Seuraava kirja, jonka sain tarkistettavaksi ja jossa keskityin samalla, miten asiakkaat ostivat, oli hidastunut, myy nopeammin: ymmärtää asiakkaiden ostoprosessi ja maksimoi myynti. Kirjoittaja, Kevin Davis (@toplineleader Twitterissä) on yli 30 vuoden kokemus myynnistä ja kirjoittanut Asiakkaan päähän pääsy vuonna 1996, joten tiedät, että hän on juonut tätä limonadia pitkään.
Mikä on kirjan sisällä
Davis yhdistää akateemisen tutkimuksen ja käytännön kokemuksen myyntijärjestelmän luomiseksi, jota ei voi käyttää pelkästään ylimmän rivin parantamiseen, vaan myös alimpaan riviin.
Kirjan osa I on omistettu todelliselle myyntijärjestelmälle. Yksi asia, josta pidän tästä kirjasta, on se, että se on todella kirjoitettu teolliseen tai monimutkaiseen ostoprosessiin. Davis-referenssit perustivat Websterin ja Windin asiantuntijoita, jotka ovat tutkineet, miten isommat organisaatiot päättävät valita toimittajan. Ja hän käyttää vuosikymmeniä kestäneitä tutkimuksia ja yhdistää niitä käytännönläheisillä tavoilla, joilla yritysyritykset ostavat.
Osa II laajenee myyntijärjestelmään ottamalla käyttöön, mitä Davis kutsuu kahdeksalle roolille, joita sinun täytyy pelata asiakkaan ostoprosessissa:
- Opiskelija: Käytä tietoa hankkimalla reunan
- Lääkäri: Diagnoosi pieniä ongelmia, määritä suuret tarpeet
- Arkkitehti: Suunnittele asiakaslähtöisiä ratkaisuja
- Valmentaja: Tee suunnitelma voittaa kilpailu
- terapeutti: Ymmärrä ja ratkaise ostajan pelkoja
- Neuvottelija: Saavuta molemminpuolinen sitoutuminen
- Opettaja: Opeta asiakkaita saavuttamaan maksimiarvo
- Maanviljelijä: Viljellä asiakastyytyväisyyttä ja uskollisuutta
Osa II sisältää yhden luvun kahdeksan roolin valmennuksesta. Se on kirjoitettu myyntipäälliköille ja niille, jotka työskentelevät heille. Se tarjoaa joukon huijauslevyjä ja vianmääritystaulukoita, joiden avulla myyntipäälliköt ja myyntiedustajat voivat myydä myyntipuheluja.
Jos sinulla on ollut ammattimaisia myyntiharjoituksia, tunnistat monia tässä kirjassa esitettyjä periaatteita ja tekniikoita. Minulla on esimerkiksi Sandler Sales Training, ja tunnistan helposti, mitä kutsun 10 pisteen mittakaavaksi. Pyydä asiakkaitasi arvioimaan ratkaisu, jonka olet keksinyt näin: ”1–10 asteikolla, jossa 1 on” ei lainkaan mitä haluan ”ja 10 on” tämä on täydellinen ratkaisu ”, miten arvostatko ratkaisua, josta olemme keskustelleet? ”Jos he vastasivat jotain vähemmän kuin 8, kysy:” Mitä sinun pitäisi nähdä, jotta se saataisiin 10: een? ”
Kirja on täynnä strategioita, vinkkejä ja vihjeitä myyntimenettelyn kaikilla tasoilla ja kaikissa kohdissa. Davis käyttää kerrostettua lähestymistapaa, jossa hän esittelee myyntijärjestelmän, sitten peittää myyjän roolit ostoprosessin kautta ja ohjaa lukijaa menestykseen.
Tässä on vain muutamia esimerkkejä suosituimmista tiedoista:
Päätöksenteko-hierarkia: Tämä on ehkä yksinkertaisin ja paras kuvaus siitä, mikä on tärkeää organisaation kullekin tasolle ja miten sinun pitäisi jäsentää viestisi:
- toimitusjohtajat - Ne ovat pyramidin yläosassa ja kannattavuuden sinun pitäisi keskittyä, kun puhut heille.
- Keskitason johtajat - Pyramidin keskiosa tai ydin. Nämä ihmiset ovat eniten huolissaan ratkaisemisesta toiminnallisia ongelmia . Tyypillisesti tässä edustettuina ovat mm. Markkinointi, toiminta ja asiakaspalvelu.
- Tuki - Tämä on pyramidin perusta ja siihen kuuluvat kirjanpito-, hankinta-, koulutus- ja oikeudelliset yksiköt.
Vaikka useimmat kirjat kertovat, että sinun on pyrittävä suoraan pyramidin päälle, Hidasta, myy nopeammin paljastaa totuuden, että useimmilla myyjillä ei ole mitään aineellista sanoa C-tasolle, ennen kuin he ovat saaneet jalkansa märkä hieman pitkin pyramidia.
Hidasta myyntiä nopeammin Onko vakava myyntikirja keskittynyt myynnin koulutukseen ja parantamiseen
Tämä on loistava kirja yrityksille, jotka ovat teknisesti tai teollisesti toimivia toimitusjohtajia, joilla on täysipäiväinen suoramyynti, jotka myyvät korkeatasoisia ja korkean osallistumisen tuotteita ja palveluja yrityksille, joissa päätöksessä on mukana useampi kuin yksi henkilö.
Älä odota lukea Hidasta, myy nopeammin yhdessä istunnossa ja näe sitten välittömiä tuloksia. Tämä on kattava, yksityiskohtainen ja huomaavainen kirja monimutkaisista myyntitilanteista. Haluat lukea tämän kirjan osion ja ota sitten aikaa toteuttaa ja käytännön strategioita. Suosittelen, että vierailet Kevin Davisin verkkosivuston Slow Down, Sell Faster -osiossa, jossa voit ladata luvun 1, ”Miksi hitaampi on nopeampi” ja koe kirja itse.
Kaiken kaikkiaan tämä on erittäin tehokas kirja, joka haastaa ajattelun ja myyntiprosessin. Ja kuten hyvä harjoitus ja ruokavalio, luulen, että löydät tulokset hyvin vaivan arvoista.
3 Kommentit ▼
