Sillä ei ole merkitystä, jos yrityksesi myy tuotteita tai palveluita. Hintojen asettaminen on tärkein tekijä menestyksesi kannalta. Mene alas ja menetät rahaa jokaisella myynnillä, mutta ampua liian korkealle ja olet hinnoittanut itsesi pois markkinoilta.
Viimeisten kahden vuosikymmenen aikana mieheni ja minä olemme käynnistäneet useita yrityksiä. Tänä aikana olemme tehneet muutamia virheitä, vahvistaneet nämä virheet ja oppineet useita tärkeitä tuote- ja palveluhinnoitteluopintoja pienyritysten hinnoittelustrategioissa.
$config[code] not found1. Hinta ei ole kaikki
Monet nuoret yritykset tuntevat paineita alentaa hintojaan voimakkaasti voittaakseen liiketoimintaa. Kun lanseerimme online-oikeudellisen asiakirjojen arkistointiyrityksen vuonna 2009, markkinat olivat jo täynnä suuria nimiä, kuten Legal Zoomia, sekä lukuisia pieniä pelaajia, jotka tarjoivat palvelujaan ilmaiseksi. Kiireessä houkuttelemalla asiakkaita sijoitimme tuotteemme mahdollisimman alhaisiksi. Myynti oli suuri, ainoa ongelma oli, että hinnat tekivät liiketoiminnan kestämättömäksi.
Toteutimme nopeasti, että meidän on muutettava lähestymistapamme, kun myyt halvinta palvelua ja tuomme lisäarvoa asiakkaillemme. Näin nostimme hintoja. Huolimatta myynnin laskusta, olimme yllättyneitä nähdessämme, että myyntivolyymimme nousi todellisuudessa 9% hintojen korotuksen jälkeen ja 22% seuraavana kuukautena.
New York Timesilla oli tarina verkkokaupasta, Headsets.com. Yhtiö koki tietokonevirheen, joka aiheutti kaikkien verkkosivuilla olevien hintojen näyttämisen kustannuksella eikä vähittäiskaupalla. Kun kustannukset ovat huomattavasti alhaisemmat, ne odottivat myyntinsä nousevan. Sen sijaan kasvu oli vain marginaalista.
Tarinan moraali ei ole, että asiakkaat etsivät vain halvinta hintaa. Kyllä, hintalappu on suuri osa ostopäätöksestä, mutta myynti voi olla vähemmän riippuvainen hinnasta kuin luulet.
2. Ajattele seuraavia hyödykkeitä
Kun jokin tuote tai palvelu muuttuu kaupalliseksi, alin hinta aina voittaa. Ensi silmäyksellä online-oikeuspalveluala näyttää olevan commoditized kuin ne tulevat. Palveluntarjoajina me kaikki autamme asiakkaitamme sisällyttämään liiketoimintansa tai esittämään valtion kanssa muita oikeudellisia muotoja.
Kun päätimme nostaa hintojaan, päätimme keskittyä tärkeimpään eriyttämisalueeseemme: Asiakaspalvelu. Kuhunkin puheluun vastataan vain muutamassa renkaassa pienyritysten käynnistysasiantuntijan toimesta Kalifornian toimistossamme. Aloimme tarjota ilmaisia liiketoimintakonsulteja ja otti käyttöön muita ilmaisia lisäarvopalveluita. Hieman korkeampien hintojen ansiosta pystyimme tarjoamaan asiakkaillemme tämän tason asiakaspalvelua.
Tärkeintä on, että löydät aina tavan erottaa itsesi kilpailusta, vaikka luulet toimivan ”alhaisin hinnoin voitetuilla” hyödykemarkkinoilla. Olen oppinut, että olet pitkällä aikavälillä parempi, kun keskitytät siihen, miten saat enemmän arvoa asiakkaille kuin pelkkä hintojen laskeminen.
3. Tarjoa porrastettu hinnoittelu
Kuten monet online-toimialat, meidän on kohdattava jatkuvaa paineita matalien kustannusten tarjoajille, jotka tarjoavat paljaita luun palveluja. Tämän paineen torjumiseksi panimme täytäntöön porrastetun hinnoittelurakenteen, jossa esitetään useita vaihtoehtoja eri hintapisteissä. Porrastettu hinnoittelu antaa potentiaalisille asiakkaille enemmän vaihtoehtoja heidän tarpeisiinsa, mutta mikä tärkeintä, se antaa asiakkaille mahdollisuuden tehdä parempia ja tietoisempia päätöksiä siitä, mitä he saavat rahastaan. Kun näet jokaisen paketin vierekkäin, hintapisteet tuntuvat vähemmän mielivaltaisilta.
Teollisuudestasi, palvelustasi tai tuotteesta riippumatta voit luultavasti ajatella tapaa antaa asiakkaillesi vaihtoehtoja. Monissa palveluissamme luotiin kolme pakettia: perus, deluxe ja täydellinen. Kolme tasoa toimivat parhaiten, koska rakenne sopii tuttuun kehykseen: pronssi, hopea, kulta; pieni keskikokoinen suuri; hyvä parempi paras.
Koska porrastettu hinnoittelu on toteutettu, suurin osa asiakkaista valitsee kaksi parasta tasoa … osoittavat, että kuluttajat ovat valmiita maksamaan palkkion, kunhan he ymmärtävät kyseisen palvelun lisäarvon.
4. Tee ostos mahdollisimman helpoksi
Kun on kyse myynnistä, päätavoitteena on poistaa esteet, joita asiakkaat voivat kohdata ostessaan. Meille tämä merkitsi sitä, että hakuprosessi oli mahdollisimman helppoa. Esimerkiksi kun uuden yrityksen omistaja haluaa sisällyttää, muut sivustot pakottavat ne täyttämään yli 20 sivua. Teimme kovasti töitä, jotta voisimme vain yhden sivun.
$config[code] not foundJotta menestyisit missä tahansa sähköisessä kaupankäynnissä, sinun täytyy tehdä koko ostoprosessi mahdollisimman nopeasti ja vaivattomasti. Tässä tapauksessa tämä tarkoitti sitä, että ei tarvinnut syöttää paljon tarpeettomia tietoja. Muissa tapauksissa tämä voi tarkoittaa sitä, että käyttäjät eivät tarvitse avata tiliä oston tekemiseksi. Amazonin yhdellä napsautuksella on loistava menestystapa, jolla poistetaan ostotapahtuman kitka.
Tablet Photo Shutterstockin kautta
5 Kommentit ▼
