Perinteisesti myyntihenkilöillä on ollut rakkaus-viha -suhde CRM-sovelluksiin, mikä tarkoittaa, että he rakastavat vihata niitä. Pääasiassa siksi, että he tuntevat, että he eivät saa tarpeeksi niistä, kun he viettävät tietoa siihen. Mutta nyt koneen oppimisen, keinotekoisen älykkyyden ja automaation ansiosta CRM on nyt alkanut tarjota heille todellisia etuja… ja todellisia syitä olla vihata sitä yhtä paljon.
$config[code] not foundJody Glidden, SaaS-pohjainen, Introhiven toimitusjohtaja ja perustaja, joka tuo suhdetoiminnan CRM: ään tietojenkäsittelyn ja myynnin kiihdytyksen myötä, jakaa koneen oppimisen ja automaation nyt CRM: n houkuttelevammaksi myynnin ammattilaisille. Alla on muokattu kopio keskustelusta. Jos haluat kuulla koko keskustelun, napsauta alla olevaa upotettua soitinta.
* * * * *
Jody Glidden: Joo, mielestäni se on aivan oikein. Kun aloimme puhua monille ihmisille ja yrittää selvittää, miksi ihmiset asettivat tietojaan CRM: ään, uskon, että osa syystä he tekivät sen, koska he eivät nähneet mitään suurta hyötyä heille. Se oli enemmän järjestelmä, jota hallittiin. Ja niin he päätyivät antamaan sille kaiken mielenkiintoisen tiedon siitä, millaista lumipalloa.
Small Business Trends: Mutta kun ajattelet nykyaikaisesta CRM: stä sellaisissa asioissa, kuten auttaa saamaan ja keräämään paljon tietoa ja tekemään se myyntiedustajalle, näyttää siltä, että ehkä nyt olemme siinä vaiheessa, että myyntiedustaja voi lopulta saada jotain se auttaa heitä rakentamaan suhteita.
Jody Glidden: Löysimme, että jos pyydät ihmisiä syöttämään yhteystietonsa ja pitämään nämä kontaktit ajan tasalla, syötä heidän toimintaansa, syötä heidän jälkikokouksensa, laita kaikki heidän toimintansa kohteet sinne ja niin edelleen. Se lisää todella paljon hallinnollista aikaa. Ja niin kukaan ei itse asiassa tee sitä. Jos käytät koneen oppimista siihen, että voimme todella automatisoida lähes kaiken sen. Ja sitten hieno asia ei ole vain se, että otat sen työn pois, jotta ihmiset voisivat mennä tekemään jotain hauskempaa, mutta todellisuudessa sinulla on paljon enemmän myyntiaikaa ja itse asiassa tehdä joitakin tuottavia juttuja.
Toinen mielenkiintoinen asia on, että kirjaudut CRM: ään ja saat enemmän arvokasta tietoa. Nyt tiedän, että joku muu on saattanut koskettaa asiakasta tai että asiakas muutti vain uuteen paikkaan. Ja nyt ehkäpä minun pitäisi tavoittaa heidät uudelleen. Kun automatisoit CRM: n äkillisesti, se muuttuu arvokkaaksi ja se ei ole vain järjestelmän raportointi esimiehellesi.
Small Business Trends: Puhumme siis, että CRM: n automatisointi automatisoi CRM: ään tulevat tiedot, ja siitä tulee kannattavaa ilman, että rep: n on tehtävä niin paljon löytää mahdollisia oivalluksia, jotka helpottavat heidän vuorovaikutusta?
Jody Glidden: Jos ajattelet, miten ihmiset käyttivät CRM: n käyttöönottoa, kuinka monta kertaa ihmiset kirjautuivat sisään. Tämä ei ole mikään CRM-hyväksyntä, koska et ostanut sitä niin, että ihmisillä olisi paikka kirjautua sisään. CRM: ää, jotta tiedot kirjataan ja että oivalluksia voitaisiin saada.
Voit siis automatisoida kaikki tiedot ja automatisoida oivallukset juuri oikeaan aikaan. Voit tehdä niin, mutta ei todellakaan ole väliä kuinka usein he kirjautuvat. Saat todella arvon, jonka olet ostanut CRM: lle.
Small Business Trends: Keskustele hieman siitä, mitä Introhive tekee, jotta myyntimiehet voivat hyötyä CRM-sovelluksensa käytöstä.
Jody Glidden: Asenna pultit olemassa olevaan CRM-laitteeseen. Ja kaikki äkillinen sellainen vie kaiken työn pois. Se voi automatisoida kaikkien yhteystietojen saamisen, saada muistiinpanosi ja kaikki lokit siitä, kuka koskettaa asiakkaitasi, kokouksia, sähköpostiviestejä, toimintoja. Selvitä, milloin ihmiset vaihtavat työpaikkoja ja kaikenlaisia asioita. Se tekee kaikki hallinnolliset asiat sinulle. Toinen asia, jota se tekee, on seurata kokouksiasi, sähköpostin saavutuksiasi ja kaikkia asioita, joita teet, ja se tuo kaikki mahdolliset oivallukset sinulle, jotta se voi kertoa sinulle esimerkiksi, jos sinulla on tapaaminen jonkun kanssa, kaikki asiaankuuluvat tiedot; mikä on koskettanut asiakkaitani, mitä viimeisimmät uutiset, kaikki mitä toivotte, että ihmiset saavat valmistautua asiakkaalle, mutta luultavasti eivät. Tämä voi todella tehdä kaiken tämän puolestasi; saada kaikki mielenkiintoiset asiat.
Small Business Trends: Niinpä alimmalla rivillä on se, että näyttää siltä, että on paljon tietoja, jotka kelluvat ympäri, ja joita voitaisiin käyttää myyntitoimittajien auttamiseen vuorovaikutuksessa ja parempien vuorovaikutusmahdollisuuksien löytämiseksi mielekkäempiä teemoja, joita he voisivat käyttää, jotta he voisivat muodostaa yhteyden asiakkaisiin. Ajatuksena on saada tällaiset tiedot CRM-järjestelmään, jotta nämä ihmiset voivat käyttää sitä.
Jody Glidden: Joo niin on. Kaikki asiat, joita käytät sähköpostitse, sosiaalisesti puhelimitse, kasvokkain, kaikki järjestelmät, joita he käyttävät koskettamaan asiakkaita, ovat vuorovaikutuksessa näiden asiakkaiden kanssa. Hyvin pieni osa tästä tavarasta on todella kirjautuneena. Ja yksi asiakkaistamme vitsaili, että oli olemassa kahdenlaisia työntekijöitä. Heillä on ihmisiä, jotka todella kirjaavat kaiken ja se oli sellainen huono asia, koska viettää niin monta tuntia viikkoa tosiasiallisesti, ja sitten heillä oli ihmisiä, jotka eivät tehneet sitä ja se oli huono asia hyvin. Kaikki nämä tiedot tarvitsevat todella kirjautua, mutta ihmisten ei tarvitse kirjautua niihin.
Toinen asia on joukko muita tietoja, joista et halua, että työntekijät ovat nopeita. Asiat kuten viimeisimmät uutiset, käynnissä olevat mahdollisuudet, myyntimahdollisuudet, ostohistoria; heillä on maksamattomia laskuja. Asioita, joita haluat kuulla kansasi tietävän ennen kuin ne astuvat huoneeseen. Voit itse järjestää prosessin ja saada ihmiset "älyksi" ennen kuin kävelet sisään.
Juuri nyt uskon, että jokaisella on myyntitoimittajiensa viisi suurinta prosenttia, ja he ihmettelevät, mikä tekee näistä ihmisistä erityisiä; He ovat yleensä valmiita. Ne näyttävät kaikki nämä asiat ennen kuin ne saapuvat asiakkaalle, he eivät vain kävele huoneessa. Ja jos pystyt vetämään kaikki nämä tiedot heille, tee heille työtä (tutkimus), niin voit tuoda kaikki hieman enemmän samalle tasolle.
Small Business Trends: Näin ollen on periaatteessa tärkeää, että nämä oivallukset saadaan aikaan oikeaan aikaan - niiden rakentamisen yhteydessä tai koko asiakasmatkalla - on erittäin tärkeää. Mutta et halua, että myyntiedustaja viettää liian paljon aikaa yrittää kerätä kyseistä tietoa ja yrittää analysoida sitä, ja et halua, että ne eivät yritä tehdä sitä lainkaan. Näin automatisointiosa tulee suhteiden älykkyyden automatisointiin.
Jody Glidden: Koneet ovat paljon parempia tällaisessa tavarassa kuin olemme, koska he voivat tarkastella valtavia määriä tietoa ja löytää juuri sellaista tavaraa, joka on todella mielenkiintoista. Sen sijaan, että saisin käydä läpi kaikki sähköpostiviestit ja kokoukset ja yritän analysoida, kuka esimerkiksi yrityksessäni on parhaan suhteen asiakkaani kanssa, koska ehkä haluan tuoda kollegani kokoukseen. Tämä järjestelmä voi todellakin kertoa teille tämän hetkessä ja ristiinmyyntimahdollisuuksista. Tarkoitatte sellaista nopeaa tilannekuvaa, joka sisältää ehdotuksia. Se on kaikki juttuja, jotka on koottu kahden minuutin yhteenvedoksi.
Small Business Trends: Myyntiedustajan hyöty on nyt hyvä syy haluta käyttää CRM-järjestelmää, koska nyt se tarjoaa heille älykkyyden, jota he voivat käyttää tavalla, jota he voivat hyödyntää nopeasti. Mutta kääntöpuolella on valtava hyöty myynninhallinnalle ja organisaatiolle, koska nyt he todella saavat nämä tiedot myyntiedustajalta. Muiden tietolähteiden lisäksi, joka antaa heille entistä paremman kuvan siitä, mitä tilillä tapahtuu, mitä on mahdollista. Ja sitten he voivat valmistaa ja hyödyntää resurssejaan tehokkaammin saamalla tällaista tietoa.
Jody Glidden: Myynnin hallinta voi todella saada kaikki haluamansa raportit. Jos he voivat saada kaikki viestit, jotka tapahtuivat koko ajan, esimerkiksi ennen kuin ihmiset luottavat ihmisiin, jotka merkitsevät oikeat asiat oikeaan paikkaan. Myyjä saa oikeat tiedot, jotta ne voisivat tehostaa kokousta tai puhelua. Ja sitten jopa markkinointi tehostuu, koska juuri nyt tapahtuva myynti on vain kysyä markkinointia lisää johtoja, mutta osa syystä, jota he tarvitsevat niin paljon enemmän johtoja, koska he eivät välttämättä hyödynnä heille antamia johtoja. Voit ajaa tämän voiton määrän tai eteenpäin tulevien johtojen määrän ja tarvitset vähemmän niistä.
Small Business Trends: Niinpä rivi on tämä, joka on win-win-win. Voitto myyntiedustajien puolella on nyt, kun he itse asiassa joutuvat syylliseksi käyttämään CRM: ää, koska he eivät vain ruokkivat sitä, vaan ne todella saavat ruokaa. Ja sitten myynninhallinnan puolella he saavat tarkempia tietoja reaaliaikaisista tiedoista, mitä tapahtuu kaupankäynnin kohteena ja putkistossa ja tileissä, jotta ne voivat suunnitella tehokkaammin. Ja sitten kaiken, mitä toivottavasti myydään paremmin myyntiin, on myös voitto asiakkaalle tai mahdollisuus, koska nyt nämä vuorovaikutukset tulevat olemaan paljon räätälöityjä ja tarkempia todellisen henkilön tarpeisiin. Joten se ei ole koko joukko kalastusretkiä. Se ei ole koko joukko naurettavaa puhetta. Se on kohdistettu tietojen analysoinnin perusteella ja tarjoaa parempaa tietoa, joka palaa takaisin asiakkaalle tai asiakkaalle.
Jody Glidden: Joo, se on aivan oikein. Mielestäni se on samanlainen kuin online-mainonnassa tapahtunut noin kymmenen vuotta sitten, kun asia on merkityksellistä, koska mielestäni ihmiset eivät tunne olevansa niin paljon haittaa prosessin aikana. En pidä mielessäni keskustella jonkun kanssa, joka tiedätte älykkäästi minun tarpeistani ja voi todella antaa hyödyllistä tietoa. Minusta vähemmän hyödyllinen on se, että ihmiset eivät ole viettäneet aikaa mielekkään keskustelun aikaansaamiseen.
Tämä on osa One-on-One -haastattelusarjaa, jossa on ajatusjohtajat. Transkripti on muokattu julkaisemista varten. Jos se on ääni- tai videohaastattelu, napsauta yllä olevaa upotettua soitinta tai tilaa iTunes tai Stitcher.
