Tämä on "miten" seurata edellistä viestiä "Sinun hinnoittelumalli: Wallflower, Arrogant Jerk tai Brilliant Conversationalist." Tässä käsitellään "loistavaa keskustelupalvelun" hinnoittelumenetelmää ja sinun on luotava kolmen sarakkeen laskentataulukko, jossa on sarakkeet, jotka ovat nimeltään ”Thing”, “How Help” ja “Worth”.
$config[code] not found
Ensimmäinen askel
Luettele ensimmäisessä sarakkeessa kaikki asiat, jotka asiakkaat ja näkymät haluavat saavuttaa ostamalla tuotteen ja palvelut. Oletetaan esimerkiksi, että suoritat kuulokojeiden klinikan. Yksi tässä sarakkeessa luetelluista asioista on, että asiakas haluaa "paremman kyvyn kuulla keskusteluja".
Toinen vaihe
Siirry toiseen sarakkeeseen, "Miten Ohje" -sarakkeeseen. Kirjoita jokaisen ensimmäisen sarakkeen kohdalle, miten tuote tai palvelu auttaa asiakkaitasi saavuttamaan tämän asian. Ole mahdollisimman tarkka.
Esimerkiksi kuulolaitteiden klinikan jälkeen saatat kirjoittaa, että sovitat asiakkaan parhaaseen kuulosovellukseen heidän kuulon heikkenemisprofiilinsa, asenteensa ja hintaprofiilinsa mukaan.
Kolmas vaihe
Siirry nyt kolmanteen sarakkeeseen. Jokaisen kohteen kohdalla haluat tunnistaa, mitä uskot sen saavuttamisen arvoiseksi asiakkaalle. Monet yrityksen omistajat pitävät tämän askeleen haastavana, koska on usein vaikeaa (tai mahdotonta) asettaa numero siihen, kuinka paljon jotkut kohteet ovat asiakkaan arvoisia.
Mutta vain siksi, että et voi laittaa numeroa johonkin, ei tarkoita sitä, ettei se ole tärkeää. Itse asiassa joskus tehokkaimpia etuja, joita tuotteet ja palvelut tarjoavat, ei voida mitata rahallisella arvolla. Joten jos et pysty keksimään tiettyä numeroa, se on täysin kunnossa. Näissä tapauksissa anna subjektiivinen kuvaus siitä, mitä uskotte olevan sen arvoinen.
Esimerkkimme jälkeen voit tunnistaa kuulolaitteen olevan "enemmän hauskaa ja nautittavaa, kun ruokailette ystävien ja perheen kanssa voidaksesi osallistua uudelleen keskusteluihin uudelleen."
Neljäs vaihe
Tämä askel on hieman enemmän mukana, ja siitä on kaksi asiaa. Ensimmäinen on se, että useimmat tämän viestin lukijat eivät tule toimimaan ja tekevät tämän vaiheen, koska ne vievät jonkin verran vaivaa.
Toinen asia on se, että TÄMÄ askel antaa todella valtaa loistavalle keskustelupalvelun hinnoittelumenetelmälle. Tässä vaiheessa kysytte joitakin nykyisistä asiakkaistasi: ”Mitä tuotteen tai palvelun ostaminen merkitsee sinulle?” Ja sitten kuuntelet ja tallennat mitä he sanovat.
Tämän vaiheen avulla voit ottaa hyödyt, joita asiakkaat todella saavat hankkimalla tuotteita ja palveluita, ja liittämään ne työarkille asettamiin kohteisiin. Tämän vaiheen avain on tallentaa tarkalleen, mitä he sanovat, käyttämiensä sanojen avulla. Vaikka se, mitä kuulet, ei ole koskaan edes ajatellut - tallenna se. Koska kuulet (muistakaa, tämä on keskusteluperiaatteinen lähestymistapa hinnoitteluun), mitä etuja asiakkaat saavat ja mitä tuotteita ja palveluja heille todella merkitsevät.
Jatka käyttämäämme esimerkkiä - saatat huomata, että asiakas kertoo, että se, mitä he saavat kuulokojeesi ostamisesta, on kyky kuulla, mitä heidän lapsenlapsensa kertovat heille pyytämättä heitä toistamaan sitä; tai kykenevä kuulemaan heidän tyttärentyttärensä kertomaan häät lupauksistaan. Nyt voit yhdistää luetellut kohteet, tunnistamasi edut ja asiakkaidenne edut, jotka he kertovat toisilleen.
Käytä tätä tietoa asettamalla hinnat selkeämmällä ja luotettavammalla tavalla. Löydät melkein aina tämän harjoituksen, joka antaa sinulle luottamuksen nostaa hintojasi antamasi arvon perusteella. Tämä antaa sinulle mukavan kannattavuuden ja tekee sinusta vieläkin ylpeämpiä siitä, mitä teet.
Joten mene eteenpäin. Keskustele asiakkaiden kanssa. Et tule katumaan sitä koskaan.
Keskustelu Kuva Shutterstockin kautta
3 Kommentit ▼
