Toimittajan huomautus: New Yorkin yrityskertomuksen kustantaja Robert Levin on vieraani tässä erityisessä kaksiosaisessa sarakkeessa, joka käsittelee pieniä yrityksiä koskevia suuntauksia vuonna 2007. Tässä ensimmäisessä osassa Rob tutkii kahta suuntausta: kilpailukykyisempien työmarkkinoiden suuntaus ja suuntaus kohti suurempaa kilpailua asiakkaille.
$config[code] not foundRobert Levin
Trend # 1: Lisääntynyt kilpailu hyvistä työntekijöistä
Tilanne: Vaikka olen viitannut tiukan työmarkkinoiden kehitykseen jo jonkin aikaa, se oli istunnossa johtajagurun Larry Kingin kanssa, että ymmärsin, kuinka tärkeää on, että yritykset ymmärtävät vaikutuksen. Työttömyys on tällä hetkellä 4,5 prosenttia lähellä historiallista matalaa, mutta hyvien työntekijöiden markkinat - ne, jotka voisivat todella auttaa sinua kasvattamaan liiketoimintaa - on erittäin kilpailukykyinen.
Tilaisuus: Jotta yrityksesi kasvaisi, sinun on tehtävä työntekijöiden säilyttäminen ja hankinta etusijalla. Loppujen lopuksi et voi kasvaa, jos A-pelaajat eivät pysy ympärilläsi ja sinun täytyy viettää aikaa hallita joukkoa C-pelaajia. Ilman kykeneviä ihmisiä hallitsemaan liiketoimintaa et löydä koskaan aikaa johtaa Sinun asiasi. Seuraavassa on muutamia seuraavien 30–60 päivän aikana toteutettavia vaiheita:
- Tunnista suuret ja hyvät työntekijät, ymmärtäkää, mikä motivoi heitä ja pitää heidät onnellisina. Ymmärrä, että monet ihmiset eivät ole vain motivoituneita rahoille. Ne ovat motivoituneita asioista, kuten lisääntyneestä vastuusta, tunnustuksesta, ajasta ja työstä jännittävissä, hauskoissa ja haastavissa paikoissa. Kun on kyse rahasta, pidä mielessä, että keskimääräinen korotus vuonna 2006 oli alle 4% - tuskin jännittävä määrä. A-pelaajillesi ei ajattele korotuksia prosentteina. Ajattele, kuinka paljon se maksaisi korvaamaan jonkun, samoin kuin se, mitä henkilö voisi saada palatessaan markkinoille (koska he saavat tai tulevat saamaan tarjouksia).
- Onko markkinointisuunnitelma ylimmille työntekijöille (jälleen kerran Larry King). Kuningas lisäsi, että kun kohtaat lahjakkaita ihmisiä, pidä ne tiedostossa.
- Kehitetään ohjelma mentorointiin ja kouluttamiseen. Koulutusohjelmat liittyvät tyypillisesti suuriin yrityksiin. Koulutusohjelmaa toteuttavat pienet yritykset tulevat kuitenkin suuremmiksi yrityksiksi. Sinulla on kaksi vaihtoehtoa koulutuksen osalta: sisäinen ja ulkoinen. Sisäinen koulutus on järkevää, kun sinulla on työntekijöitä (mukaan lukien sinä), jotka voivat jakaa viisautta tietyissä aiheissa (esimerkiksi puhumasta asiakkaisiin tuottavuuden parantamiseksi).
Ulkoinen koulutus on monessa muodossa ja se on erinomainen tapa paljastaa henkilöstösi asiantuntemukseen, jota ei ole yrityksessä. Nämä koulutustoiminnot voivat tulla paikallisesta kauppakamarista ja muista liike-elämän järjestöistä (esimerkiksi New Yorkin yritysraportti on tuottanut useita tapahtumia markkinoinnin, teknologian ja myynnin kaltaisista aiheista teollisuuteen. Toinen suuri resurssi huipputason koulutukseen on American Management Association. Näiden investointien budjetti ja yhdessä henkilöstön kanssa määritellään, mitkä ovat järkeviä.
Trend # 2: Lisääntynyt kilpailu asiakkaille, CRM: n käyttöönotto ja integrointi
Tilanne: Yhteydenhallintaohjelmat, kuten ACT, Goldmine ja jopa Outlook, ovat olleet jo pienten yritysten ulottuvilla. Mutta nyt täysimittaiset asiakkuudenhallintaohjelmat, kuten Microsoft CRM, Maximizer, Salesforce.com ja Sage, ovat muun muassa edullisia kaikille, paitsi pienimmille yrityksille. Lisäksi yhteystietojen hallintaohjelmat, joihin olen viitannut, ovat nyt huomattavasti vahvempia.
Yhdistä tämä kaikki siihen, että pienyritykset kokonaisuudessaan ovat omaksuneet CRM: n ja yhteystietojen hallinnan, ja se käynnistää kilpailun muutama lovi. Miksi? Kilpailijat voivat olla paljon paremmin myynnissä.
CRM: n avulla voit keskittää tiedot, jolloin kaikki yritykset saavat tilannekuvan näkymistä ja asiakastoiminnasta. Asiakkaan tiedot asuvat yrityksen kanssa, ei myyjän kanssa. Toiseksi CRM yhdistää kaikki vuorovaikutukset asiakkaiden kanssa, mukaan lukien keskustelut, sähköpostit ja markkinointi. Tämä antaa yrityksille mahdollisuuden saada pulssi monien muiden asiakkaiden ja tulevaisuudennäkymien asemaan kuin CRM: llä. Kolmanneksi CRM antaa yrityksille mahdollisuuden segmentoida asiakkaita helposti toimialoittain, missä ne ovat myyntiprosessissa tai missä tahansa muussa luokituksessa, jonka avulla ne voivat nopeasti toteuttaa tarpeen mukaan räätälöidyn viestinnän.
Tilaisuus: Investoi CRM-järjestelmään ja varmista, että ymmärrät täysin kyvyt, jotka liittyvät yrityksesi toimintaan. Käytä sitten niitä. Noudata näitä kolmea näppäintä CRM-menestykseen:
- Palkkaa CRM-konsultti tai jälleenmyyjä, joka todella ymmärtää liiketoiminta- ja myyntiprosessin. Älä tee samaa virhettä kuin edellisessä yrityksessä, jossa ajattelin, että CRM-järjestelmä voitaisiin asentaa ja toteuttaa itse ja IT-osastomme. Kirjoitimme 20 000 dollarin investoinnin muutamassa päivässä ja menetimme uskottavuuden myyntitiimin kanssa. Löydä joku, joka on onnistunut tekemään tämän aikaisemmin - ja kysy varmasti viittauksia. Pienyritysten osalta voit nähdä, että CRM-jälleenmyyjän palvelut voitaisiin saavuttaa 1000–10 000 dollarilla ohjelmiston mukauttamiseksi tietyille toimialoille ja myyntiprosesseille. Itse asiassa hyvä CRM-jälleenmyyjä näyttää sinulle, miten voit hyödyntää CRM-järjestelmää parantamaan myyntiprosessejasi. Jälleenmyyjät löydät CRM-ohjelmistoyritysten verkkosivuilta. Vielä parempi, kysy muilta toimialoistasi, kuka he käyttävät.
- Harjoittele kaikkia työntekijöitäsi CRM: ssä ja kouluta heitä hyvin. Koulutuksen tulisi koskea liiketoimintaprosesseja eikä ohjelmiston teknisiä ominaisuuksia (on todennäköistä, että et voi käyttää suurinta osaa ohjelmiston ominaisuuksista). Liiketoimintasi koosta riippuen koulutusta voitaisiin tehdä niin vähän kuin 5 tuntia ja jopa useita viikkoja. CRM-järjestelmän oppiminen ja käyttäminen voi aluksi hidastaa myyntiryhmääsi niin, että yrität ajoittaa koulutusta hitaammin.
- Johto on esimerkki integroimalla ja hyödyntämällä CRM-järjestelmää jokapäiväiseen toimintaan. Esimerkiksi viestintä asiakkaiden kanssa olisi kirjauduttava järjestelmään. Tietenkin, anna henkilökuntasi nähdä, että osallistut myös koulutukseen. Varmista lopuksi, että kaikki myyntihenkilöstönne (jopa supertähdet) käyttävät järjestelmää jatkuvasti.
(Mene tänne lukemaan tämän artikkelin toinen osa.)
