Markkinointi yksittäisille kuluttajille on paljon erilainen kuin tuotteiden ja palvelujen markkinointi muille yrityksille. Tästä syystä Avandin Sahai, Demandbase-tuotemerkin päällikkö, B2B-markkinoijien kohdistus- ja yksilöintimarkkinointialusta, sanoo, että tilinpohjainen markkinointi voi parantaa ponnistelujasi tuoda lisää yritysasiakkaita.
Sahai selittää, mitä tilinpohjainen markkinointi on ja miten se auttaa yhdenmukaistamaan myynti- ja markkinointitoimia. Hän käsittelee myös vaikutuksia, joita sillä voi olla uuden asiakkaan hankintaan, sekä laajentaa olemassa olevien asiakassuhteiden käyttöikää ristiinmyynti- / myyntimahdollisuuksien paljastamiseksi. (Tämä transkriptio on muokattu julkaisemista varten. Jos haluat kuulla ääntä täydestä haastattelusta, napsauta tämän artikkelin lopussa olevaa äänentoistoa.)
$config[code] not found
Avanish: Liityin yhtiöön noin vuosi sitten Salesforce.comista, jossa juoksin maailmanlaajuisen kumppaniohjelman nimeltä The Ad Exchange. Olen ollut tekniikassa jo yli 20 vuotta, olen tehnyt useita käynnistysyrityksiä, ollut myös vakiintuneissa yrityksissä kuten Oracle ja ollut myös konsulttimaailmassa McKinsey & Companyn nimisessä yrityksessä.
Small Business Trends: Kerro meille vähän Demandbase-ohjelmasta.
Avanish: Demandbase on erittäin ainutlaatuinen tarjous markkinointialueelle. Keskitymme yritysten väliseen markkinointiin ja tarjoamme sitä, mitä kutsumme B2B-markkinoinnin pilveksi. Se on joukko ratkaisuja, jotka on suunniteltu vastaamaan yritysten ja yritysten välisten markkinoijien tarpeisiin, ja miten ne voivat hyödyntää ainutlaatuisia teknologiaelementtejä käsitelläkseen mielestämme valtavaa tilaisuutta parantaa yritysten myyjien ja yritysten ostajien vuorovaikutusta.
Small Business Trends: Mitkä ovat suurimmat erot markkinointiin kuluttajille verrattuna markkinointiin yrityksille?
Avanish: Yritysten ja kuluttajien, B2C: n, kokemuksen käsite - joku näyttää sivustolla, onko kyseessä Amazon tai eBay, olipa kyseessä sitten jokin näistä sivustoista - he tekevät yleensä päätöksen heti ja siellä. Jos niitä ei ole, niitä voi seurata eväste, joka palauttaa ne. Mutta se on hyvin ainutlaatuinen kokemus.
B2B-maailmassa prosessi itsessään - suurimman osan ajasta - on hyvin pitkä. Se kestää kuukausia, eikö? Et ole suorittamassa tapahtumaa yhdellä verkkosivuston vierailulla. Kaksi, oston koko on ilmeisesti hyvin erilainen, eikö? Puhutte kymmeniä tuhansia dollareita, satoja tuhansia, ehkä miljoonia dollareita.
Kolme, ei ole yhtä ostajaa. B2Bissa se on ostokomitea. Sinulla on 10–14 henkilöä ostokomiteassa, eikö? Joten et myy henkilöille. Myytät tälle tilille, kyseiselle organisaatiolle.
Nämä ovat joitakin suuria eroja B2B: n ja B2C: n välillä. Siksi ne vaativat erilaisia tapoja käsitellä tätä ja erilaiset teknologiat näiden vaatimusten täyttämiseksi.
Pienyritysten trendit: Miten jotakin, mitä puhutte - B2B-markkinoinnin pilvi - auttaa markkinoinnin puolella ja myyntipuolella yhdenmukaistamaan ja pystymään vastaamaan liiketoiminnan asiakkaan tarpeisiin tänään?
Avanish: Tyypillisesti markkinoinnin ja myynnin yhteydessä on suuri ero kaikilla organisaatioilla, joista puhumme. B2B-markkinoijat puhuvat lyijyistä. He puhuvat persoonista. He keskittyvät määrään, eikö? Ja he etsivät yksilöitä. He etsivät sitä, mitä kutsumme "suihkuttamaan ja rukoilemaan." Ja toivottavasti voin tunnistaa mahdolliset ostajat tuotteelleni.
Myyntitiimi puhuu mahdollisuuksista. He eivät etsi yksilöä, vaan katsovat, ketä ne ovat seitsemän, 10, 14 henkilöä, jotka yhdessä tekevät päätöksen. Ja rehellisesti sanottuna ne ovat todellakin keskittyneet laatuun. He haluavat löytää oikean ostajan, oikeat tekijät. Ja loppujen lopuksi myyntiorganisaatio haluaa pikemminkin puhua tileistä kuin yksilöistä. Tili kokonaisuutena; ostajana. Jotta chasm olisi tyypillisesti useimmissa B2B-organisaatioissa - ja se ei ole mitenkään suuri. Pieni, keskikokoinen, suuri - näemme sen koko ajan.
Tarvitset tavan tämän kuilun kaventamiseksi. Yhdessä kehyksessä, jossa enemmän asiakkaita käytetään, on nimeltään tilinpohjainen markkinointi. Tilipohjainen markkinointi edellyttää myyntiä ja markkinointia, jotta he voivat istua yhdessä ja määrittää, kenelle he aikovat myydä.
Ensimmäinen toimintamalli on luoda yhteinen kehys ja yhteinen ajattelutapa. Ja rehellisesti sanottuna siellä on yhteinen kieli. Se on lähes aina myös puuttuu. Ja se, mitä tämä yleinen kieli todella muuntuu, on meidän maailmassa yhteinen tietokokonaisuus ja yleinen paneelien ja raporttien joukko, joten tarkastelet asioita samalla tavalla.
Small Business Trends: Mikä on erilainen lähestymistapa B2B-markkinoinnin näkökulmasta nykypäivän markkinoilla uusien asiakkaiden jälkeen ja nykyisten asiakkaiden nykyisten suhteiden pidentämisessä?
Avanish: Jonkinlainen Demandbase voi auttaa sitä. Kartoitamme IP-osoitteiden maailman yrityksille; noin 40 erilaista ominaisuutta näistä yrityksistä. Niiden joukossa on se, että tietty yritys on nykyinen asiakkaani tai he ovat tulevaisuudennäkymiä.
Jos he ovat asiakkaita, haluan käsitellä niitä heti, kun ne näkyvät sivustossani, hyvin yksilöllisesti nykyisenä asiakkaana. Niiden ei pitäisi olla yleinen, ”Hei, olet vain potentiaalinen asiakas kadulta”. Tiedän, mitä sinulla on. Tiedän, mitä jotkut aikaisemmista sitoutumistamme kanssamme ovat olleet. Siksi esitän teille sisältöä, joka onnittelee sitä. Se, joka mahdollisesti yrittää, myy sinulle jotain, mutta ottaen huomioon, että olet jo kanssamme.
Jos olet uusi näkymä, haluat toisenlaisen sitoutumisen. Ja B2B: n maailmassa, se on itse asiassa henkilökohtaisuuden käsite. Mikä on keskeinen osa teknologiamme, on yksilöidä tämä kokemus tilitasolla. Jos se on uusi näkymä, haluat kyvyn räätälöidä tämän sitoutumisen, muokata sitä reaaliajassa ymmärtämällä kuka näyttää sivustossasi, mitä heillä on, mitä he tarvitsevat jne. Tämä luo hyvin, hyvin erilaisen joukon arvo-ohjaimet.
Small Business Trends: Millaisia odotuksia konkreettisista eduista yrityksellä on, jos ne ovat täysin uusia tällaisen B2B-markkinoinnin lähestymistapaan?
Avanish: Yritysten on ajateltava uusia prosesseja yhdessä uusien teknologioiden kanssa, jotka toimivat yhdessä, eikö? Ja se on yksi suurimmista elementeistä, joissa aikaisemmat aukot ovat olleet. Organisaatiot ovat hiljaisia, ja teknologia, jota he käyttävät asiakkaan kanssa, ovat hiljaisia. Miten siis todella mahdollistatte paljon paremman sidekudoksen kaikissa eri siiloissa - organisaatiossa ja teknologiassa?
Tämä on osa muutoksenhallintaprosessia.Meillä on erittäin suuria asiakkaita, kuten Adobe ja Salesforce, sekä erittäin kasvavia asiakkaita, kuten Box ja DocuSign. He suunnittelevat markkinointimenettelyjään ja myyntiprosessejaan vastaamaan Demandbase-tekniikan kaltaisia tekniikoita, jotta tämä asiakasmatka saadaan hyvin yksilöllisesti kanavan yläosasta. Mainonnasta oikeaan kohdetiliin, henkilökohtaisuuteen, jota he kokevat, kun ne näkyvät sivustossasi, miten joku myyntiorganisaatiossa käsittelee niitä, koska he ymmärtävät, mitä heidän käyttäytymistään on ollut koko matkan ajan. Ja se on suuri osa muutoksesta, jota näemme.
Small Business Trends: Mistä ihmiset voivat oppia lisää?
Avanish: Paras paikka löytää lisätietoja on www.demandbase.com.
Tämä on osa One-on-One -haastattelusarjaa, jossa on ajatusjohtajat. Transkripti on muokattu julkaisemista varten. Jos se on ääni- tai videohaastattelu, napsauta yllä olevaa upotettua soitinta tai tilaa iTunes tai Stitcher.
2 Kommentit ▼
