Neuvottelu on taito, jonka jokaisen pienyrityksen omistajan täytyy hallita menestyäkseen. Jos luotatte hämmentyneenä viimeisen kerran, kun teit uuden sopimuksen ehdot, et ole yksin. Olet saattanut joutua huonoihin neuvottelutaktiikoihin, joiden tarkoituksena on heikentää sinua.
Small Business Trends puhui Simon Letchford, toimitusjohtaja ja Brian Buck, neuvottelukonsultti, Scotwork. Heidän liiketoiminnansa opettaa neuvottelutaidetta. He jakoivat viisi loukkaavaa neuvottelutekniikkaa, joita voit havaita yrityksessä ja miten voittaa ne.
$config[code] not foundSneaky Neuvottelut Tricks välttää
Ohjelmoitu käyttäytyminen
Letchford sanoo, että jokainen haluaa pysyä hallinnassa neuvotteluissa. Tämä tarkoittaa oppimista tunnistamaan, mitä hän kutsuu ohjelmoiduksi käyttäytymiseksi eikä tee mitään sen edistämiseksi.
Hän käyttää sellaisen lapsen esimerkkiä, joka heittää raskauden ja saa vanhemmiltaan karkkia, jotta hän sijoittaisi hänet. Aikuiset tietämättään oppivat useita käyttäytymismalleja, joita he käyttävät samankaltaisiin päihin.
”Joten valvonnassa pysyminen ei merkitse palkitsevaa käyttäytymistä, jota haluat nähdä vähemmän”, Letchford sanoo.
Tietenkin temppu on se, että pystytään tunnistamaan nämä käyttäytymiset - jotkut on ohjelmoitu ja toiset ovat tahallisia.
Buckin ohittaminen
”Näemme tämän paljon, kun joku siirtää ongelmansa toiselle osapuolelle”, Buck sanoo. Tämä on ajo, jossa yksi henkilö syyttää toista yritystoimintaan liittyvästä asiasta ja etsii korvausta.
”Kaikki ongelmat eivät muuten ole todellisia”, Buck sanoo. Temppu on ymmärtää tämän syyttää peli on suunniteltu saamaan myönnytyksiä ja ei tunne syyllisyyttä. Älä tarjoa sarjan korjauksia, kun joku kertoo, että hinnat vahingoittavat asiakaskuntaa. Kysy heiltä heti, mitä voit tehdä tilanteen korjaamiseksi.
”Näin annatte vastuun ratkaisusta takaisin yksilölle”, Buck sanoo. Palauttaminen takaisin tällä tavalla auttaa pitämään neuvottelut liiketoimintakysymyksiin eikä emotionaalisiin.
Hyvä Cop / Bad Cop
Tämä voi olla hieman poliisin näyttelyistä, mutta se toimii kokemattomilla neuvottelijoilla Letchfordin mukaan. Tämä on erittäin tehokasta, kun vain yksi pelaajista on huoneessa kerrallaan, hän sanoi.
Tämä on usein siinä, missä hyvä poliisi haluaa tavata hinnan tai hyödyntää tarjoustasi, mutta täytyy keskustella pahan poliisin kanssa, joka voi olla pomo.
Tämän huono tekniikan vastustaminen ylittää sitä vastaan.
”On mielenkiintoista saada varhaisessa vaiheessa päätökseen, kuka päättäjät ovat ja mitä hyväksymisprosessi on”, Letchford sanoo. Hän lisää myös, että on hyvä käsitellä huono poliisi ensin.
Vaarantaa luottamuksenne
Neuvottelujen luonne on yrittää yrittää hankkia jotain vähemmän. Taulukossa oleva henkilö etsii niitä asioita, joita he tuntevat olevan mahdollisimman voimakkaita. Näihin voivat sisältyä hinta, laatu tai useita muita tekijöitä.
”He yrittävät käyttää sitä, jotta saat mahdollisimman paljon arvoa teiltä”, Buck sanoo.
Hallinnoinnin ylläpitämisen temppu on kääntää pöydät ja löytää vastustajanne painopisteet. Jos he keskittyvät hintoihisi ja tiedät, että aika on markkinoiden kannalta tärkeää, sinulla on lähtökohta alentaa ensisijaisia kohteita korkeammille.
Esimerkiksi saatat saada lisää rahaa widgetille, jos asiakas haluaa, että ne saapuvat yön yli. Buck selittää tämän edun.
"Kyse on siitä, että toiselle osapuolelle annetaan haluamansa ehdot, jotka ovat sinulle hyväksyttäviä."
Jos olet hyvin valmistautunut tällä tavalla, on yleensä tapa sanoa kyllä sopimukselle.
aggressio
Mahdollisten neuvottelujen pitäisi olla työttömiä. Yksi suurimmista livaista temppuja käyttää aggressiota. Se on kattava teema, joka löytyy jokaisesta muusta.
”Se on kiusaustaktiikka, jonka tarkoituksena on pitää toinen osapuoli tasapainossa”, Buck sanoo. Pysyminen, rauhallinen ja hyvin valmistautunut menee pitkälle. Tunnistamalla nämä loukkaavat neuvottelutekniikat parhaimmillaan saavutetaan viileällä päällä.
Neuvottelu Kuva Shutterstockin kautta
11 Kommentit ▼
