Myynti voidaan tehdä vain, kun myyjällä on mahdollisen ostajan huomio.
Yritysprofessori oli säännöllisesti pyytänyt sairaalan tilille kymmeniä myyntiesityksiä. Olin tuntenut päätöksentekijän, sairaanhoitajan, vuosia. Hän kysyi minulta: "Onko sinulla 26-mittari?"
Tuijotin häntä. Pienyritykseni oli ainoa markkinoilla oleva yritys. Ja olin kertonut hänelle, että kymmeniä kertoja myyntikentillä.
$config[code] not foundHän oli kiinnittänyt minulle vähän huomiota, enkä voinut alkaa kertoa tarinaa pienten yritysten markkinoijana, Sujan Patel muistuttaa meitä. Olin vähän enemmän kuin ammattimainen kävijä. Kaikki yritykseni markkinointitoimet ja budjetti sekä henkilökohtainen myyntitarha olivat pölyä pyörremyrskyssä, joka oli hänen intensiivihoitoyksikkönsä. Kiiltävä, nelivärinen suoramainonta ei kiinnittänyt huomiota; hän ei kuullut minua.
Myin Good Newsia pikku pienistä katetreista laskimonsisäiseen hoitoon, mutta kenelläkään ei ollut korvia kuulla. Kukaan ei ostanut kopiota.
Viimeaikainen kirjallisuus ja tutkimukset vahvistavat muinaisen ymmärryksen. Kirjoittaja pani merkille, että mainoksen tehtävänä on myydä tavaroita 1898-luvulla. Tätä varten on kiinnitettävä huomiota… ”(Wikipedia 2015)
Myöhemmin 2. kesäkuuta 1921 julkaistussa Printers's Ink -lehdessä myyntikouluttaja C. P. Russell kirjoitti Miten kirjoittaa myyntikirja. Hän sanoi, että myynti voitaisiin parhaiten tehdä sen jälkeen, kun myyjä on ensin saanut asiakkaan huomion, sitten kiinnostuksen, halun ja toiminnan. Tämä suosittu kaava on tiennyt lukemattomiin nykyaikaisiin markkinointikirjoihin AIDA: n alla. (Wikipedia 2015, jossa mainitaan Russell 1921)
Myyntiprosessin hallinta onnistuu, kun sopimus tehdään, myynti on suljettu ja tili avataan. Myyntiedustajat tilinhoitajina ovat parhaita kommunikaattoreita: ne saavuttavat organisaation tavoitteet yrityksen asiakkaiden aktiivisella tuella. He saavat huomiota.
Nämä pienyritysten omistajat ja myyntipäälliköt, kuten kaikki johtajat, saavat huomion. Ihmiset kuuntelevat.
Yritysprofessori, teini-ikäisenä, myi kerran pölynimurit ovelta ovelle. Olen toiminut Rainmakerina, jossa suoritin kaikki markkinoinnin ja myynnin toimet. Olen opiskellut kokeneen myyntikouluttajan George, jonka sukunimi on kadonnut vuosikymmeniin.
Hän kannusti yksinkertaista menetelmää kiinnittääksesi huomion ja herättää jonkin verran toimintaa - kirjaimellisesti - myyntikentän. Hän heitti asiakkaalle tavallisesti kevyen suuttimen. Nyt se oli hellävarainen, korkea kaarihyväksyntä, joka vapautui sen jälkeen, kun George oli saanut silmänsä. Baseball-syöttölaitteen hyökkäys ja akun analogia ovat aina kiinnittäneet ostajan huomion. Ja kun näkymä oli tehnyt saaliin, hänen oli helpompi nähdä ja tuntea tuotteen ominaisuudet - ennen kaikkea - kuulla ja ymmärtää asiakkaan hyödyt.
Minun päätöksentekoa sairaanhoitajani häiritsi piippausvalvojaa. Mutta vastasin hänen kysymykseensä: ”Kyllä, meillä on 26 mittari.” Kädeni olivat täynnä. Vedin kömpelösti tuotenäytteen pussistani ja kysyin häneltä: "Voisitko avata tämän minulle?"
Hän ei pudonnut palloa.
Minulla oli hänen aktiivinen huomionsa; hän kuuli vihdoin viestin ja kauppa tehtiin.
Vaiheet Kuva Shutterstockin kautta
Lisätietoja: Mitä on 141 Kommentit ▼
