Yrityksen myynti on emotionaalinen vuoristorata. Se on ainutlaatuinen sekoitus pelosta, epävarmuudesta, jännityksestä, ylimielisyydestä ja lopulta helpotuksesta. Kun ymmärrätte sopivan ajan tuntua jokaisesta näistä tunteista kokemuksesta, ja ymmärtää, mitä odottaa, voi olla hyötyä, kun lopulta myy yrityksesi.
Vuosien varrella olen tajunnut, että ensimmäinen aiesopimus tai "LOI" on erittäin hämmentävä osa liiketoiminnan myyntiprosessia. Kokeneet myyjät (ei ole paljon näistä) ymmärtävät, että noin 40 prosentin todennäköisyys on, että LOI todella johtaa yrityksen myyntiin. Itse asiassa suurin osa LOI: ista ei koskaan muutu suljetuksi sopimukseksi. Tähän on monia syitä, ja miten lähestyt, miettiä ja reagoida ensimmäiseen aiesopimukseen vaikuttaa merkittävästi tilaisuuteensi onnistuneeseen myyntiin.
$config[code] not found
Todisteena haluan esittää viimeisimmän vuosikertomuksen Riverside Companysta, joka on yksi maan parhaista keskisuurista yritysostoista.
Kuten vuoden 2009 vuosikertomuksessaan todettiin, Riverside Company toimitti 63 LOI: ta, jotka oli vielä suljettu vain 15 tapauksessa (23,8 prosenttia):
- 4 228 tarjousta
- 1315 yritystä seulottiin
- 347 Yritysvierailut
- 63 LOI: t lähetetty
- 15 tarjousta suljettu
He ovat erittäin hyviä ostajia ja osaavat sulkea tarjouksia, mutta alle 24 prosenttia heidän LOI-tuotteistaan johti onnelliseen, varakkaaseen myyjään. Vuoden 2009 kova taloudellinen tilanne oli vaikuttava tekijä, samoin kuin Riverside Companyn äärimmäinen kurinalaisuus ostajana. Erityisistä syistä riippumatta tämä esimerkki on ohjeellinen kaikille yrittäjille, jotka harkitsevat yrityksen myyntiä. Tässä raportissa on muutamia tärkeitä oppitunteja yrityksen myynnin prosessista.
Deal Flow
Useimmilla hankkivilla yrityksillä, pääomasijoitusyhtiöillä tai buyout-yrityksillä on verkosto ammattilaisista, joihin he luottavat liiketoimeen; Riverside luottaa niihin lähes yksinomaan. Vuonna 2009 Riverside kehitti täydellisen seulontamuistion 1 315 yritykselle ja toimitti LOI: n alle 5 prosenttiin näistä yrityksistä. Ammattimainen esittely tai yrityksen ystävä on aina paras tapa ja usein ainoa tapa esittää yrityksellesi, jos haluat vakavan harkinnan.
Todellinen korko
Yrityksen myynti on nöyrä prosessi. Puhut kymmenien ostajien kanssa, jotka eivät ole kiinnostuneita, ja monet niistä, jotka ovat kiinnostuneita, kertovat teille, että "vauva on ruma." Puhun usein toimitusjohtajien tai yrittäjien kanssa, jotka kertovat minulle, että he saavat puhelun heidän liiketoimintansa ostamisesta. aika ”, jos se lisää uskottavuutta tai arvoa yritykselleen. Ongelmana on, että se johtaa joskus ylimielisyyteen, joka on aina ongelma yrityksen myymisessä.
Jälleen, jos pidät Riverside-numeroita, vain 8 prosenttia käsitellyistä sopimuksista loi tarpeeksi kiinnostusta jopa järjestääkseen johtokokouksen (eli vierailun yritykseen). Kiinnostavat kutsut ovat tietenkin aina ilahduttavia. Tärkeintä on pysyä nöyränä tai prosessi tekee sen puolestasi.
Vähimmäisliikkeen koko
Riverside vieraili vuonna 2009 347 yrityksessä. Näitä johtoryhmän kokouksia edeltää usein puhelinsoitto, jossa selvitetään, onko vierailu perusteltua. Jos näin on, Riversiden nykyisen infrastruktuurin päällä on hotelleja, aterioita ja lentolippuja, jotka käsittelevät niiden liikennettä.
Näiden dynamiikkojen ymmärtäminen auttaa ymmärtämään, miksi monet sijoittajat vaativat vähintään 1 miljoonan dollarin ja 2 miljoonan dollarin nettotulon (EBITDA), jotta he voivat tarkistaa yrityksen. 10 miljoonan dollarin ostohinnasta on melkein sama määrä, koska 150 miljoonan dollarin tapahtuma on olemassa.
Häiriötekijä
Puhuin vain eilen asiakkaan kanssa, joka tunnusti olevansa innoissaan saamassa odottavaa LOI: ta ja häiritsevän täysin hänen tarjoamansa mahdollisuudet hänelle. Hän löytää itsensä ajattelemaan enemmän myyntiä kuin siitä, miten kasvattaa liiketoimintaansa, mikä on aivan normaalia. Kun olemme saavuttaneet LOI-vaiheen, hänen on tuotettava runsaasti due diligence -materiaaleja, jotka vaativat myös aikaa ja huomiota.
Kokeneet ostajat tunnistavat tämän ja käyttävät ihmisen luontoa hyödyksi, kun ajoitetaan niiden transaktioprosessi. Aika on useimmiten ostajan puolella, ja hyvät ostajat käyttävät usein tätä etua käyttäessään sinua henkisesti ja emotionaalisesti.
Yrityksen myynti on pitkä prosessi, jossa on monia ylä- ja alamäkiä, aikatauluja, tietopyyntöjä, kirjanpitäjiä, asianajajia ja neuvonantajia. Jos haluat myydä yrityksellesi maksimiarvon, varmista, että sinulla on hyvä neuvonantajaryhmä, joka kertoo, milloin innostumaan. (Vihje: Se tulee ei olla, kun saat ensimmäisen LOI: n.)
10 Kommentit ▼
