Älä vihaa sitä, kun luulet, että tiedät jotain - ja et?
Näin tapahtui minulle, kun päätin ohittaa Bridget Brennanin, Crown Businessin, 2009. ”Miksi hän ostaa”, 2009. Olen nainen, markkinoija ja yrityksen omistaja. Joten minun pitäisi tietää, miksi naiset ostavat, eikö?
Väärä.
Olen oppinut niin paljon tästä kirjasta. Se tarjoaa loistavaa tietoa ja monia todellisia esimerkkejä. Olen viitannut siihen uudestaan ja uudestaan (ja se tuli vasta heinäkuussa!).
Naisille markkinoinnin selittämisen lisäksi kirjassa käsitellään viittä globaalia suuntausta, jotka ohjaavat naispuolisia kuluttajia, miten luodaan naisia painottavia tuotteita, naisille myynnin perusteita ja paljon muuta.
Yksi suosikkiosistani oli naisten markkinointi. Tässä muutamia keskeisiä kohtia:
1. Naiset ovat naisia ja kuluttajia toiseksi. Niinpä sinun on ymmärrettävä sukupuolten väliset erot, jotta ne voidaan tuoda kuluttajille.
2. Naisten talous on valtava. Seuraavassa on joitakin tilastoja:
- Naisten 80% vaatteiden ostoista (miehille, naisille ja lapsille)
- 52% kaikista uusista ajoneuvojen ostoista on naisia (85% naisista)
- 40% kulutuselektroniikan ostoista tehdään naisilla (ja naisista 61% ostoksista)
- 70 prosenttia terveydenhuollon päätöksistä tehdään naisilla
- 70% matkustajapäätöksistä tehdään naisilla
- 90% naisista osallistuu päätöksiin, jotka vaikuttavat kotitalouksien eläkkeelle ja sijoitustileihin
- 20% kotiostoksista tehdään yksittäisillä naisilla (ja 91% kaikista ostoksista vaikuttaa naisiin)
- 55% kaikista viinien ostoista on naisia
Sukupuolierojen ymmärtäminen
Brennan tarjoaa viisi sukupuolten välistä eroa, jotka vaikuttavat naisten markkinointiin.
1. Naiset ja miehet määrittävät saavutuksen eri tavoin. Miehet pyrkivät olemaan riippumattomia; naiset pyrkivät olemaan välttämättömiä.
- Miehet ajattelevat, että apu on nelikirjaiminen sana; naiset rakastavat pyytää ja saada apua.
- Miehet kilpailevat muiden kanssa; naiset kilpailevat itsensä kanssa.
2. Naiset ovat yhteydessä toisiinsa puhumalla tunteistaan ja paljastamalla heikkouksiaan. Miehet ovat yhteydessä toisiinsa tekemällä toimintaa ja piilottamalla heikkoutensa.
- Naiset puhuvat tunteista ja haluavat antaa ja vastaanottaa kohteliaisuuksia.
- Hyvän ostajan muodostaminen on naisten aseman muoto.
3. Naisilla on suurempi suullinen sujuvuus kuin miehillä. He keskittyvät yksityiskohtiin ja puhuvat heidän rakkaudestaan tuotteeseen tai palveluun ystävilleen.
- Miehet ovat kiinnostuneempia siitä, miten asiat toimivat; naiset ovat enemmän kiinnostuneita siitä, mitä jotakin heidän puolestaan tekee.
- Naiset vastaavat tarinoihin enemmän kuin vain tuotetietoihin.
4. Naisilla on parempia muistoja sekä miellyttävien että epämiellyttävien kokemusten yksityiskohdista.
5. Naiset välttävät konfliktitilanteita; miehet välttävät emotionaalisia kohtauksia.
Tämän tiedon soveltaminen markkinointiin naisille
Kun otat kaikki nämä tiedot huomioon, voit tehdä tämän, jotta voisit menestyä menestyksekkäämmin naisille suunnatuissa markkinointitoimissa:
- Korosta hyvä palvelu ja anna ihmisille apua (todellinen henkilö, ei tallennus)
- Hyödynnä naisasiakkaita; he rakastavat kertoa muille, jos he ovat löytäneet tai kokeneet jotain suurta. Sisällytä ne suosituksiin, lojaalisuuteen ja viittausohjelmiin
- Näytä empatia
- Vahvista, että tarjoat paljon
- Osoita arvostusta, kiitos usein
- Johtaa käytännön hyödyillä, ei miten jotain toimii
- Käytä markkinoinnin tarinoita
- Hyödynnä kolmannen osapuolen vahvistuksia ja suosituksia
- Hikoile yksityiskohtia
- Pyydä palautetta
- Vältä väkivaltaisia kuvia ja kieltä myymällä naisille
- Korosta positiivisia ominaisuuksia olematta liian negatiivisia kilpailijoitasi kohtaan
Jos naiset ovat mukana kohdemarkkinoillasi, harkitse näiden tekniikoiden käyttöä. Markkinointi onnistuu paremmin, ja myynti kasvaa.
* * * * *
