Myynnissä on vanha sanonta, että “syöt mitä tapat.” Tämä ajattelutapa on tyypillinen perinteiselle myyntimielisyydelle - myyjän tehtävänä on olla metsästäjä - sinun pitäisi olla aggressiivinen, ennakoiva ja kilpailukykyinen. Sinun on tarkoitus päästä ulos ja tehdä asioita tapahtumaan ja voittaa ihmisiä ja voittaa. Tämä mentaliteetti on palvellut myyntimiehiä hyvin monille sukupolville - mutta mitä jos on toinen tapa myydä? Mitä jos uudet myyntisäännöt ovat hieman erilaiset ja vaativat uutta lähestymistapaa?
$config[code] not foundTotuus on, että B2B-myynnissä digitaalisen markkinoinnin ja sosiaalisen median uudessa aikakaudessa johtava sukupolvi ja sisältömarkkinointi, kun asiakkaat ovat entistä paremmin tietoisia, myyntihenkilön rooli on muuttunut. Onnistuneet myyntihenkilöt ovat nyt vähemmän kuin "metsästäjät" ja enemmän "puutarhurit".
Myynnin ajattelutapa
Seuraavassa on muutamia syitä, miksi myyntitapahtumasi saattaa edellyttää ajattelutavan muuttamista - ja miksi parhaat myyjät ovat enemmän kuin puutarhurit kuin metsästäjät.
Myynti on pitkäaikaista työtä
B2B-myynnin menestys vaatii vakaata, lisätoimintaa - kuten istutusta ja puutarhan ylläpitämistä - sen sijaan, että onnistuttiin metsästyksestä kertomaan kerran. Aivan kuten hyvä puutarhuri tietää, miten olla kärsivällinen ja pysyä siinä kaukokuljetuksissa, hyvien myyntihenkilöiden on jouduttava tekemään pitkän aikavälin johtajuutta myynninäkymissään. Et voi vain odottaa mennä ulos ja tehdä suuren myynnin välittömästi; nämä asiat vievät aikaa. Varsinkin suurten yritysasiakkaiden myyntiä varten myynti voi lopettaa 12-18 kuukaudella (tai pidempään).
Myynti on yhteistoiminnallista, ei vastakkaista
Liian monet yritykset näyttävät ajattelevan, että he ovat sodassa asiakkaidensa kanssa. ”Syö mitä tappaa” kuulostaa oudolta, kun todella ajattelet sitä - sinun ei kuitenkaan pitäisi haluta ”tappaa” asiakkaita, sinun pitäisi auttaa heitä! Viime kädessä teidän asiakkaan kanssa puhuvan myyntihenkilön tai pienyrityksen omistajan tulisi olla lähestymässä keskustelua yhteistyössä. ”Miten voin auttaa sinua ja yritystäsi? Miten voin tehdä elämästäsi parempaa? Olemme samalla tiimillä täällä! ”Etsi mahdollisuuksia asiakkaiden etujen mukauttamiseen omaan.
Ihannetapauksessa sinun pitäisi parantaa asiakkaan kuntoa. Myydät jotain asiakkaalle, se on totta - mutta myymälläsi pitäisi lisätä asiakkaan elämää niin paljon, että se on arvokkaampaa kuin se maksaa: ajan säästöjen, tehokkuuden kasvun, tuottavuuden kasvun, kustannussäästöjen kannalta ja aineettomat emotionaaliset edut. Aivan kuten puutarhurit usein vaihtavat puutarhanhoitovinkkejä ystäviensä ja naapureidensa kanssa - yhteistyön hengessä - sinun tulee myyntimiehenä olla antelias ja avulias, ei aggressiivinen ja pelottava.
Myynti koskee molempia osapuolia hyödyttäviä suhteita, ei nolla-summaa ”voittaa”
Toinen ongelma perinteisessä "metsästäjä" -mielessä myynnissä on se, että se pyrkii käsittelemään myyntiä nollasummana: "Voitan, menetät." Jos kohdat asiakkaasi vain pisteinä tulostaulusta, he alkavat tuntea että et todellakaan välitä niistä. Älä käsittele asiakkaitasi keinoina lopettaa. Et ole vain siellä, että pystyt pitämään myyntiä ylös ja saamaan aikaan pisteet; Sinun pitäisi olla siellä luoda molempia osapuolia hyödyttäviä myyntisuhteita.
Tämä ei ole vain "oikea asia", se on myös älykäs liiketoiminta. Koska nykypäivän erittäin verkottuneessa taloudessa asiakkaiden suusanallisesti leviää nopeammin kuin koskaan. Jos asiakkaat tuntevat olevasi hyvin hoidettuja ja kunnioittavia, he todennäköisesti kertovat ystävilleen ja antavat sinulle viittauksia. Jos asiakkaat tuntevat itsensä epämiellyttäviksi tai lyhytaikaisiksi tai pettyneiksi, he huutavat sitä sosiaalisen median ja sen ulkopuolella olevista katoista. Vaurioituneesta maineesta voi olla vaikea toipua, ja tämän päivän myyntiliiketoiminnassa on kyse luottamuksesta. Varmista, että olet vilpittömästi, antaessasi lisäarvoa ja tuodessasi huolenpitoa ja yhteydenpitoa myyntikeskusteluihisi. Asiakkaat eivät anna sinulle myyntiä - sinä olet auttamassa asiakasta.
Ajattele sitä puutarhanhoidon kannalta: tee useimmat puutarhurit vihanneksia ja hurraavat kuinka suuret tomaatit ovat? Ei! He pyrkivät jakamaan palkkion sadonkorjuun aikana. Parhaimmillaan puutarhanhoito on runsaasti. Ihmiset eivät puutarhaa, koska he haluavat kunniaa ja palkintoja, he tekevät sen, koska he haluavat oppia ja jakaa ja kasvaa. Menestyksekkäillä myyntimiehillä pitäisi olla sama asenne - kyse on kasvavista suhteista ja runsaasti myyntimahdollisuuksia ajan myötä.
Et taistele asiakkaasi kanssa, yrität auttaa heitä. Et ole vihollisia, olet samalla joukkueella. Jos voit tuoda myyntiprosessiinsa anteliaisuuden ja yhteistyön henkeä - ajattelemalla vähemmän kuin "pokaalin metsästäjä" ja enemmän kuin "puutarhuri" - myyntisi menestys todennäköisesti kukoistaa.
Kuva Shutterstockin kautta
1
