Jos joku antoi sinulle 30 sekuntia myyntiin, mitä tekisit? Voit kertoa asiakkaalle kaikki suuret asiat tuotteestasi. Voit tarjota heille alennuksen. Voit laulaa laulun. Mutta mikään näistä ei olisi nopein tapa onnistuneeseen myyntiin.
Attache-ohjelmiston strategian johtaja Darrell Weekes pyysi myyntihenkilöstön ryhmää jakamaan pareittain, kun yksi toisti myyjän ja yhden asiakkaan. Sitten hän pyysi jokaisella parilla olevaa henkilöä yrittämään myydä kynän, jonka he toivat mukanaan, toiselle… vain 30 sekunnissa. Ei ole yllättävää, että yksikään niistä ei onnistunut. Katso koko video täältä:
$config[code] not foundMiksi he epäonnistuivat?
Kaikki viettivät 30 sekuntia selittämällä tuotteensa suuruutta. Mutta samaan aikaan he olivat jättäneet huomiotta tärkeimmän ja nopeimman lähestymistavan myyntiin. Tämä lähestymistapa on esittää kysymyksiä ja kuunnella. Viikot antoivat esimerkin pisteestä.
Edellisessä seminaarissa hän pyysi kumppania tekemään saman harjoituksen hänen kanssaan. Toisella myyjällä oli $ 1000 Montblanc-kynä, ja se tarjosi viikoittain 10 dollaria, kun ajatellaan, että se olisi helppo myydä. Mutta niin hän teki saman virheen myyntimiehet viimeisimmässä istunnossaan. Viikonloppuja kerrottiin toiselle myyjälle:
”En voi ottaa tätä kynää. En olisi edes maksanut sinulle kymmenen taalaa. Tiedät miksi? Kirjoitan violetti musteella. Tiedätkö miksi kirjoitan violetti musteella? Koska se on osa purppurani lankaa. Käytän violetti paita. Kirjoitan violetilla musteella niin, kun kirje muuttuu - ja minä kirjoitan kirjeet - ja se on violetilla musteella, jonka tiedät sen olevan minulta. Kuinka monta näistä asioista luulet menettäneni päivästä, joka kulkee ohjaamosta lentokentälle lentokoneeseen Qantas-klubiin seuraavaan paikkaan? Kuinka moni näistä putoaa taskusta päivässä? Menen läpi kolme tai neljä näistä päivistä.
Niinpä 1000 dollarin kynä ei olisi täydellinen jäte niille, jotka yleensä menettävät kynät, mutta se ei myöskään sovi asiakkaan perustarpeisiin - kynät, jotka kirjoittavat vain violetilla musteella. Se on jotain, mitä myyjä olisi tiennyt, jos hän olisi kysynyt ensin oikeat kysymykset.
Se on sama yrityksesi kanssa. Kuinka monta kertaa olet yrittänyt myydä asiakkaillesi tai asiakkaillesi tuotetta tai palvelua, jonka mielestä ne tarvitsevat tarvitsemansa tuotteen tai palvelun sijasta?
Sen sijaan yritä ottaa tämä yksinkertainen ohje. Kuuntele asiakkaita. Kysy kysymyksiä. Sitten räätälöi tuotteet ja palvelut siihen, mitä he todella tarvitsevat.
Etsi ratkaisu, joka todella ratkaisee heidän ongelmansa, ja lopetat kamppailun saada asiakkaita. Sen sijaan löydät nopeimman reitin myyntiin ja niin monelle asiakkaalle ja asiakkaalle kuin yrityksesi pystyy käsittelemään.
Kynän kuva Shutterstockin kautta
Lisää: Asiat, joita et tiennyt 8 Kommentit ▼
