Myynti yritysasiakkaille ei ole sama kuin yksilöiden myynti. Kun myy tuotteita tai palveluja yrityksille, sinun on ensin opittava, miten he voivat vedota niihin. Jos haluat oppia tulemaan parempaan B2B-myyjään, tutustu alla olevien B2B-markkinointivinkkien luetteloon.
Hyvä B2B-myyjä tietää mitä asiakkaat haluavat
Olitpa myymässä yritysasiakkaille tai yksilöille, asiakkaiden ymmärtäminen on ensiarvoisen tärkeää. Joten ennen kuin edes alat myydä, sinun täytyy selvittää, kuka on kohdeasiakkaasi, mitä he myyvät, mitä ongelmia heillä on, mitä voit tehdä auttaaksesi ja mitä muita vaihtoehtoja heillä on tällä alueella.
$config[code] not foundDarrin Fleming ROI: n myynnistä sanoi "Small Business Trends": "Jos heidän liiketoimintamallinsa tai ongelmansa, joita he eivät vastaa, voit auttaa tuhlaa aikaa. Jopa silloin, jos niiden ongelmien taloudellinen vaikutus, joita voit auttaa heitä ratkaisemaan, on liian alhainen suhteessa muihin ongelmiin, joita heillä on, tai ratkaisun kustannuksista, sinun pitäisi kävellä pois. "
Ymmärrä miten he tekevät rahaa
Tarkemmin sanottuna Fleming sanoo, että potentiaalisten asiakkaiden liiketoimintamallien ymmärtäminen on erityisen tärkeää. Jos B2B-tarjontaasi ei auta asiakkaan pohjaa jollakin tavalla, kukaan ei osta sinua. Joten sinun on tarkasteltava tarkasti kohdeasiakkaiden liiketoimintamalleja ja varmistettava, että tarjouksesi voi auttaa.
Älä luota emotionaaliseen markkinointiin
Myynti yrityksille tarkoittaa sitä, että markkinoilet usein useammalle kuin yhdelle henkilölle. Joten et voi luottaa samoihin myyntitekniikoihin kuin markkinoidessasi yksilöille.
Fleming selittää: ”Yksi suurimmista eroista on se, että B2C-päätökset ovat yleensä joko yksi henkilö (tai pari ihmistä eniten suurempaan ostoon). B2B-päätökset ovat usein paljon suurempia ja näin ollen ostoprosessiin osallistuu enemmän ihmisiä. Vaikka pystytkin pelaamaan yhden henkilön tunteisiin, on monia muita, jotka eivät ehkä tunne samaa. Tyypillisesti se on lähempänä järkevää taloudellista päätöstä B2B: ssa, koska päätöstä arvioidaan enemmän. "
Savvy B2B-myyjä tunnistaa liiketoimintaongelmat
Toinen tapa, jolla voit tutkia kohde-asiakkaita, on tarkastella niiden liiketoimintaongelmia. Tarvitsevatko he apua tietyn prosessin tehostamiseksi? Pitääkö he säästää rahaa ulkoistamiseen? Jos et voi tunnistaa tavallista ongelmaa kohdeasiakkaiden joukossa, sinulla ei ehkä ole markkinoita tarjouksellesi. Mutta jos pystyt tunnistamaan ongelman, tämä tarkoittaa, että voit houkutella liikematkustajia tekemään liiketoimintaa kanssasi.
Auta heitä ymmärtämään taloudelliset vaikutukset
Asiakkaille, joilla on yleinen ongelma, ei kuitenkaan aina ole riittävästi apua. Hyvä B2B-myyjä auttaa asiakkaitaan tavalla, joka vaikuttaa heidän alimpaansa. Sinun täytyy siis joko auttaa heitä säästämään rahaa tai tekemään rahaa. Vaikka tarjouksesi on jotain, joka voi auttaa heitä tekemään enemmän rahaa ajan myötä, sinun on pidettävä tämä taloudellinen vaikutus mielessäsi, kun teet tarjouksen ja välität sen potentiaalisille asiakkaille.
Näytä ne, miten voit auttaa
Kun olet saanut kohdeasiakkaasi kahvan ja tapa auttaa heitä ratkaisemaan ongelma, sinun on näytettävä heille, miten voit auttaa. Pidä keskustelussa aina todellisia dollareita. Ja näytä heille, miten tarjouksesi voi ratkaista ongelmansa ja joko tallentaa tai auttaa heitä tekemään enemmän rahaa.
Fleming sanoo: ”Näytä heille, miten voit vähentää näitä ongelmia ja auttaa heitä lisäämään tuloja tai vähentämään kustannuksia. Tämä auttaa ratkaisemaan ratkaisun kustannukset ja lisää mahdollisuuksiasi tilata. ”
Pidä aina rahaa mielessä
Kaikkien tämän prosessin vaiheiden avulla tärkein asia, jonka voit tehdä, on pitää taloudellinen näkökulma mielessä. Jos et pysty auttamaan heitä tekemään tai säästämään rahaa, mikään yritysasiakas ei osta sinua. Vaikka tarjouksesi onkin noin toimistoympäristön parantaminen, sinun on myytävä se tavalla, joka edistää taloudellisia etuja. Voit siis väittää, että työympäristön parantaminen tekee työntekijöistä entistä tyytyväisemmät, mikä tekee heistä töitä ja pysyä yrityksessäsi pidempään. Tämä pienempi kääntyminen ja tuottavuuden parantaminen voivat lopulta tehdä yhtiöstä enemmän rahaa. Ja jos pystyt tekemään niin, olet todennäköisesti menossa menestyksekkääksi B2B-myyjäksi.
B2B-lohkot Kuva Shutterstockin kautta
Kommentoi ▼
