Aloitetaan kysymyksellä.
Tarjoaako yrityksesi palvelu fyysisen tuotteen sijaan?
Jos näin on, ymmärrät luultavasti haasteet, jotka liittyvät näkymien näkymiseen tarjoamassasi arvossa. Loppujen lopuksi ei ole aina helppoa selittää, mitä ominaisuuksia ja etuja ei ole nähtävissä, eikö?
No, mitä aion sanoa, voi olla hieman vaikea uskoa.
$config[code] not foundAineettomien tuotteiden myynti ei ole niin vaikeaa kuin luulisi. Ei oikeastaan, se ei ole! Jos käytät oikeat menetelmät, voit saada näkymät näkymään tarjoamassasi arvossa.
Tämä viesti auttaa sinua myymään tehokkaammin, jos sinulla on palvelupohjainen liiketoiminta. Kun otat nämä vinkit käyttöön, huomaat, että näkymät ovat paljon avoimempia asiakkaiden tullessa.
Mikä on ongelma?
Aineettomien palveluiden myynti voi olla vaikeaa, koska sinulla ei ole todellista tuotetta, jonka asiakas näkee. Et voi näyttää heille, miten se toimii. Sen ominaisuuksia ja etuja ei ole yhtä helppo nähdä.
Tämä tarkoittaa sitä, että sinun on pystyttävä maalaamaan kuva, josta voi näkyä, miten palvelu hyödyttää heitä. Se ei ole helppoa. Se on kuin yrittää kuvata, mitä Ewok on jollekin, joka ei ole koskaan nähnyt Star Warsia. Saatat selittää sen oikein, mutta et voi olla varma siitä, että toinen henkilö tietää, mitä puhut.
Kyllä, käytin vain Star Wars -viittausta.
Palvelujen myyntivaihe on keskittyä osoittamaan, että ymmärrät näkymän ongelmat. Sinun on myös osoitettava, että osaat ratkaista ne.
Vinkkejä myyntipalveluihin
Ole tuote
Jos käytät palvelupohjaista liiketoimintaa, YOU olet tuote. Tämä tarkoittaa sitä, että sinun täytyy myydä itsesi yhtä paljon kuin myyntiäsi. Sinulla on omat ominaisuudet ja edut, etkö sinä?
Jos haluat näkymiä tulla asiakkaiksi, sinun täytyy saada heidät katsomaan sinut luotettavaksi ja luotettavaksi. Sinun täytyy saada ne samanlaiseksi.
Luultavasti tiedät jo tämän, mutta ihmiset ostavat niistä, joita he tietävät, kuten ja luottavat. On tärkeää, että teet kovasti töitä vahvan yhteyden rakentamiseksi näkymiisi.
Ennen kuin yrität myydä, sinun pitäisi kehittää suhde ensin. Rakenna joitakin raportteja. Anna heidän tuntea sinut. Mitä parempia olet rakentaa rapportia, sitä enemmän lisäät mahdollisuuksiasi sulkea lisää tarjouksia.
Ymmärrä näkymänne tarpeet
Koska olet tuote, sinun on tiedettävä, miten voit sijoittaa itsesi oikeaan suuntaan. Tämä tarkoittaa, että asiakkaasi näkee sinut resurssina. Tarvitset heidät näkemään, että olet se, joka pystyy ratkaisemaan ongelmansa.
Jos aiot ratkaista heidän ongelmansa, sinun on osoitettava, että ymmärrät heidän ongelmansa. Sinun täytyy kysyä tehokkaita kysymyksiä, joiden avulla voit tutustua niihin niin hyvin kuin voit.
Hienoa kysyä suurta kysymystä on se, että se ei vain anna sinun tutustua mahdollisuuksiinne, vaan se auttaa myös muodostamaan paremman yhteyden. Koska näkymäsi kertoo itsestään, hän alkaa luottaa sinuun enemmän. Se johtuu siitä, että olet todella kiinnostunut hänen tarpeistaan ja haluistaan.
Keskity tuloksiin
Lopulta näkymäsi ei välitä tarjoamastasi palvelusta. He välittävät siitä, miten se auttaa heitä. He välittävät, mitä tapahtuu, kun he palkkaavat sinut. Sinun täytyy keskittyä tuloksiin.
Vakuuttamalla mahdollisuutesi tulla asiakkaaksi on osoitettava, mitä elämä tulee olemaan, kun he alkavat käyttää palveluitasi. Sinun täytyy saada heidät näkemään, kuinka paljon helpompia asioita on, kun työskentelet heidän puolestaan.
Tässä esimerkki.
Oletetaan, että olet johtajakonsultti. Autat yrityksiä tehostamaan johtajiaan. Jos haluat saada näkymänne liiketoiminnan, et aio viettää paljon aikaa puhua asioista, joita aiot tehdä. Puhutte siitä, kuinka paljon tehokkaampia heidän tiiminsä tulee olemaan. Puhutte siitä, kuinka paljon ne lisäävät tulojaan.
Juuri sinun on saatava tietää.
Keskity tunteisiin
Tunteet ovat tärkeitä. Miksi? Koska tunne on se, mikä polttaa suurimman osan päätöksenteostamme. Se on totta. Pyrimme tekemään päätöksemme sen mukaan, miten tunnemme.
Myyntiasiantuntijan Jeffery Gitomerin mukaan
”Pää on kiinnitetty hintaan, sydän on kiinnitetty lompakkoon. Jos nykäisit sydäntäsi, lompakko tulee ulos takataskusta. "
Jos voit valittaa mahdollisuutesi tunteista, voit voittaa myynnin. Tämä koskee kaikenlaista vaikutusta. Jotta ihmiset voisivat toimia, sinun täytyy saada heidät tuntemaan jotain.
Tietenkin, jotta voisit vedota tunteisiinsa, sinun täytyy tietää, mitä he haluavat tuntea. Sinun täytyy tietää, mitä he ovat intohimoisesti. Ja sinun täytyy tuoda se esiin keskustelussa.
Sinun on myös tiedettävä, miten saat mahdollisuuden tuntea olonsa mukavaksi. He haluavat tuntea olonsa turvalliseksi, kun ajatellaan liiketoimintaa kanssasi. Kun he tuntevat turvallisuuden tunteen, se saa heidät tuntemaan olonsa paremmin asiakkaaksi.
Tämä ei tietenkään tarkoita sitä, että sinun ei pitäisi vedota logiikkaan. Sinun on vielä annettava loogiset syyt siihen, miksi palvelusi sopii sinulle.
Lopuksi, et voi pelätä näyttää tunteita itse. Ei, en sano, että sinun on annettava pitkä intohimoinen puhe John Williamsin musiikkipisteessä.
Sanon vain, että on hyvä näyttää näkymät, joita olet intohimoisesti tekemässä. Heidän on tiedettävä, kuinka paljon rakastat auttaa heitä. Tällainen tunne on se, mitä ihmiset voivat muodostaa.
Käytä sosiaalista todistusta
Koska olet myymässä jotain, jota ei voi nähdä tai koskettaa, sinun on löydettävä muita tapoja saada mahdollisuus näkyä tarjouksen arvossa. Sinun on osoitettava heille, että olet arvoinen sijoitus.
Tarvitset sosiaalista todistusta.
Kirjassaan "Vaikutus: tiede ja käytäntö" Robert Cialdini käsittelee sitä, että ihmiset ovat todennäköisemmin ottamassa tiettyjä toimia, jos he tietävät, että myös monet muut ihmiset ovat ottaneet sen. Jos voit näyttää mahdollisuutesi, että muut ovat käyttäneet palveluitasi ja saaneet siitä hyötyä, lisäät huomattavasti mahdollisuuksiasi ansaita liiketoimintaansa.
Voit tehdä tämän pari tapaa.
Tarinankerronta on tässä suhteessa erittäin tehokas. Sinun pitäisi aina olla muutamia tarinoita käytettävissänne. Niiden pitäisi olla tarinoita siitä, miten voit auttaa muita asiakkaita, jotka ovat samanlaisia kuin sinun. Kerro heille erityisistä ongelmista, joita voit ratkaista. Se on tehokas tapa antaa konkreettinen esimerkki siitä, mitä voit tehdä näkymiänne.
Tietenkin suosittelut ovat myös hyödyllisiä. Mikä on parempi tapa myydä palveluja kuin saada aikaisemmat asiakkaat myymään ne sinulle?
Tony Pour, SellMaxin perustaja totesi, että tämän sosiaalisen todistusmenetelmän käyttäminen on auttanut yritystään valtavasti.
”Koska emme myy todellisia tuotteita, meidän on tehtävä kovasti töitä, jotta asiakkaamme olisivat helposti. Verkkosivuillamme meillä on suosituksia aiemmista asiakkaistamme, jotka ovat käyttäneet palveluitamme. Tämä osoittaa näkymämme, että voimme saavuttaa lupauksemme. ”
Kun olet markkinoinut palvelua, sinun kannattaa aina ilmoittaa tyytyväisiä asiakkaita. Kun näkymät näkevät nämä, ne lisäävät niitä. Jos palvelusi työskenteli aiemmille asiakkaillesi, sen pitäisi toimia myös mahdollisuuksissasi, eikö?
Rakenna brändi, joka erottaa yrityksesi
Vahvan brändin rakentaminen on ratkaisevan tärkeää minkä tahansa yrityksen menestykselle, mutta se on erityisen tärkeää palveluyrityksille. Jälleen kerran, koska teidän näkymänne ei itse näe tarjoustasi, he tarvitsevat jotain yhteyden muodostamiseksi syvemmälle tasolle.
Sitä vahva brändi voi tehdä yrityksellesi.
Tuotemerkkisi erottaa sinut kilpailustasi. Se antaa mahdollisuuden valita sinut toimialan muihin yrityksiin.
Tuotemerkki on määritellä, kuka on yrityksesi ja mitä se edustaa. On erittäin tärkeää, että ymmärrät tämän. Jos et määrittele itseäsi, toiset tekevät sen puolestasi, ja tämä ei aina toimi teidän hyväksi.
Joten mikä on tuotemerkki?
Jeff Bezos antaa parhaan määritelmän:
”Tuotemerkkisi on, mitä ihmiset sanovat sinusta, kun et ole huoneessa.”
Selvitä, mitä haluat tietää. Kuva, mitä haluat muiden sanovan sinusta, kun et ole huoneessa.
Tässä on tärkeä asia muistaa. Branding ei ole "mitä." Se on "miksi." miksi teet mitä teet. Simon Sinek sanoo kuuluisassa TED-keskustelussa, että sinun on keskityttävä tekemään liiketoimintaa niiden kanssa, jotka uskovat, mitä uskot. Uskonne ovat tuotemerkki.
Onnistunut tuotemerkki on näkökulmasta. Se on ainutlaatuinen brändin näkökulma, joka tekee sinut erottumaan joukosta. Selvitä, mitä ainutlaatuinen tuotemerkkisi näkökulma on, ja työskentele kovasti, jotta voit kertoa siitä yleisölle. Se antaa sinulle mahdollisuuden muodostaa yhteyden niihin, joita haluat palvella.
johtopäätös
Aineettomien tuotteiden myynti ei tarvitse olla liian vaikeaa. Kuten näette, suurin osa siitä on myydä kuka olet. Tässä on hienoa, että olet jo ainutlaatuinen. Ei ole ketään muuta, joka on aivan kuten sinä.
Kun olet todistusvoimainen itsesi, ja tiedät, miten saat mahdollisuuksiasi ja luottaa sinuun, on paljon helpompi sulkea lisää tarjouksia. Käyttämällä tässä viestissä annettuja vinkkejä voit rakentaa itsesi tuotteeksi, jonka ihmiset ovat innoissaan ostamisesta.
Tablet Photo Shutterstockin kautta
4 Kommentit ▼
