Koska IT-yritykset ottavat käyttöön liiketoimintamahdollisuuden, pilvipalvelun tarjoajat ja siirtyminen pilvivalmiiksi palveluntarjoajiksi, yksi ensimmäisistä kysymyksistä saattaa olla se, miten laaditaan ehdotus, joka heijastaa suuntautumisen muutosta perinteisistä projektipohjaisista hallinnoituihin palveluihin.
Vastaukseksi Small Business Trends kääntyi Chaitran Vedullapalliin, pilviarkkitehtiin ja Meylahin yhteiseen markkinajärjestelyyn, pilvipalvelujen ja ohjelmistopalvelujen strategiseen neuvonta- ja konsultointikäytäntöön.
$config[code] not foundHän esitti seuraavat vaiheet:
1. Opettele asiakkaalle mitä odottaa
”Ennen ehdotuksen jättämistä tietotekniikan tarjoajan tulee tavata tulevan asiakkaan kanssa kouluttaa häntä siitä, miltä pilvikokemus näyttää”, Vedullapalli sanoi. ”Tämä kokous on suunniteltu tuomaan asiakkaan linjaan siihen, miten pilviin siirtyminen voi vaikuttaa hänen liiketoimintaansa.”
Käsiteltävien aiheiden määrä ja määrä saattavat vaatia useita kokouksia.
”Kaksi-neljä on tyypillistä”, hän sanoi. "Tämä on ensimmäinen tärkeä askel, jota ei pidä unohtaa."
Kokouksen aikana IT-palveluntarjoajan olisi suunniteltava suunnitelman toteuttamisen jälkeen henkilöstön asiantuntemus, yrityksen toimintakokemus ja ylläpitokustannukset sekä mahdolliset uudet roolit.
Palveluntarjoajan on myös selitettävä hinnoittelumalli, joka sisältää käsitteen (POC) ja hallittujen palveluiden tilauskustannukset.
”Jätä kokous vahvistamalla asiakkaan haasteet ja mahdollisuudet, ja saat sitten sopimuksen lähettää ehdotus,” hän sanoi.
2. Luo ehdotus täydellisen ratkaisun ympärille
Vedullapalli sanoi, että tietotekniikan tarjoajan olisi laadittava ehdotus, joka toteuttaa täydellisen ratkaisun - "Mitä asiakkaalle tarvitaan sekä nyt että tulevaisuudessa".
(Napsauttamalla tätä voit ladata muokattavan pilviliuoksen ehdotusmallin MS Word -muodossa.)
Siinä olisi käsiteltävä seuraavia tietopisteitä:
Tiivistelmä. Kuvaile mahdollisuuksia, pilvipohjaista ratkaisua ja liiketoiminnan vaikutuksia.
”Käytä tätä osiota yhteenvedossa asiakkaan mahdollisuuksista ja ratkaisuista, joita voit yhdistää yhteen liiketoiminnan tuloksen saavuttamiseksi”, hän sanoi.
Määritä ongelman selvitys ja edut. Esittele nykyinen maisema ja haasteet, joita asiakkaat kohtaavat tänään. Tämä osa voi auttaa palveluntarjoajia organisoimaan haasteet kiireellisyyden, strategisen prioriteetin, asiakastyytyväisyyden ja toiminnan tehokkuuden mukaan.
Kuvaile myös hyötyä asiakkaalle, joka tulee pilvipalvelun käyttöönoton avulla.
”Hyötyjen on oltava kvantitatiivisia ja konkreettisia”, Vedullapalli sanoi. “Käytä mittareita ja tietoja esitellessäsi arvoa, jonka annat pilvipalvelun avulla.”
Ehdotettu Cloud-ratkaisu. Tässä osiossa tarkastellaan tarjottua pilviratkaisua.
Roolit ja vastuut. Ilmoita roolit ja ihmiset, jotka työskentelevät projektin parissa.
”Täällä voit ottaa vapauden hemmotella hieman”, hän sanoi. ”Mainitse kaikki asiaankuuluvat koulutus-, toimialakohtaiset koulutukset, sertifikaatit, vuosien kokemukset tai onnistuneet projektit, jotka liittyvät tarjoamallesi. Roolien ja vastuiden määrittäminen etukäteen auttaa sinua varmistamaan asiakkaan kohdistamisen ja sitoutumisen. ”
Hinnoittelu. Ilmoita kustannukset, maksu ja toimitusaikataulu.
Tapaustutkimukset ja vertailumateriaalit. Sisällytä kaksi tai kolme tapaustutkimusta esimerkkeinä ja kaikki muut vertailumateriaalit, jotka auttaisivat vakuuttamaan mahdollisuuden ostaa pilviliuos.
Kun olet valmis, lähetä ehdotus ja määritä 30 minuutin kokous asiakkaan kanssa sen tarkistamiseksi, palautteen saamiseksi ja tarvittavien muutosten tekemiseksi. Tämän jälkeen lähetä tarkistettu versio hyväksyttäväksi ja konseptin toteutuksen todistus.
”IT-palveluntarjoajan tulisi tehdä ehdotus avaimet käteen, jotta mahdollinen asiakas voi nähdä ja ymmärtää asioita selvästi”, Vedullapalli sanoi.
Hän totesi, että palveluntarjoajan on myös osoitettava asiakkaalle selkeä tuotto ja vaikutus liiketoimintaan - mikä muuttuu ratkaisun toteuttamisen seurauksena.
”Tähän voisi sisältyä sellaisia tekijöitä kuin tuottavuus, kustannussäästöt tai uudet liiketoiminnot”, hän sanoi. ”Älä sano,” Aiomme parantaa liiketoimintaprosessiasi ”, vaan” Aiomme auttaa sinua vähentämään 30 prosentin kustannussäästöjä toteuttamalla pilvipalvelu. ”
POC osoittaa tämän datapisteen, joten kun siirryt valtavirtaan, se on johdonmukainen ehdotuksesi kanssa. ”
Vedullapalli lisäsi, että sopimusta laadittaessa palveluntarjoajien olisi kirjattava tavoite ja mitä ohjelma näyttää. Määritä asiakkaan vastuualueet ja IT-palveluntarjoajan rooli ja vastuut - mitä kukin osapuoli suostuu tekemään eikä tee tapauskohtaisesti.
Sisällytä myös taloudelliset ehdot, aikataulut ja hyvässä uskossa olevat sopimukset sekä tietojen ilmoittamatta jättämistä koskevat sopimukset. Jos kyseessä on POC, harkitse kannustimen, kuten alennuksen, erikoistarjouksen tai muun parannuksen lisäämistä, jotta asiakas voi allekirjoittaa sen, hän ilmoitti.
”Palveluntarjoajien olisi myös viitattava sopimukseen” pilvikumppanuussopimukseksi ”eikä” hankkeen ”sopimukseen, koska se kuvastaa tarkemmin sopimuksen luonnetta”, hän lisäsi.
3. Määrittele käsitteen todiste
Seuraavaksi tulee Concept of Concept -vaihe, ja palveluntarjoajien tulisi perustaa käyttötarkoitus metriikkaan - siihen, mitä asiakas haluaa saavuttaa.
”POC on koeajo, joka selvittää, voiko ehdotettu ratkaisu ratkaista asiakkaan ongelman”, Vedullapalli sanoi. "Se on rajoitettu soveltamisala ja aika - 90 päivää on tyypillinen."
Hän sanoi, että tietotekniikkapalvelujen tarjoajan on suoritettava POC-jakson aikana useita koulutustilaisuuksia, koulutettava asiakasta ja hänen työntekijöitään sellaisista aiheista, kuten pilvestä pääsy, mitä elämä pilvessä näyttää ja mitä yrityksen pitäisi odottaa sen suhteen kokea.
4. Siirry valtavirtaan
Kun POC on onnistunut, asiakkaan tulee olla valmis ottamaan ratkaisun valtavirtaan, avaamalla se koko organisaation leveydelle.
Lisäohjeita
Vedullapalli antoi seuraavat vinkit:
Tunne asiakkaasi. Onnistuneen ehdotuksen luomiseksi on tärkeää, että palveluntarjoajat tuntevat perusteellisesti asiakkaan, erityisesti päätöksentekijän.
”Tiedä kuka päätöksentekijä on - henkilö, joka voi voittaa tai ajaa muutosta”, hän sanoi. ”Haluatko jonkun, joka on” valittu ”, oikea johtaja. Asiakkaalla on johtoasema tehdä tämä työ. ”
Anna avaimet käteen -ratkaisu. Varmista, että ratkaisu on avaimet käteen ja hyvin selkeä - ei jotain "hodge-podge", käyttää hänen termiä.
”Sisällytä aloitus- ja lopetuspäivämäärät ja näytä vain tuote tai ratkaisu, joka sopii erinomaisesti asiakkaalle”, hän sanoi.
Selvitä, mitä POC sisältää. Ehdotuksessa selitetään tarkalleen, mitä POC liittyy.
”Älä sano, että se kattaa kaiken,” hän sanoi. "Ole tarkka. Jos se koskee vain sähköpostia, niin sano se. Pidä käsitteen todistus hyvin kohdennettuina. ”
Nainen Office-valokuvassa Shutterstockin kautta
Lisää: Meylah Cloud Readyiness, Sponsored 3 Comments ▼
