Sisältömarkkinointikeskuksen uusin Content Marketing Trends -raportti totesi, että 88 prosenttia B2B-organisaatioista käyttää sisältömarkkinointia, mutta vain 30 prosenttia heistä pitää sitä tehokkaana.
Jotkut markkinoijat uskovat, että B2B-teollisuuden sisältöjen tuottaminen on vaikeaa ja että B2C-markkinointi on helppoa. En ole samaa mieltä. Ne ovat vain erilaisia.
Heillä on kuitenkin yksi avainyhdistelmä: riippumatta siitä, mitä olet markkinoinut tai ketkä olet markkinoimassa sitä, olet aina markkinoimassa henkilöä. Sinun tarvitsee vain löytää tapa tavoittaa henkilö.
$config[code] not foundSeuraavassa on kolme tehokasta vinkkiä B2B-asiakkaiden saavuttamiseen sisällön markkinoinnissa.
B2B Content Marketing Tips
1. Ota mukaan alan asiantuntijoita
On monia etuja, kun sisällön asiantuntijoita on mukana - tai vielä paremmin - saada heidät mukaan sen tuotantoon.
- Se antaa uskottavuutta työsi
- Se lisää uusia tietoja ja ideoita
- Se auttaa laajentamaan sisällön ulottuvuutta
Ajatuksena on saada toimialallesi tunnettuja nimiä edistämään sisältöäsi. Tämä voi tarkoittaa sitä, että pyydetään heitä tarjoamaan tarjous, haastattelemaan heitä tai jopa vakuuttamaan heidät kirjoittamaan vierasviesti sinulle.
Useimmiten alan asiantuntijoiden saaminen alukselle on yhtä helppoa kuin kysyä. Muista vain, että on yleensä helpompaa saada "kyllä" joku, jos pyyntösi on hyvin pieni.
Joten miten pyydät jotakuta osallistumaan sisältöön?
Sähköposti on turvallisin veto. Kuitenkin Todella auttaa pääsemään näkymänne tutkaan ensin vuorovaikutuksessa heidän kanssaan sosiaalisen median tai kommentoimalla niitä heidän sisältöä. Työkalut, kuten Buzzsumo, voivat auttaa sinua tunnistamaan ja yhdistämään alan toimijat.
Toinen erinomainen tapa saada osallistujia sisällöstäsi on HARO-palvelun kautta. HARO on lyhenne sanoista "Help a Reporter Out", ja se on olennaisesti työkalu, jonka avulla toimittajat voivat löytää artikkeleita lähteistä.
Se on loistava tapa kerätä alkuperäisiä lainausmerkkejä sisällöstä, vaikka kaikki, jotka reagoivat, eivät välttämättä ole "asiantuntija". En voi laulaa HAROn ylistyksiä tarpeeksi, mutta saat parhaan tuloksen, jos teet ensimmäisen siirron ja saavutat asiantuntijoille.
Jos et voi varmistaa alkuperäistä panostasi sisältöön, se ei koskaan sattuu sisällyttämään olemassa olevia asiantuntijoiden tarjoamia lainauksia - varsinkin jos tulet esiin niille ihmisille, joilla on ominaisuus, kertoa heille.
2. Kohdista myyntikanavan eri vaiheet
"Myyntisuppilo" on tapa kuvata, miten joku siirtyy tuotemerkin etsimisessä, asiakkaaksi.
Kuinka monta vaihetta myyntikanavalla on ja mitä nämä vaiheet ovat, eroavat toisistaan. Joissakin suppiloissa lopullinen vaihe on tulossa asiakkaaksi. Toisissa tapauksissa se voi tulla toistuvaksi asiakkaaksi tai jopa tuotemerkin edustajaksi.
Tänään puhun yksinkertaisesta kolmivaiheisesta myyntikanavasta: tietoisuus, arviointi ja muuntaminen.
Luodaan sisältöä, joka kohdistuu potentiaalisiin asiakkaisiin tämän kanavan jokaisessa vaiheessa, saavutetaan kaksi keskeistä asiaa:
- Se parantaa sisällön ulottuvuutta ja
- Se auttaa lisäämään kyseisen sisällön tuottoprosenttia
Tietoisuusvaiheessa mahdollisuus tietää, että heillä on ongelma, ja he tarvitsevat jotain korjattavaksi - he eivät vain tiedä aivan mitä he tarvitsevat .
Jos haluat kohdistaa nämä näkymät, sinun on luotava sisältöä suppilon hakukyselyjen ympärillä.
Oletetaan esimerkiksi, että tarjoat tehtäväseurantaohjelmistoa, joka on suunniteltu auttamaan yrityksiä järjestämään projekteja ja hallitsemaan työmäärää.
Ensimmäinen tehtäväsi olisi selvittää, mikä aiheuttaa tarvetta tuotteellesi.
Voin ajatella kahdenlaisia näkymiä, jotka saattavat etsiä tällaista tuotetta:
- Joku, jolla on pieni käynnistys ja joka tarvitsee tehokkaamman tavan hallita projekteja ja työmäärää.
- Joku, joka on tyytymätön nykyiseen tehtäväseurantaohjelmistoonsa.
Prospect numero 2 on jo suppilon toisessa vaiheessa. Puhumme toisesta vaiheesta hetkessä.
Prospect-numero yksi on suppilon yläosassa (ensimmäinen vaihe). He saattavat esittää kysymyksiä, kuten "Miten voin virtaviivaistaa sisäisiä prosesseja?" Tai "Miten voin hallita työntekijöiden työmäärää?"
Tehtäväsi on luoda sisältöä, joka vastaa näihin kysymyksiin ja toivoo, että ne otetaan käyttöön ja siirtää ne suppilon läpi.
Tämä voi koostua sellaisen oppimisen sisällön luomisesta, kuten blogiviestit, e-kirjat tai videot.
Toisessa vaiheessa (tässä tapauksessa suppilon keskellä) asiakas on tietoinen tuotteestasi ja ymmärtää, että se saattaa auttaa heitä, mutta tietää, että niillä on vaihtoehtoja. Heidän täytyy selvittää, onko tuote parhaiten sopiva heidän tarpeisiinsa.
Tässä vaiheessa mahdollisuutesi haluaa tietää:
- Tekeekö tämä tuote kaikkea mitä tarvitsen?
- Miten tämä tuote pinoaa kilpailua vastaan?
- Tarjoaako tämä tuote arvoa?
- Voinko luottaa tähän yritykseen?
Blogiviestit, videot ja jopa infografiat voivat olla täällä tehokkaita. Sinun täytyy kouluttaa näkymiäsi tuotteen hyödyllisyydestä ilman, että olet väsynyt.
Suppilon alareunassa näkymät ovat varma, että he haluavat ostaa sinulta; he tarvitsevat vain lopullista työntöä oikeaan suuntaan.
Tähän asti olet välttänyt, että sisältöäsi painostetaan tai myydään. Suppilon alareunassa tämä kaikki menee ulos ikkunasta. Sinun ainoa tavoite on myydä. Tässä on keskeisiä arvioita, tapaustutkimuksia ja jopa esittelyvideoita.
Tietenkään mikään teollisuus tai yritys ei ole täsmälleen sama, ja suppilo saattaa näyttää hyvin erilaiselta kuin käsitelty. Se ei todellakaan ole väliä mitä kanavasi näyttää; Sinun tarvitsee vain varmistaa, että saavutat B2B-asiakkaiden enimmäismäärän luomalla heille suunnattua sisältöä joka vaiheessa.
3. Kerro asiakkaiden tarinoita
Jokaisella asiakkaallasi on tarina kertoa, ja näiden tarinoiden hyödyntäminen sisällössä antaa sille selvän reunan.
Useimmat meistä etsivät sosiaalista todistusta kaikilla elämämme alueilla. Haluamme olla vakuuttuneita siitä, että teemme oikeat päätökset.
Siellä tulevat asiakkaasi tarinat.
Mitä tässä puhun, on paljon laajempi kuin tapaustutkimukset. Tapaustutkimuksessa keskitytään tiettyyn tapaukseen tai toimintaan, kuten miten yritys ratkaisi asiakkaan ongelman.
Tapaustutkimukset ovat korvaamattomia. Mutta kun kyse on sisällön markkinoinnista, siellä on niin paljon enemmän voit tehdä asiakkaiden tarinoita.
Muista, että asiakkaillasi on tarinoita siitä, että nykyiset ja mahdolliset asiakkaat voivat oppia tarinoista, jotka osoittavat, miten muut käyttävät ja menestyvät tuotteesi kanssa.
Tehokkaan asiakkaan tarinan ei tarvitse sanoa, että he tekivät x: n tuotteen kanssa, ja se auttoi heitä saavuttamaan y. Tarina, joka keskittyy hämmästyttäviin asioihin, joita asiakas on saavuttanut, voi mainostaa tuotetta edes mainitsematta sitä - vihje on aina olemassa, että tuotteesi on vaikuttanut niiden menestykseen.
Ei ole mitään syytä, että B2B-sisältömarkkinoinnin pitäisi olla mikä tahansa vaikeampi tai vähemmän onnistunut kuin sisältömarkkinointi B2C-toimialoilla. Olet vielä saavuttamassa ihmiset - Sinun tarvitsee vain tavoittaa ne eri tavoin.
Mitä muita vinkkejä sinulla on B2B-asiakkaiden saavuttamiseksi sisältömarkkinoinnilla? Kerro seuraavista kommenteista:
B2B-markkinointi Kuva Shutterstockin kautta
Lisää: Sisältömarkkinointi 2 Kommentit ▼
