Vaikka leijona-osuus kiinnittää enemmän markkinointiin, myynninedistämiseen ja asiakaspalveluun sosiaalisen median osalta, sen käyttö myyntijakson aikana voi olla yhtä tärkeää yrityksen kyvylle sulkea kauppa näkymiin.
Julio Viskovich, HootSuiten sosiaalisen median Sensei, yhdistää meidät jakamaan hänen otteensa siitä, miten sosiaaliset myyntistrategiat ja taktiikat voidaan yhdistää perinteisiin myyntitapoihin.
$config[code] not found* * * * *
Small Business Trends: Miten sinusta tuli sosiaalinen myyntisenssi?
Julio Viskovich: Pidän Sensei-otsikosta, koska olen pohjimmiltaan antanut minulle mahdollisuuden ottaa vastaan myös tietoja. Työskentelen niiden ihmisten kanssa, joita olen harjoittelemassa koko ajan. En ole kaikki loppu. Opetan yhtä paljon kuin he. Senseen nimi on siis voimassa.
Pienyritysten trendit: Olet ollut jo useita vuosia yrityksessä, josta kaikki tietävät. Mikä on sosiaalinen myynti? Mikä se oli, kun aloitit sosiaalisen myynnin ja miten se on kehittynyt?
Julio Viskovich: Kun aloin aloittaa sosiaalinen myynti, realistisesti se oli myyntiedustaja sosiaalisen median, olla Twitterissä, olla LinkedIn. Nykyään siihen on koko toinen pala. Joten minun määritelmäni tänään yhteiskunnallisesta myynnistä lisäisi nykyistä myyntiprosessiasi tietyillä sosiaalisen median taktiikoilla.
Taaksepäin katsomalla alkuaikoina tapahtui paljon tavaraa. Monet ihmiset yrittivät kehittää tätä termiä nimeltä sosiaalinen myynti. Mielestäni se on eräänlainen, kun olemme alkaneet nähdä, että ihmiset asettuvat hyvään määritelmään, joka on hyvin lähellä sanottuani. Se myi ihmisiä, jotka lisäävät nykyistä myyntiprosessiaan sosiaalisen median kanssa.
Pienyritysten trendit: Näetkö mitään näistä työkaluista, jotka ovat oikeastaan perinteisempien myyntimahdollisuuksien sijasta, vai onko se todella lisäys?
Julio Viskovich: Mielestäni se on avioliitto pari asiaa. Yritetään siirtyä täysin eri myyntiprosessiin vain siksi, että tämä termi "sosiaalinen myynti" on heitetty ympärille. Se ei ole tapa mennä. Se on todellakin lisäys, ja vertaan sitä Ferrarin kanssa ja vakio-bensiinin sijoittamiseen siihen. Mutta kun lisäät sosiaaliseen myyntiin sekaan, se on kuin heittää korkea oktaaninen polttoaine kyseiseen vauvaan ja katsella sitä. Se on melko uskomatonta.
Aiemmin ihmiset hyppäsivät puhelinsoittoon myyntiedustajien kanssa, ja niillä oli käytännössä nolla prosenttiosuus ostoprosessista. Tulossa heille koulutukseen ja saadaksesi tietoa tuotteesta. Ajat ovat kuitenkin muuttuneet Internetin ja digitaalisen kehityksen myötä, ihmiset löytävät kaikki nämä tiedot verkossa.
Niinpä he tulevat myyntiedustajalle 90 prosenttiin jo myynti- tai ostoprosessista. Se on ongelma, koska jos et ole asettamassa sisältöä ulos, olette mikro-markkinoija, joka vie sisältöä leivän murusia johtamaan ostajanne sinulle, aiot syödä lounaan.
Pienyritysten trendit: Mitkä ovat ne ominaisuudet, joita henkilöllä pitäisi olla tai on oltava, jotta hänestä tulisi tehokas sosiaalinen myyntihenkilö?
Julio Viskovich: Kyse on todella kuuntelemisesta, ja se on ensimmäinen asia, jota suosittelen aina ihmisille ennen kuin he hyppäävät keskusteluun verkossa. Selvitä, mihin ostajat ovat kyseisellä linkillä. Kuuntele vain, onko kyseessä tiettyjä Twitter-hahmoja. Tutustu keskusteluun ja tuntea, miten voit ottaa itsesi mukaan ja antaa lisäarvoa kyseiselle yhteisölle.
Mielestäni seuraava pala on todella varma, että asetat asiakkaan tai ostajanne etukäteen. Pitkään menneet ovat ne päivät, jolloin sinulla on ne sleazy-tyyppiset myyntimiehet, jotka yrittävät myydä autoja sen perusteella tehdyn palkkion perusteella. Nyt on kyse siitä, että olet todella ostokeskeinen ja varmista, että voit laittaa ostajan etukäteen viestinnässä.
Small Business Trends: Mitkä ovat jotkut asiat, jotka estävät jotakuta tulemasta menestyksekkääksi sosiaalisen myynnin henkilöeksi?
Julio Viskovich: Luulen, että luultavasti se numero, joka haittaa jonkun menestystä tällä aikakaudella, on kova myynti. Perinteisen taktiikan soveltaminen myyntimenettelyn sosiaalisen median osaan. Nyt on tietoa tiedon keräämisestä ja sijoittamisesta ajatusjohtajaksi ja niiden sosiaalisen sisällön leivän murenemien viemiseen, jotka tuovat ostajaa kohti sinua.
Mutta usein, sinulla on vielä ihmisiä, jotka menevät sinne tappamaan. Kun teet sen, huomaat, että toisessa päässä oleva henkilö ei ole kovin vastaanottavainen. Se ei toimi liian hyvin kyseisen asiakkaan tai mahdollisen ostajan elinaikana.
Small Business Trends: Miten se vaikuttaa myynnin ja markkinoinnin ja jopa myynnin ja palvelun väliseen suhteeseen?
Julio Viskovich: Tämä on jotain, jota olen henkilökohtaisesti ajatellut paljon viime aikoina. Olen keskellä yrittäessäni painostaa tätä uutta myyntimarkkinoinnin termiä, joka on myynnin ja markkinoinnin välinen avioliitto.
Mielestäni on niin tärkeää, että sosiaalinen myynti onnistuu. Joten toisessa päässä on oltava myynti ja markkinointi yhdessä sisällön kanssa, jonka olet asettanut. Jos aiotte laittaa ulos nämä sosiaaliset leivänmurut ja johtavat ostajan sinulle, markkinoinnissa on todellakin oltava suuri osa. Päätettäessä, millaisia sisältöjä pitäisi mennä ulos. Sitten kun aloitat kampanjoita, jotka keskittyvät tiettyihin ostajiin tai toimialoihin, markkinointi on mielestäni valtava rooli siitä, millaista sisältöä tiedostetaan tai harkitaan, tai riippuen kanavavaiheesta, heidän on oltava mukana varmistamaan, että myyntimiehet asettavat oikean sisällön.
On erittäin mielenkiintoista tuoda myös tukea. Koska se on ehdottomasti toinen alue ja kosketuspiste asiakkaille, että useimmiten oli myyntivaihe tai silo. Joten kun hinnoittelukysymys tulee tukemaan, perinteinen tapa käsitellä sitä tukihenkilölle voi olla kuvakaappaus, pop se sähköpostitse, lähettää se jollekin myynnissä olevalle henkilölle ja se leviää tällöin, jos se on todellinen lyijy.
Nykyään työkaluilla, jotka mahdollistavat sosiaalisen yhteistyön, jos hinnoittelukysymys tulee joku tukemaan, nyt he voivat napsauttaa painiketta ja reitittää viestin suoraan HootSuite-palvelussa jonkun myyntitiimin jäsenen puoleen ja he voivat mennä eteenpäin ja olla vuorovaikutuksessa kyseisen henkilön kanssa tai jotka johtavat ajoissa. Aiemmin se olisi ollut monenlaista järjestelmää ja hyvin aikaa vievä prosessi. Se on parantanut asioita paljon.
Small Business Trends: Joten ehkä voitte kertoa minulle vähän siitä, millaisia mittareita käytätte, tai ehkä niiden perinteisempiä mittareita, joita sosiaalinen myynti vaikuttaa? Tai mahdollisesti joitakin uusia mittareita, jotka auttavat ihmisiä ymmärtämään sosiaalisen myynnin vaikutuksia organisaatioon?
Julio Viskovich: Luulen, että olet bang, koska se on joukko mittareita, joita myyntihenkilöt eivät välttämättä ole mitattu aikaisemmin. Mielestäni on todella mielenkiintoista nähdä tämä eteneminen.
Ensimmäinen asia, jota tarkastelen, on erittäin korkeatasoinen mittari, kun tarkastelet koko tiimiäsi. Varmista, että kaikki hyväksyvät sen. Varmistetaan, että kaikilla on valmiiksi tehty LinkedIn-profiili sekä valmis ja markkinoitu hyväksytty Twitter-profiili. Varmista, että SEO on rehottavaa koko profiilinne ja houkuttelemalla niitä ostajia, mikä on yksi askel oikeaan suuntaan mittauksen suhteen. Ja se on vain hyvin korkealla tasolla.
Kun aloin porata hieman syvemmälle, katson REA: Reach, engagement ja amplification. Sen avulla voin viedä sen yli pintatason mittareiden, kuten seuraajan kasvun, tai fanien tai ystävien määrän jne., Vuoksi. Se on tällainen väärennetty numero, koska realistisesti et voi koskaan tietää, kuinka paljon arvoa saatte ulos kyseisistä ihmisistä metrinen taso.
Kun katsot ihmisiä, jotka ostavat faneja, ostavat seuraajia ja ymmärtävät, että vain koska siellä on suuri määrä, se ei tarkoita mitään. Joten sinun täytyy ottaa se askel eteenpäin, porata hieman syvemmälle. Kun alat tarkastella, ”Okei, minulla on tämä suuri x-määrä seuraajan kasvua, mutta kuinka paljon sitoutumista ovat ne fanit, jotka tekevät sivuillani? Miten ne vahvistavat?
Joten jos puhut Twitteriä, kuinka monta ihmistä mainitsee sinut? Kuinka monta ihmistä uudistaa sinua? Kuinka monta ihmistä pitää Facebookissa mielellään postiasi, kommentoi sitä ja jakaa sen?
Suurempi prosenttiosuus ihmisistä, jotka ovat mukana ja vahvistavat, voit olla varma, että kasvatat yhteisöä tai puutarhaa, kun haluan viitata siihen. Aito, puolestapuhuja puutarha tai yhteisö.
Small Business Trends: Onko olemassa muita työkaluja, joita käytät yhdessä HootSuiten kanssa tämän sosiaalisen myyntistrategian toteuttamiseksi?
Julio Viskovich: Yksi suosikkini nimistä on Trendspottr. Mitä Trendspottr tekee, voit lisätä hakutermin tai hasagagin, ja se tuo esiin luettelon artikkeleista, jotka ovat tällä hetkellä jaettuja, ja jotka ovat trendikäs kyseisen tietyn kohdan ympärillä.
Toinen haluaisin koskettaa nopeasti Get Little Bird. Mukava työkalu, jota olen alkanut käyttää viime aikoina ja jonka avulla voin löytää vaikuttavia ihmisiä tietyissä luokissa. Se on hämmästyttävää, koska se vahvistaa sosiaalista myyntiprosessia. Se lähettää sinulle vähän tehtäviä koko päivän ajan, kuten ”Hei tämä henkilö tässä on erittäin vaikuttava aiheeseen. Haluat olla vaikuttava ja suosittelemme, että noudatat niitä.
Small Business Trends: Mistä ihmiset voivat oppia lisää tästä koko sosiaalisen myynnin alueesta?
Julio Viskovich: Voit lyödä minut JulioViskovichiin. Olen myös Twitterissä, @JulioVisko. Ja tietysti HootSuite.
Tämä on osa One-on-One -haastattelusarjaa, jossa on ajatusjohtajat. Transkripti on muokattu julkaisemista varten. Jos se on ääni- tai videohaastattelu, napsauta yllä olevaa upotettua soitinta tai tilaa iTunes tai Stitcher.
3 Kommentit ▼
