Joten, mitä haluat yrityksellesi? Lisääntynyt tulo? Lisää asiakkaita? Ja mitä teet saadaksesi mitä haluat? Varmista, että muut ihmiset / yritykset saavat mitä he tarvitsevat. Siellä keskitytte energiasi.
Monien yritysten tekemä virhe on keskittyä siihen, mitä he tarvitsevat. Toisena päivänä tapasin pankkiirin. Toimielimen johto oli asettanut myyntitavoitteita, jotka olivat täysin epärealistisia; suuria määriä yritysluottoja, hallitsemattomia menetelmiä ja odotuksia sekä työntekijöiden asettamista toisiinsa. Tilanne oli kestämätön. Se on selkeä esimerkki siitä, että yritys etsii sisäänpäin, kun sen pitäisi katsoa ulos.
Tiedätkö, mitä kyseisessä pankissa tapahtuu? He keskittyvät siihen, mitä he haluavat, ei siihen, mitä asiakkaat tarvitsevat. Jos he lähettävät liiketoimintapankkejaan liike-elämälleen tavoitteena varmistaa päteviä, merkittäviä, liikesuhteita asiakkaiden kanssa, he ovat erinomaisia ja kaikki olisivat tyytyväisiä. He ovat kuitenkin päättäneet, että he haluavat tai tarvitsevat lisää lainoja. Joten kaikki viettävät aikaa viemällä potentiaalisia lainoja, jotka todellisuudessa eivät tule vakuuttamaan. Kyllä, on toimintaa. Mutta se on tuhlata aikaa.
Jos johtajuus tarttuisi tavoitteidensa tavoitteeseen ja anna myyntipäälliköiden työskennellä tiiminsä kanssa ymmärtääkseen tämän tavoitteen, kaikki voittaisivat. Kun johto sanoo, mitkä tuotteet työnnetään, ja miten heidät työnnetään, he ovat tehokkaasti siirtäneet tavoitteen "tehdä sen tavallani." Voin kertoa teille varmasti, että tämä uskomusjärjestelmä ei johda tulotavoitteeseen. Tämä tilanne ei rajoitu tähän pankkiin eikä rajoitu edes pankkisektoriin. Yritysten johtajat kaikenlaisilla toimialoilla kokevat tämän joka päivä.
Eilen tapasin asiakkaan kanssa, joka on yksi yrityksen kumppaneista. Puhuimme siitä, miten heidän pitäisi myydä ja laajentaa kaikkialla Yhdysvalloissa. Tämän miehen kumppani on yksi niistä ihmisistä, jotka puhuvat loputtomasti, kun hän on näkymän edessä. Missä hän on keskittynyt? Aivan, se on siinä, mitä hän haluaa myydä; ei sitä, mitä he tarvitsevat. Hän on päättänyt, mikä on asianmukaista ja ansaitsee jakaa. Hän on päättänyt, että näkymän on tiedettävä, mitä hän haluaa jakaa.
Ei he eivät.
Miten hän aikoo saada myynnin, jonka hän haluaa? Hän kysyy ensin kysymyksiä ja kuuntelee vastauksia. Sitten hän vastaa siihen, mitä hän kuuli. Missään suunnitelmassa ei ole paikkaa, jossa hän tarjoaa pitkää väitöskirjaa tuotteensa ympärille. Joten realistisesti, miten voit luoda järjestelmän niin, että saat haluamasi myynnin?
1. Ymmärrä tuotteen tai palvelun arvo. Kyse ei ole ominaisuuksista, eikä siitä ole kyse suuresta, yksityiskohtaisesta räikeästä markkinointimateriaalista, jonka olet luonut. Se ei ole koskaan kyse siitä, mitä tarvitset. Tuotteesi tai palveluesi on arvokasta näkökulmastasi, koska se ratkaisee ongelmansa. Huomaa, että sanoin, että kyseessä on ongelma. Jos heillä ei ole kipua, he eivät tarvitse sitä, mitä sinun täytyy myydä. Minkään summan tai kylmäkutsun määrä ei saa heitä osallistumaan rahaansa. Ainoa asia, jonka onnistutte, on niiden vieraannuttaminen. Sinun mahdollisuutesi tehdä liiketoimintaa heidän kanssaan laski nollaan.
2. Tiedä kuka on arvokasta. Et halua myydä kaikille - vaikka kaikki ovat potentiaalisia asiakkaita. Aiot myydä vain yrityksille tai ihmisille, joilla on tarvetta. Tällaisia näkymiä voi olla useampi kuin yksi. Valitse yksi keskittyäksesi. Voit aina lisätä toiseen, kun olet tunkeutunut täysin ensimmäiseen.
3. Pyri ratkaisemaan. Sinun tehtäväsi on nähdä, onko sinulla ratkaisu näkymän ongelmaan. Ainoa tapa, jolla voit tehdä tämän, on esittää kysymyksiä. Näiden kysymysten pitäisi kattaa sen, mikä on tiedettävä, jotta voit selvittää, ovatko he päteviä ehdokkaita. Joten, kysy kysymyksesi ja sitten LISTEN heidän vastauksestaan. Et voi väärentää tätä askelta. Kuuntele ja ota muistiinpanoja. Heidän vastauksensa antaa sinulle kuvan siitä, kuka he ovat, miten he toimivat ja mitä he tarvitsevat. Voit joko auttaa heitä tai et voi. Sinun tehtäväsi on selvittää.
4. Ole asiaankuuluva. Kun tunnistat pätevän näkymän, anna heille ehdotus. Varmista, että ehdotuksesi puhuu niiden tarkasta tilanteesta. Näin he tietävät, että kuuntelet heitä. Näin he tietävät, että sinulla on ratkaisu heidän ongelmiinsa. Tämä on silloin, kun he ostavat.
Jos päätät, että he eivät ole päteviä, kerro heille. Jos mahdollista, vie ne henkilöön, jonka tiedät ja luotat, jotka voivat auttaa heitä. Vaikka et tee liiketoimintaa heidän kanssaan, he muistavat rehellisyytesi ja he viittaavat sinuun muihin. Se ei ole niin vaikeaa. Itse asiassa tämä prosessi on helpompaa ja tuloksellisempaa. Saat haluamasi myynnin, kun annat ratkaisut, joita tarvitset. Se on niin yksinkertaista. Kokeile. Tiedän, että olet tyytyväinen tuloksiin. Myynti Kuva Shutterstockin kautta
