Tekijät ovat kokeneita ammattimaisia myyjiä. Nicholas A.C Read on SalesLabsin johtaja. Vuonna 2005 hänet palkittiin Best Business Trainer -kategorian voittajana International Business Awards -kilpailussa. Stephen J. Bistritzillä on yli 40 vuoden kokemus korkean teknologian myynnin ja myynnin johtamisesta. Hän on tällä hetkellä oman myyntikoulutus- ja konsulttitoimistonsa puheenjohtaja Atlanta.
Tämä kirja ilmestyi Amazon.com-hakuun sellaisena kuin haluan. Amazon oli oikeassa. Minä katkennin tämän pennun noin kahdella napsautuksella ja olen niin iloinen, että tein. Tämän kirjan pitäisi olla luettavan luennon yläreunassa.
Myyntipisteiden ajoituksen kirjat ovat olleet viime aikoina suosittuja. Löysin paljon neuvoja tässä kirjassa sovitettujen neuvojen kanssa Siirtää. Suosittelen käyttämään sitä, mitä opit Siirtää ja laittaa se käytettäväksi sen kanssa, mitä saat Myynti C-sviitille.
Mitä on sisällä Myynti C-sviitille
- Tutkimukseen perustuva tieto. Kirjoittajat tekivät syvällisiä haastatteluja C-tason johtajien kanssa yli 500 organisaatiossa. Se on paljon ihmisiä ja paljon laadullista tietoa. Kuka kiistelee sen kanssa?
- Kun johtajat todella osallistuvat ostoprosessiin. Se on aikaisemmin kuin luulit. Kuten käy ilmi, johtajat alkavat ensin miettiä ongelmaansa, sitten he alkavat puhua luotettavien neuvojiensa kanssa (itse asiassa termi "luotettava neuvonantaja" tuli joistakin tutkimuksista, joita kirjoittajat käyttivät tähän kirjaan). Osallistu ostojakson alkuvaiheeseen, koska juuri silloin useimmat päätökset tehdään. Puhu markkinoinnissa ”mitä” ja ”miksi” ennen saat "miten."
- Mitä johtajat haluavat. Uskokaa tai älkää, johtajat haluta kuulla myyntipisteitä - mutta vain jos puhut heille tärkeästä asiasta. Ja selvittää, mitä he haluavat ja mitä heille tärkeitä ovat vanhanaikainen tutkimus ja legwork. Kirjoittajat suosittelevat, että nuorempien myyjien, jotka ovat tottuneet "kaiken nyt" -menetelmään, tottuvat viivästyttämään tyydytystä ja aikataulua joka päivä tai viikkoa tekemään tutkimuksia asiakkaistaan.
- Mitä johtajat johtajien päätöksenteon takana ovat. Kuten odotat, johtajat huolehtivat taloudellisista tuloksista, toimista, toimittajista, niiden liikekumppaneista, globalisaatiosta ja sääntelystä. Mieti tapoja, joilla tuote tai palvelu vaikuttaa niihin, ja puhu näihin erityisiin kysymyksiin.
- Miten päästä C-sarjaan. Sivulla 71 on tarina tarkkaavaisesta myyjästä, joka huomasi, että aulassa oleva vastaanottovirkailija keräsi epätavallista kunnioitusta ja kunnioitusta kaikilta ovelta käveleviltä. Kun hän kaivoi hieman syvemmälle, hän huomasi, että Barbara oli yksi suurimmista osakkeenomistajista ja alkuperäisestä yrityksen perustajasta, joka oli käynyt kauppakeskuksensa toimistossa, jotta hän voisi tarkkailla järjestäytymättömien vierailijoiden keskusteluja. On tietysti selvää, tapa päästä johonkin yritykseen on tietää paljon organisaatiosta ja siitä, miten se toimii.
- Miten luottaa uskottavuuteen. Useissa tutkimuksissa tärkeimpiä ominaisuuksia olivat: kyky valittaa resursseja, ymmärtää liiketoimintani tavoitteita, reagoida pyyntöihini, ja halusin olla vastuussa. On selvää, että jos haluat nähdä sen luotettavana neuvonantajana, sinun täytyy olla ammatillisen pelisi yläreunassa.
Mitä et löydä Myynti C-sviitille
Et löydä mitään maagista bulletia tässä kirjassa. Jos etsit jotain maagista tapaa, jolla Prince Charming (toimitusjohtaja tai johtaja) huomaa tai rakastua sinuun, yritykseseesi tai tuotteeseesi, et löydä tätä täällä.
Tässä kirjassa käytetään vuosien tutkimusta, jossa kerrotaan, miten johtajat ajattelevat ja mitä he etsivät. Teidän tehtävänne on tehdä tarvittavat työt huomataksenne ja valita.
Toinen asia, jota et löydä tässä kirjassa, on sääli tai myötätuntoa siitä, että et ole tehnyt kotitehtävääsi tai ei antanut sitä, mitä lupasitte. Tutustu tähän kaavioon, jossa näkyy uskomattoman suuri kuilu sen, mitä etuja johtajien luvataan ja mitä hyötyjä he todella kokevat eri tuoteryhmissä:
Oma suosikkiosi, ”Miten luodaan arvoa johtotasolla”, kirjaimellisesti antaa sinulle mallin, jota voit seurata saadaksesi kaikki ankat peräkkäin. Sivulla 125 on yleiskuva siitä, miten kokoukset voidaan järjestää johtajien kanssa - miten johdattaa, mitä sanoa, mitä kysymyksiä kysytään ja niin edelleen. Pelkästään tämän luvun arvo on kirjan arvoinen!
Lisää arvottomia resursseja kirjan lopussa
Kirjan lopussa on lisäys, joka sisältää opas asiakastutkimukseen - kaikkea, kun saisit tietoa toimialasta, johon olet kohdistanut, hyödyllisiin verkkosivustoihin. Ei vain sitä, mutta saat myös haastattelumallin, jossa on valmiiksi kirjoitettuja kysymyksiä.
Toinen liite antaa sinulle työkaluja johtosuhteen rakentamiseen. Se sisältää myyntimahdollisuusprofiilin, alun perin toimeenpanevan puhelun suunnittelijan, kokoussuunnittelijan, arvolausekkeen laskentataulukon ja esityksen esittelyoppaan.
Alarivi päällä Myynti C-sviitille
Myynti C-sviitille on ehdottoman välttämätöntä kaikille yrityksille tänään. Se on kuin käytännöllinen MBA, että myyjät arvostavat kosketuskarttaoppaita, jotka koskevat yhteydenpitoa johtajiin, ja että osto-johtajat arvostavat sitä, koska myyjät näkevät keskittyneensä tarjoamaan todellisia ratkaisuja huulipalvelun sijaan.
Tutustu kirjan verkkosivuille osoitteessa Myynti C-sviitille.
12 Kommentit ▼
