Yksi tärkeimmistä muutoksista on kuluttajien lisääntyvä tavaroiden ja palvelujen liittymien ostaminen sen sijaan, että he ostaisivat ne suoraan. Lokakuussa 2013 tehdyn Economist-tutkimuksen mukaan 293 yritysjohtajaa, jotka laskutuksen / tilauksen hallintaohjelman tarjoaja Zuora tilasi, 80% vastaajista uskoo, että heidän asiakkaansa muuttavat tavaroiden ja palveluiden saatavuutta.
$config[code] not foundSosiaalisen Biz Atlanta 2013: n aikana Zuoran yhteinen markkinajärjestely Brian Bell (kuvassa vasemmalla) esitteli, miksi tilausliiketoimintamalli on hyvä yrityksille, jotka haluavat rakentaa pitkäaikaisia suhteita nykypäivän teknologian kuluttajiin.Alla on joitakin Brianin tärkeimpiä kohtia, jotka auttavat ymmärtämään, mikä on siirtyminen tilausliiketoimintamalliin, miten yritykset siirtyvät perinteisestä tuotekohtaisesta taloudesta ja miten taloudellinen tulos mitataan.
Alla on upotettu video koko istunnosta, joka sisältää suuren johdannon tilausmahdollisuuksista, jonka Denis Pombriant, johtava analyytikko CRM-teollisuudessa, ja ajatusliiketoiminnan kehittäjänä.
* * * * *
Small Business Trends: Mikä on tilausmahdollisuus?
Brian Bell: Se on todella tämä massiivinen muutos, jota näemme markkinoilla, kun siirryt yhden kerran tapahtuneesta tuotepohjaisesta taloudesta tähän palveluun suuntautuvaan, toistuvaan, suhdetta ohjaavaan taloudelliseen malliin. Näet tämän kaikkialla, näet sen kaikissa vertikaaleissa ja kaikilla talouden alueilla. Kun yritys aloitti viisi vuotta sitten, emme odottaneet, että voisit tilata lähes mitä tahansa kuluttajana. Emme kuvittaneet, että voisit tilata Netflixiä ja saada DVD-levyjä; että et koskaan olisi kuluttajan omaa musiikkia enää. On harvoin, että omistat elokuvia tai jopa, että omistat autoja.
Small Business Trends: Minkälaiset yritykset osallistuvat merkintätalouteen?
Brian Bell: Monet asiakkaistamme - Box ja Splunk, Zendesk, Marketo - suunnitellaan tilausliiketoimintamallin ympärille. Joten he tiesivät, että ennen kuin he aloittivat, he tarvitsivat itse foorumi, jolla he voisivat hoitaa liiketoimintaansa. Mutta mielenkiintoisempaa on se, miten se vaikuttaa moniin vanhoihin teknologiayrityksiin - Dell, HP ja Informatica. Muut asiakkaat, jotka ovat todella yritysasiakkaita, hyväksyvät tämän melkein tarpeettomasti. He joutuvat kääntymään ja lähinnä ottamaan käyttöön Cloud Computing -palvelun SaaS-järjestelmässä, koska niiden vanhat yritykset ovat laskussa, ja he löytävät, että niillä ei ole järjestelmiä hallita sitä.
Media on toinen todella mielenkiintoinen teollisuus, joka on paljon paineen alla, ja se muuttuu nopeasti. Tämän alan mielenkiinto on se, että ulkoistat suhteesi asiakkaalle. Medioissa ulkoistaisit liikkeitä, ja liikkeeseen laskeva osasto tai kolmas osapuoli menisi ja saisi ihmiset tilaamaan tulostusmateriaalia, mikä oli heidän tehtäväänsä. Sitten mediayhtiö ottaisi tämän väestörakenteen tiedot ja myy sen mainostajille, ja näin he tekivät rahaa.
Nyt he havaitsevat, että he eivät voi selviytyä niin, että kun kaikki on siirtynyt verkossa, ja kun ihmiset odottavat enemmän media-alalta, heidän on omistettava tämä suhde asiakkaaseen.
Alin rivi on, jos käytät Zuoran kaltaista liiketoimintaa, niin tilaamme lähes kaiken yrityksen johtamiseen. Voit tilata helpdesk-ohjelmistoja, CRM-ratkaisuja, voit tilata tilinpäätösratkaisuja; voit tilata kiinteistöjä, virtuaalitoimistoja, puhelinjärjestelmiä, tämä on massiivinen muutos liiketoiminnan rakentamisessa ja kasvussa.
Sitten asiakkaan puolella voin tilata vaatteita, viiniä, ennaltaehkäisyä. Dollar Shave Club on hämmästyttävä yritys, joka tarjoaa häiritsevän mallin vakiintuneelle parranajoteollisuudelle.
Small Business Trends: Miksi se tapahtuu?
Brian Bell: Se tapahtuu, koska asiakkaat sitä vaativat. He pitävät joustavuudesta, he pitävät kykyä olla ajan tasalla tekniikassa ja nykyisessä mediassa, ja se on hyvä liiketoimintamalli.
Jos käytät tilausliiketoimintaa, sinulla on hyvin erilaisia taloudellisia tekijöitä, jotka tekevät siitä erittäin houkuttelevan, ja tämän vuoksi näiden yritysten arvioinnit Wall Streetissä ja VC: ssä ovat niin korkeat, koska ne tarkastelevat toistuvan mallin varoja hyvin erilaisilta.
Small Business Trends: Miksi tämä on niin erilainen kuin tuotetalous?
Brian Bell: Tuotetaloudessa myyt myyntiyksiköitä, katsot taaksepäin ja sanot kuinka monta widgetiä myin? Kuinka monta pulloa Cokeia myin? Kuinka monta iPhonea myytiin? Näin voit mitata menestystäsi, missä tilausmahdollisuudessa keskitytään suhteeseen. Kuinka monta asiakasta hankin? Jos katsot ja kuvittelet, kuinka monta asiakasta tuli? Kuinka monta muunnettua? Kuinka monta hankin? Kuinka monta olen säilyttänyt?
Yksikön hinnoittelun sijasta kyse on palvelusuunnitelmista, joten meillä on joukko suunnitelmia? Onko meillä kultaa, hopeaa, platinaa? Onko meillä suunnitelmia, jotka ovat kuukausittain, viikoittain tai päivittäin, perustuvatko ne käyttöön tai perustuvat käyttäjään? Miten aiomme hinnoittaa suunnitelmat? Ne eivät ole kertaluonteisia tilauksia, jotka ovat asiakkaan elinkaaren useita kertoja.
Box.com oli varhainen asiakas, joka aloitti kanssamme kuluttaja-alueella, ja sitten he sanoivat, että meidän täytyy mennä yritykseen, koska rahat ovat yrityksessä, miten alamme myydä yrityksille? He tajusivat, että se on B2Any, ja uudessa maailmassa voit myydä yrityksille yhtä helposti kuin tahansa kuluttajille. Tämä on tilausmahdollisuuden perusmuutos.
Small Business Trends: Mitkä ovat merkintätalouden taloudelliset mittarit?
Brian Bell: Perinteisessä tuotetuotteessa tarkastellaan tuloslaskelmaa ja tuloslaskelma on taaksepäin katsottava tilinpäätös, jossa tarkastellaan, kuinka paljon tuloja teit, ja mitä se maksaa sinulle, kun toimitat kyseisen yrityksen? Merkintätaloudessa se on tulevaisuuteen suuntautuva vuotuinen toistuva tulosperusteinen tilinpäätös. Puhun tästä enemmän, mutta tämä on iso, suuri muutos, ja rehellisesti sanottuna teollisuus ei ole pysynyt mukana rahoitusmallin erilaisuudessa.
Nämä ovat kyseisiä mittareita:
- Säilytysaste: Kuinka paljon ARR: stä pidät joka vuosi?
- Toistuva voittomarginaali: Vuotuinen toistuva tulosi on vähennetty vähennyksellä vähennettynä palvelun suorittamisen kustannuksella, ja
- Kasvun tehokkuus: Kuinka paljon maksaa sinulle uuden dollarin liiketoiminnan? Nämä ovat tämän tilausmahdollisuuden kolme keskeistä mittaria.
Small Business Trends: Miten kasvatat liiketoimintaa tilaustaloudessa?
Brian Bell: Jos ajattelet tuoteliiketoimintaa, miten kasvaa? Applen liiketoiminnassa Apple suunnittelee seuraavan viileän iPhonen, he innovoivat, rakentavat jakelukanavan, saavat sen markkinoille ja sitten heillä on jälleenmyyjät ja yhteistyökumppanit, jotka myyvät kyseisen laitteen, ja sitten ne alkavat uudelleen. laitteen versiosta.
Tapa, jolla kasvaa tilausliiketoiminnassa, on, kuten aiemmin mainitsin, hankkimaan suhde, vähennät halutun churnin, joka estää ihmisiä poistumasta, ja sinun täytyy ymmärtää, miksi he lähtevät, jos he lähtevät, ja miten voit estää ne poistuvat, ja sinun on lisättävä arvoa.
Nämä ovat kolme tapaa, joilla kasvatat toistuvaa liiketoimintaa:
- hankkia asiakkaita
- kasvaa dollaria asiakkaan kohdalla tai
- pienennä asiakaskunnan kiertoa.
Tätä varten on olemassa useita strategioita. Olemme tunnistaneet 12 erilaista strategiaa, joita tuetaan alustassamme ja joiden avulla voit tehdä tämän. Jos yrität hankkia asiakkaita, jotka käynnistät uusia tuotteita, saatat toimittaa tuotteita tai tarjouksia useissa valuutoissa, tai saatat haluta päästä uuteen markkinoille.
Olet vähentänyt kuoppaa tarkastelemalla ehkä erilaista hinnoittelusuunnitelmaa. Saatat huomata, että kuoppasi on vain kuukausittaisen suunnitelman tulos, kun ihmiset todella haluavat viikoittaisen suunnitelman. Tai saatat huomata, että voit lisätä arvoa laskemalla kulutuksen ylimääriä tai myyntiä tai nippuja. Pakettistrategioiden hinnoittelu on monenlaisia, jotta tämä toistuva malli kasvaisi todella.
Small Business Trends: Kerro meille prosessivirtojen automatisoinnin tärkeydestä.
Brian Bell: Toinen alue on prosessivirrat, jotka automatisoivat nämä prosessivirrat; tämä on hyvin, hyvin erilainen kuin tuotepohjainen talous. Haluan lisätä hieman enemmän väriä. Tuotepohjaisessa liiketoiminnassa varaat tilauksen, lähetät sen, laskutat ja kerätät sen, ja sitten he saavat sen. Tämä on melko suoraviivaista, tiedämme melko paljon, miten tämä toimii, mutta toistuvassa mallissa se on paljon dynaamisempi.
Kun tarkastellaan prosessia, kuten "käteistä", se tulee paljon monimutkaisemmaksi, kun alat tarkastella uudistuksia. Jos joku menee sisään ja uudistaa järjestelmän, miten todella hallitset tätä prosessia? Miten se muuttaa prosessejasi? Jos maksutapahtumasi on joku tilaaja, ja heidän luottokorttinsa ei käy läpi, mitä teet? Pysytätkö ne, voitko lopettaa ne? Olisiko kalliimpaa, jos otat palvelun pois käytöstä kuin se, että se todella pitää heidät palvelussa, vaikka niitä ei makseta?
Kun kuluttajat näemme tämän tapahtuvan koko ajan, lopetamme tilaamisen, jatkamme palvelun saamista, usein syy on siksi, että he eivät tiedä tai kaksi, he eivät tiedä, miten soittaa riittävästi tai tehokkaasti sammuttaa tai muokata tilaajia tai tilausta, joka sinulla on.
Se on paljon monimutkaisempi ja pääosin tässä uudessa maailmassa voi tulla useita tilauksia, jotka haluat olla yhdessä laskussa. Saatat olla yksi tilaus tulossa, jotta saatat haluta jakaa useita laskuja. Sinulla saattaa olla tilaus tulossa siihen, jolloin se tullaan tunnustamaan kirjanpitojärjestelmässäsi aivan eri tavalla. Tunnistatko tulot käyttöperusteisesti? Tunnistatko sen maksua vastaan? Mikä on kirjanpitokäytäntö, jota käytät tulojen tunnistamiseen? Ja mitä monimutkaisuutta sillä on, kun käyttäjät muuttavat jatkuvasti tilaamiaan asioita? Miten tämä vaikuttaa rahoitusjärjestelmiin? Se on hyvin, hyvin monimutkainen.
Small Business Trends: Mitä sinun tarvitsee tietää tilausliiketoimintamallissa?
Brian Bell: Muista tämä peruskirjanpidosta 101, se on melko suoraviivaista. Sanot, että tein 100 dollaria tuloja viime vuonna, tavaroiden kustannukset, joita myin, oli 30 dollaria, joten bruttokate on 70 dollaria. Sitten minulla on joukko muita kuluja vain yrityksessäni. Minulla on myyntiä ja markkinointia, minulla on G&A, minulla on T & K-toiminta ja alin rivi on koko toimintakustannukseni. Vähennän sen bruttotuloksestani ja se on nettotulosi. Näin suoritamme kirjanpidon nykyisessä liike-elämässä.
Tämä on hyvin erilainen toistuvassa tulomallissa, ja olennainen ero on se, että toistuvassa tulomallissa aloitat varainhoitovuoden yrityksesi kirjan kanssa. Aloitatte, sanotaan 100 dollaria vuosittain toistuvista tuloista (ARR), jossa tuotekonserneissa sinun täytyy mennä ulos ja myydä kaikki uudet liiketoimintasi, joita aiot luoda.
Me ehdotamme teollisuudessa, mitä me kutsumme "tilausmahdollisuuksien" tuloslaskelmaan tai toistuvaan tuloslaskelmaan.
Tämä on erilainen, joten se alkaa vuosittaisista toistuvista tuloistasi, sinulla on 100 dollaria vuosittain toistuvia tuloja. Sanotko mikä oli sotku? Hävin 10 asiakasta, jotka maksoivat minulle $ 1, joten hävisin 10 dollaria. Joten olen laskenut 90 dollarin verran. Sitten tarkastelen kustannuksia, jotka aiheutuivat kyseisen yrityksen juoksemisesta, ja se olisi tavaroiden hinta, mutta myös t & k-toiminta, tietokeskuksen kustannukset ja kaikki, mitä olet mukana tarjoamassa tätä palvelua. Ja se antaa numeron, jota kutsumme toistuvaksi voitoksi, eli toistuvaksi voittomarginaaliksi.
Lopuksi voit ottaa 40 dollaria - sinulla oli 100 dollaria, menetit 10 dollaria kuoppaan, ja sinulla on joukko kuluja, jotka tarvitsevat liiketoimintaa, joten sinulle jää 40 dollaria voittoa. Suurin kysymys toistuvassa liiketoiminnassa on, mitä teet 40 $: lla? Sijoitatko sen ja yrität hankkia uusia asiakkaita?
Tämä on osa One-on-One -haastattelusarjaa, jossa on ajatusjohtajat. Transkripti on muokattu julkaisemista varten. Jos se on ääni- tai videohaastattelu, napsauta yllä olevaa upotettua soitinta tai tilaa iTunes tai Stitcher.
Kommentoi ▼
