eivät ole valmiita menemään mihinkään yksityiskohtaan missään näistä alueista. Heillä ei ole aavistustakaan siitä, mitä olet kiinnostunut.
Small Business Trends: Oikea.
Giles House: Mutta jos tämä myyntihenkilö tietää esimerkiksi, että et ole täyttänyt tätä lomaketta. Mutta kaikki tämä anonyymi selailu, jota teit ennen sitä, kun käytit 2 minuuttia 36 sekuntia määritä hintatarjous -sivulla, ja vietti sitten 2 minuuttia katsomassa hintatarjouksen yleiskatsauksen esittelyvideota, niin että myyntihenkilöllä oli paljon parempi käsitys siitä, mitä olet todella kiinnostunut on konfiguroida hintatarjous.
Small Business Trends: Oikea.
Giles House: Markkinointi tallentaa nämä tiedot, mutta ei aina saa sitä myyntiedustajalle. Joten meillä on nämä johtavat hälytykset, jotka menevät ulos kaikkiin myyntipisteisiin, exec-tiimiin, markkinointitiimiin jne. Ja myyntimiehet voivat myös perustaa omia yksittäisiä ilmoituksiaan. Joten jos jokin heidän tileistään löytyy sivustosta, jossa tarkastellaan mitään, he saavat älykkyyden reaaliajassa.
Small Business Trends: Mitkä ovat välittömät tulokset tai välittömät mittarit, voit osoittaa, että tämä tarkoittaa, että tämä toimii tai ei toimi?
Giles House: Pääasiallinen asia on ajatella asiakaskokemusta. Asiakaskokemuksen ensimmäinen osa on ensimmäinen päivä, kun puhut myyntiasiakkaalle. He ovat ensimmäinen edustajasi. Nyt jos tämä myyntiedustaja ei tee hyvää työtä, jos yrität puhua arvoa koskevasta ehdotuksesta, tai vielä pahempaa, yrittää puhua teille siitä, mitä et ole edes kiinnostunut, tai he yrittävät puhua teille jotain että olet jo ostanut heiltä, se on kauhea kokemus.
Small Business Trends: Joo.
Giles House: Ja voin kertoa teille, että minulla on myyjiä, jotka haluavat myydä meille, ja johtaa johto-ohjelmia, jotka olemme jo työskennelleet, kertoa minulle, miksi minun pitäisi työskennellä heidän kanssaan. Arvaa, mitä tapahtuu, kun kyseinen sopimus on uudistettu?
Small Business Trends: Et aio uudistaa sitä.
Giles House: En tee uudistusta, koska se on huono kokemus. Minun on syytä uskoa, että jos he eivät ole saaneet minua käsiksi asiakkaaksi, niin miten he tekevät hyvää työtä minulle muualla?
Small Business Trends: Voitteko kertoa meille, missä ihmiset voivat oppia lisää siitä, mitä teet CallidusCloudissa?
Giles House: Helpoin tapa on CallidusCloud.com. Meillä on videoita, valkoisia papereita, sisältöä.
Tämä on osa One-on-One -haastattelusarjaa, jossa on ajatusjohtajat. Transkripti on muokattu julkaisemista varten. Jos se on ääni- tai videohaastattelu, napsauta yllä olevaa upotettua soitinta tai tilaa iTunes tai Stitcher.
