Kuinka monta kertaa olet ostanut jotain sivustosta flash-myynnin takia? Ja sitten et koskaan osta mitään muuta niistä, tai kunnes uusi flash-myynti tulee esiin? Joten vaikka pystyt hankkimaan nopeasti kertaluonteisia ostoksia, jos se on liiketoimintamallisi, se ei ehkä ole paras tapa houkutella ja säilyttää pitkäaikaisia asiakkaita, jotka ostavat, vaikka myyntiä ei olisi.
Toimitusjohtaja ja säilyttämistieteen perustaja Jerry Jao jakaa meille, miksi hänen tutkimuksessaan havaittiin, että tilauspohjaiset yritykset eivät enää johda asiakkaiden maksamiseen pidempään, vaan niillä on myös paljon suurempi keskimääräinen tilauskoko verrattuna flash-myyntipaikkoihin.
$config[code] not found* * * * *
Small Business Trends: Anna meille oma henkilökohtainen tausta.
Jerry Jao: Olen aloittanut verkkokaupan, aloitin ensin sähkömyyjänä eBayssa ja myynyt asioita Gameboy-peleistä sarjakuviin pelikonsoleihin. Joten olen aina ollut intohimoinen sähköisen kaupankäynnin alalla. Myöhemmin perustin pari sähköisen kaupankäynnin mahdollistavaa teknologiaa. Tarkoitan erityisesti CRM-palvelua ja asiakasuskollisuutta ja -suojaa, koska mielestäni se on todella kiehtova ongelma, ja myös ongelma, johon törmäsin, kun olin verkkokaupassa. Joten perustin Retention Science -tutkimuksen noin kolme vuotta sitten. Todella innoissani ratkaista asiakkaiden säilyttämisongelmia verkkokaupassa ja vähittäismyyjiltä pieniltä suurilta.
Pienyritysten trendit: Niinpä tulit ulos tämän blogipostin kanssa, ja se saa sinut juuri sinne, mihin haluamme mennä - Tilausmahdollisuus kukoistaa, mutta 72 prosenttia tilausostoksista ei tee toistuvia ostoksia. Tämä on melko huono, jos käytät tilauspalveluja eikä sinulla ole toistuvaa ostajaa.
Voit myös rikkoa sen ja katsoa sitä tilausten ja flash-myynnin suhteen. Joten ehkä saada asioita menemään, puhu vähän siitä, mikä on tilausmahdollisuus, ja sitten myös puhua tilauksista verrattuna flash-myyntiin.
Jerry Jao: Varma. Tilausmahdollisuus on ollut todella mielenkiintoista katsella. Ja jos ajattelet alkuaikoina, olipa ShoeDazzle, JustFab ja kolme vuotta myöhemmin, Honest Company, Dollar Shave Club. Yrityksiä, jotka käyttivät tätä kasvavaa liiketoimintamallia, on ollut melko vähän, ja siitä on todella onnistuttu. Jos katsot kaikkia viimeisimpiä kasvuja Dollar Shave Clubin ympärillä, uskon, että he nostivat yli 60 miljoonaa dollaria kasvamaan. Ja myös Honest Company huhutetaan toimittamaan IPO: lle myöhemmin tänä vuonna arvoltaan lähes miljardi dollaria.
Ja tarkastelet tätä liiketoimintamallia ja kysytte, mikä on niin erikoista tässä liiketoiminnassa. Ja yksi asia, jonka huomaamme, on liiketoiminnan toistuva näkökohta. Se helpottaa liiketoimintaa. Yritysten on helpompi ennustaa tulojaan, ja asiakkaan kuolema on paljon mitattavissa. Se on hieman määriteltävämpi, ja sen seurauksena on parempia ja juhlallisempia tapoja, joilla he voivat vähentää sitä, mitä kutsumme asiakkaaksi.
Jos tarkastellaan eri liiketoimintamalleja, verkkokauppa on todella seksikäs aloittaa, koska kuluttajilla on paljon enemmän pääsyä eri tyyppisiin tuotteisiin, kaikki käden ulottuvillaan. Ja muutaman klikkauksen päässä, he voivat etsiä joukon erilaisia tuotteita, joita he haluavat ostaa. Yksi asia, joka on aina ollut todella mielenkiintoinen, on flash-myyntimalli. Flash-myyntimalli lähti markkinoille ja teki todella hyvin, koska alussa flash-myyntipuolella oli etu, että sen ei tarvinnut pitää varastoja. Ja kuten sinä ja minä tiedän, varasto on yksi suurimmista sähköisen kaupankäynnin sivustojen tappajista, koska mitä enemmän varastoa pidät, sitä enemmän rahaa liiketoiminta istuu ja se aiheuttaa erittäin suuren riskin.
Niinpä flash-myynti-sivustot kasvoivat todella nopeasti ja nopeasti markkinoilla, ja näimme monet niistä, jotka kohdistuivat sekä premium-markkinoiden että joidenkin alempien markkinoiden markkinoille. On monia, monia erilaisia flash-myyntipaikkoja - tietysti Zulilly, joka julkistettiin viime vuonna. On paljon jännittäviä yrityksiä, jotka nousivat tämän liiketoimintamallin ympärille, koska liiketoimintamallissa on etuja.
Ajan myötä yksi asia, jonka löydämme ja huomasimme todella mielenkiintoiseksi, on se, että se on myös liiketoimintamalli, joka ei välttämättä ollut kestävää pitkällä aikavälillä. Ja näimme, että monet yritykset hitaasti heikkenivät siitä, että he eivät pystyneet jatkamaan vasta sen kasvuvauhtia, jota se koki aikaisin. Ja aloimme etsiä juuri sitä, mitä flash-myyntipaikat myyvät ja miksi ihmiset lopulta menettivät kiinnostuksensa. Ja yksi suurimmista löydöksistämme on uutuus, joka kului viimeisten kolmen tai viiden vuoden aikana? Päivän päätteeksi flash-myynti-sivustot esittävät erittäin jännittävää arvotarjousta siinä mielessä, että se myy edellisen kauden tuotteita alennuksella.
Mutta samalla, kuinka moni meistä todella etsii näitä alennettuja tuotteita? Monet heistä ovat impulssia, eli kuinka moni meistä voi ostaa viime kauden Gucci-kukkaroita? Kuinka moni meistä voi edelleen ostaa erittäin kalliita, trendikkäitä sohvia tai mattoja tai vain kaikkia niitä todella hienoja asioita? Mutta ehkä useimmat meistä eivät tarvitse sitä kuukausittain tai päivittäin.
Jos tarkastelet tilausliiketoimintamallia, miten ne ovat olleet erittäin onnistuneita ja miten ne ovat olleet erittäin toivottavia ajan mittaan, useimmat tilausyritykset tunnistavat erittäin hyvin kapealla tarpeella. Ja siinä on tyypillisesti toistuva mekanismi.
Joten jos se on vaipat (ja sinulla on vastasyntyneitä pikkulapsille), tämä on johdonmukainen tarve. Se sopii toistuvalle liiketoimintamallille erittäin hyvin tilaajan taloudelle. Sama kuin partakoneilla - ajattele sinua ja I. Useimmille miehille meidän on ajettava, onko se päivittäin tai viikoittain. Ja niin ne ovat tarpeita, jotka toistuvat hyvin säännöllisesti. Joten mielestäni koska tilausmaailma todella tunnistaa tietyt asiat, jotka ovat välttämättömiä, jakeet ovat mukavia olla, niin tilauksen talous nousi nopeasti melun yläpuolelle.
Pienyritysten trendit: mutta mielenkiintoisesti sanot, että 72 prosenttia tilausostoksista ei tee palautushankintaa.
Jerry Jao: Todellisuus on, että monet asiakkaat putoavat. Tällöin tilausasiakkaat ostivat ensimmäisen kerran kolme kertaa enemmän, mitä mitataan. Ja tietenkin, kun nämä asiakkaat todella tulivat tilaajiksi, huomasimme ehdottomasti, että asiakkaat pysyvät paljon, paljon kauemmin verrattuna flash-myyntipisteiden asiakkaisiin.
Small Business Trends: Kyllä, katsoin keskimääräistä tilaustasi asiakasta kohti kahdentoista kuukauden aikana täällä. Tilaus, 7,68 dollaria vs. flash-myynti, 1,41 dollaria. Joten tuntuu siltä, että olisit tilausliiketoiminta, koska malli pyytää asiakkaita ostamaan kuukausittain tai tilata ja maksaa ja maksaa kuukausittain, eikä vain saat enemmän tilauksia, vaan voit käyttää enemmän aikaa ja vaivaa pitää nämä ihmiset - tehdä niistä tarpeeksi arvoa, että he pysyvät aluksella. Flash-myynti on aina asiakkaan hankintatilassa.
Jerry Jao: Olet aivan oikeassa, Brent. Ja haasteena on jatkuvasti olla hankintamuodossa - se ei ole pelkästään hyvin, hyvin kallista ja yritysten investointi etukäteen on todella korkea. On vaikea säilyttää, ja on vaikea mitata, onko asiakkaiden käyttäytymisessä kanssasi selkeä kuvio. Tilausliiketoimintamallin avulla on hieman helpompi löytää kohdealue. Ja tietenkin on vaikea kasvattaa yritystä - sillä ei ole väliä, millaista liiketoimintamallia sinulla on. Mutta päivän päätteeksi tilausliiketoimintamalleilla on selkeämpi malli. Ja kun olet tilannut asiakkaaksi yrityksessä, on paljon enemmän yrityksiä, jotka tulevat ulos.
Esimerkiksi, jos ostin jotain Zulillystä tai Fab: sta, yritykselle on vaikea tietää: kuka olen asiakas? Mikä on hintojen herkkyys? Koska jokainen tuote on diskontattu verrattuna tilauspakettiin, niillä on tyypillisesti erilaisia tasoja tai tuotteita. Joten, jos katsot Dollar Shave Clubia, heillä on alimman tason partakoneita, jotka jotkut ajattelevat, että ne täyttävät heidän tarpeensa, toisin sanoen, sinä ja minä kasvamme yleensä isommaksi partaaksi. Saatamme tarvita toimeenpanopaketin, joka on kalliimpaa, mutta kestävämpi.
Joten, perustuen tuotteeseen, jonka tilaamme, yleensä yrityksillä on melko vähän tietoa, jonka he voivat ottaa asiakkailta. Ja näin ollen markkinoita meille hyvin eri tavalla, jotta voimme säilyttää meidät. Ja se on varmasti erittäin voimakas.
Small Business Trends: Onko mahdollista, tai kuinka vaikeaa se on yritykselle, joka aloitti flash-myyntihenkisyyden muuttaa tai siirtyä tilaushenkiseen mentaliteettiin?
Jerry Jao: Monet yritykset arvioivat itseään ja sitä, mitä he kuljettavat, ja sitten nähdä, että liiketoimintamalli voi siirtyä tai olla molemmilla. Yksi asia, jonka olemme nähneet melko mielenkiintoisena, on se, että monet tilausmalleista - lopulta ne kehittyvät myös verkkokaupaksi, mikä tarkoittaa, että ihmiset voivat ostaa sivustoistaan kertaluonteisia.
Jos siis katsot Birch Boxia, jos katsot Honest Companya, molemmilla, aluksi tilausyrityksillä, on nyt myös verkkokaupan osa sivustosta. Niinpä asiakkaat voivat ostaa verkkosivustollaan myös tuotteen kertaluonteisen sijasta sen sijaan, että vain tilaisi tilauskehyksiä tai nippuja. Ja jos katsot flash-myyntipaikkoja, se riippuu niiden toimitusketjusta, riippuu siitä, millaista tuotetta he kuljettavat. On helppoa, että ihmiset voivat tilata tämän, mielestäni heillä on varmasti mahdollisuus vaihtaa.
Ja katso esimerkiksi JustFab. He myyvät koruja. He myyvät kukkaroita ja kuukausittaiset tilaukset lähettävät sinulle pari kenkiä, mielestäni, hieman alle 40 dollaria… 39,99 dollaria. Ja jos on flash-myyntipaikkoja, joissa keskitytään esimerkiksi kenkiin tai muihin tuotetyyppeihin, joita he voivat löytää kuukausittain, ne voivat toimittaa samantyyppiset tavarat samalla hinnalla asiakkaalleen. Sitten he voivat varmasti kokeilla tätä liiketoimintamallia.
Small Business Trends: Voitteko osoittaa ihmiset siihen suuntaan, missä he voisivat saada lisätietoja? Hanki infografia, katso blogin viesti?
$config[code] not foundJerry Jao: Toki, ehdottomasti. He voivat mennä retentionscience.com/subscription-sivustoon, ja he voivat löytää paljon tietoa vain infografian ulkopuolella.
Tämä on osa One-on-One -haastattelusarjaa, jossa on ajatusjohtajat. Transkripti on muokattu julkaisemista varten. Jos se on ääni- tai videohaastattelu, napsauta yllä olevaa upotettua soitinta tai tilaa iTunes tai Stitcher.
