Kuinka monta kertaa olet löytänyt itsesi yrittämään ymmärtää asiakkaita ja päästä heidän päähänsä? Jos olet yrittäjä, se todennäköisesti tapahtuu joka päivä.
Menestyvä yrittäjä on suuri myyjä. Suuri myyjä tarkoittaa sitä, että pystyt todella ymmärtämään asiakkaita ja näkymiä.
Ongelma
Ongelmana on, että asiakkaiden näkökulman ymmärtäminen ei ole helppoa. Joissakin tapauksissa se voi kestää jonkin aikaa, ennen kuin hajotat pinnan ja havaitset asiakkaiden todelliset tarpeet. Se ei ole aina helppoa.
$config[code] not foundJotta asiat olisivat stressaavampia, ei myöskään ole todennäköistä, että otat tämän näkymän asiakkaaksi, jos et voi saada niitä avaamaan. Jos olet tekemisissä jo olemassa olevan asiakkaan kanssa, ei ole todennäköistä, että säilytät liiketoimintaansa, jos et ymmärrä niiden jatkuvia tarpeita.
Se voi olla turhauttavaa.
Syynä tähän on niin vaikea, koska ihmiset eivät aina ole helppo selvittää. Palapelin selvittäminen vaatii melko vähän vaivaa. Jokainen näkymä on kuin yksittäinen Rubikin kuutio, jonka sinun täytyy ratkaista. Okei, se on lame analogia, mutta se on silti järkevää!
Itse sijoittaminen näkymän kenkiin on vaikeaa. Siksi monet yrittäjät eivät ole oppineet tekemään sitä.
Lopputulos? He lentävät sokeaa, kun on aika nostaa ratkaisunsa.
Koska he eivät pysty selvittämään, mitä asiakkaan todelliset tarpeet ovat, he eivät tiedä, mikä sopiva ratkaisu on. He ovat sellaisessa asemassa, että he arvailevat, mitä tuotetta tai palvelua on. On vaikeaa olla.
Tässä tilanteessa onnistunut myyntikenttä on lähes mahdotonta. Koska et tiedä, mitä näkymän todelliset tarpeet ovat, et tiedä, miten esitellä paras ratkaisu.
Onneksi on olemassa keinoja helpottaa asiakkaiden ymmärtämistä paremmin. On asioita, joita voit tehdä, jotta asiakkaasi voivat avata sinulle, antaa lisätietoja ja muodostaa yhteyden kanssasi. Jos otat käyttöön tämän viestin vinkit, tiedät, miten voit ymmärtää näkymiäsi paremmin ja ansaita enemmän myyntiä.
Vihje nro 1: Aktiivinen kuunteleminen
Ole rehellinen. Kuinka suuri ongelma on se, että et säilytä asiakkaan jo antamia tietoja?
Useissa tapauksissa ongelma ei ole siinä, että emme pysty saamaan mahdollisuutta puhua, vaan meidän epäonnistumisemme kanssa kuunnella aktiivisesti sitä, mitä näkee.
Aktiivinen kuuntelu ei ole helppoa. Tämän taiton hallitseminen vie tehokkaita persuadereita. Kuitenkin, kun olet tullut hyvä kuuntelija, saat tarvitsemasi tiedot paljon helpommaksi.
Seuraavassa on muutamia vinkkejä aktiiviseen kuunteluun:
- Säilytä silmäkosketus. Jos vuorovaikutus on henkilökohtainen, älä anna itsesi hälventää näkymääsi. Sinun täytyy olla hänen ja hänen yksin.
- Älä kuuntele vastata, kuuntele ymmärrystä. Monta kertaa me olemme jo valmiina käsittelemään kenttämme vastauksena siihen, mitä näkymä sanoo. Aktiivinen kuuntelu tarkoittaa vastausten keskeyttämistä, kunnes tarvitset kaikki tarvittavat tiedot.
- Yritä kuvitella, mitä näkymä on. Joskus asiakkaan lausuntojen visualisointi mielessäsi voi helpottaa ymmärtämistä ja säilyttämistä myöhemmin.
- Kuuntele kaikki mahdollisuuksia, ei vain niitä, jotka mahdollistavat tuotteen nostamisen. Vaikka asiakas ei sano jotain, joka antaa sinulle mahdollisuuden myydä, he voivat antaa sinulle mahdollisuuden antaa neuvoja ja neuvoja. Näin voit vahvistaa itsesi uskottavana auktoriteettina näkymänne mielessä.
Vihje nro 2: Rakenna Rapport
Jos haluat saada hylätyn, sinun pitäisi tehdä virhe, kun pääset suoraan liiketoimintaan ja siirryt suoraan myyntiin. Tämä mahdollisuus ei voi liittyä sinuun henkilöön, kun teet tämän virheen.
Olet vain toinen itsenäinen henkilö, joka yrittää saada rahaa.
Lopputulos? Vielä yksi menetetty myynti.
Jos etsit kannattavaa pitkän aikavälin suhdetta, se ei voi olla kaikki liiketoiminnasta. Rakenna ensin rapport. Itse asiassa älä koskaan lopeta rapportin rakentamista. Vaikka olisit myymässä.
Miksi?
Koska ihmiset ostavat niistä, joita he tietävät, kuten ja luottavat. Miten he tietävät, kuten tai luottavat sinuun, jos he eivät edes tunne sinua? Anna vartijasi alas. Älä kiirehdi puhumaan siitä, kuinka suuret tuotteet ovat. Voit päästä siihen myöhemmin, lupaan.
Etsi yhteisiä alueita mahdollisuuksien kanssa. Jos et ole toiselta planeetalta, ei ole olemassa yhtä mahdollisuutta, jolla ei ole mitään jotain yhteistä kanssasi.
Ehkä he pitävät samoista urheiluryhmistä. Ehkä he kuuntelevat samoja musiikkityyppejä kuin sinä. He voisivat usein käyttää samoja ravintoloita. Mitä se onkin, käytä sitä eduksi.
Löydä ne alueet, joilla sinä ja mahdolliset yhteydet muodostuvat, ja hän tulee olemaan mukava kanssasi. Tämä tekee hänelle todennäköisemmin avautuvan sinulle, kun aloitat kysymyksiä.
Vihje nro 3: Käytä huumoria
Huumori on yksi tehokkaimmista työkaluista, kun on kyse siitä, että saatte mahdollisuuden antaa vartijansa alas. Sen lisäksi, että se sallii äänen muulle vuorovaikutukselle, positiiviset tunteet, joita se tuo esiin, vievät välittömästi sinut näkymäänne.
Kirjassaan "Talet Like TED: 9 julkisten puhumisten salaisuuksia maailman huippuajoista", kirjailija Carmine Gallo huomauttaa, kuinka tärkeää huumoria on, kun yrität esittää ajatuksen. Kirjassaan hän keskustelee siitä, miten huumori saa sinut miellyttävämmäksi, mikä tarkoittaa, että näkymänne todennäköisesti tekee liiketoimintaa kanssasi.
Tiedän, mitä ajattelet. Olet ajatellut "mutta en ole hauskaa!"
Ei ole väliä. Sinun ei tarvitse olla Kevin Hart käyttääksesi huumoria etuasi.
Sinun ei tarvitse kertoa vitsejä. On muitakin tapoja saada mahdollisuus nauramaan. Yritä kertoa tarina, joka liittyy siihen, mitä yritys tekee. Tai jopa hauska tarina, joka liittyy siihen, mitä sinä ja asiakas keskustelivat aiemmin. Mahdollisuudet ovat, jos sinulla on tarinoita sinä mielestäni ovat hauskoja, sinun näkymänne luulevat luultavasti olevan hauskoja.
Oliko jotain hauskaa, joka tapahtui, kun aloitit tuotteen kehittämisen? Ehkä siellä oli jotain hauskaa, että asiakas teki liiketoimintaa yrityksenne kanssa. Jos se voi saada naurua, kannattaa käyttää.
Vihje nro 4: Pidä suu suljettuna
Kun olet vuorovaikutuksessa näkymänne kanssa, on erittäin tärkeää muistaa, että kyse on heistä, ei sinusta. Sinun mahdollisuutesi pitäisi tehdä suurin osa puhumisesta.
Saat kiusauksen keskeyttää ja aloittaa ratkaisun, kun asiakas puhuu. Vastusta kiusausta millä hyvänsä. Jos keskeytät ja aloitat pitchingin, voit poistaa koko keskustelun. Tässä vaiheessa ei ole aika keskustella tuotteestasi. On aika ymmärtää näkymääsi.
Ainoa kerta, kun sinun pitäisi puhua, on, kun sinun täytyy selventää jotain, mitä mahdollisuus sanoo. On hyvä muokata näkymän lausuntoja ymmärtääkseen, mitä asiakas sanoo. Itse asiassa tämän tekeminen näyttää mahdollisuutesi kiinnittää huomiota. Tämä auttaa sinua luomaan läheisemmän yhteyden.
Vihje nro 5: Mikä on heidän näkemyksensä?
Yksi parhaista tavoista ymmärtää asiakkaasi on selvittää, mitä heidän näkemyksensä on. Yritä selvittää, mihin he haluavat olla ja mitä he haluavat saavuttaa.
Jos se on B2B-asiakas, missä he yrittävät ottaa liiketoimintaansa? Mitä tavoitteita he ovat asettaneet kasvulleen?
Jos se on B2C-asiakas, selvitä, mitä he toivovat saavuttavansa tuotteen tai palvelun kanssa. Mitä ovat heidän tavoitteet.
Se on helppo keskittyä vain siihen, mitä asiakas tarvitsee nykyhetkellä. Tämä on virhe. Sinun täytyy selvittää, mistä he haluavat olla ja mitä pitää heidät sinne. Näin voit auttaa heitä.
Vihje 6: Selvitä heidän "Miksi"
Yrittäjinä haluamme aina keskittyä tavoitteeseemme. Onnistuneen brändin rakentaminen merkitsee sitä, että yrityksen tavoite on.
Jos yrität ymmärtää paremmin asiakkaasi, miksi et tiedä mitä heidän Tarkoitus on? Mitä ne tukevat tuotteen tai palvelun kulutusta? Tämä saattaa tuntua siltä, että sitä sovelletaan vain yritysasiakkaille, mutta se voi koskea myös kuluttajia.
Millainen on heidän kiinnostuksensa tuotteeseen? Mitä elämäntapaa tuotteesi tai palvelusi edistävät?
Hyvä esimerkki tästä on Beardbrand-niminen yritys. Tämä Washingtonissa toimiva yritys myy miehille parranhoitotuotteita. Yhtiö edistää "Urban Beardsman" - elämäntapaa.
Niinpä heidän asiakkaansa ostavat tuotteita huolehtiakseen partaistaan, mutta sen takana on enemmän. Se johtuu siitä, että ne ovat osa kulttuuria, jonka he ostavat. Beardbrand on onnistunut hyödyntämään tätä kulttuuria.
Asiakkaan ”miksi” ymmärtäminen on avain niiden ymmärtämiseen. Se on myös avain ratkaista ongelmansa ja auttaa heitä saamaan heidät haluamaansa.
johtopäätös
Ensimmäinen askel menestyksekkäälle myynnin vuorovaikutukselle on ymmärtää, kenen kanssa olet tekemisissä. Et tiedä, kuka on teidän mahdollisuudenne, yrität lyödä silmään kiinni.
Mitä paremmin tiedät mahdollisuutesi, sitä parempi on myyntipisteesi. Saat paljon enemmän myyntiä, kun otat aikaa ymmärtää, kenelle yrität myydä.
Shop Keeper Photo kautta Shutterstock
7 Kommentit ▼
