Muutama viikko sitten, meidän oma Anita Campbell käsitteli tätä ongelmaa Intuit Community webinarilla, jonka otsikko oli ” Tee vuoden 2010 kannattavinta vuotta. ”Liittyminen hänen kanssaan webinariin oli asiantuntija Andy Birol Birol Growth Consultingista.
Muutamista teknisistä vaikeuksista huolimatta se oli toinen Anitan tietopaketeista, joissa oli Intuitin sponsoroimaa pienten yritysten omistajille suunnattua vuorottelua.
Anita aloitti seminaarin pari kyselykysymystä, jotka herättivät tietoa siitä, että yllättävän korkea 71% osallistujista ei tiennyt, mitä heidän asiakkaidensa hankintakustannukset ovat. Toisesta kysymyksestä saimme tietää, että useimmat yritysten omistajat tietävät, kuka niiden kannattavimmat asiakkaat ovat (50%), tai heillä on yleinen merkitys, mutta he eivät ole 100% varmoja (43%).
Birol käytti kyselyn tuloksia keskustelemaan siitä, miten asiakkaasi analysoidaan voittojen maksimoimiseksi.
KÄRKI: Jos kannattavimmat asiakkaasi lisäävät ostonsa, pidä heidät onnellisina ja etsii niitä enemmän pyytämällä viittauksia. Jos niiden myynti on alhainen / tasainen, tehosta tuotteitasi ja palveluitasi saadaksesi lisää myyntiä niistä.
KÄRKI: Jos matalan tulotason asiakkaasi lisäävät ostoksiaan teiltä, toista tuotteet tai palvelut, jotta ne vastaavat paremmin niiden tarjoamiseen tai myymiseen liittyviä kustannuksia. Jos myynti näille asiakkaille on matala tai tasainen, pienennä tai harkitse uudelleen kustannuksia, jotka aiheutuvat palvelemisesta tai myymisestä niille, ja miten nämä kustannukset voidaan vähentää niin, että nämä ihmiset tulevat kannattavammiksi.
KÄRKI: Paloa asiakkaita, jotka eivät ansaitse voittoa (tauko) tai maksavat rahaa.
Kannattava kasvu ei välttämättä tule asiakaskunnan laajentamisesta. Sen sijaan kasvaa kannattavasti eli voittoa sillä aikaa yrityksesi kasvaa - se tulee myymään enemmän jo olemassa oleville asiakkaille.
Kaiken tämän taustalla olevan aiheen, joka on ehkä parempi ottaa käyttöön ensin, on se, että se maksaa vähemmän myydä enemmän olemassa oleville asiakkaille kuin se myy enemmän ostamalla uusia asiakkaita.
Nykyiset asiakkaat tietävät ja luottavat sinuun. Tämä antaa sinulle mahdollisuuden luoda asiantuntemuksesi ja kokemuksesi, mikä erottaa sinut kilpailijoistasi.
KÄRKI: Eriyttäminen antaa sinulle vahvemman brändin ja enemmän hinnoitteluvoimaa, joten pyrkii vahvistamaan, että asiantuntemus ja kokemus markkinoiden mielissä.
Hinnoittelusta, joka usein antaa pienyritysten omistajille willies, tässä on hämmästyttävän noteerattava tarjous Andylta:
”Hinta on minulle tärkein todistus itseluottamuksesta, jonka yrityksen omistaja voi olla.”
Ja lopuksi kannattava kasvu tulee olemaan valmis ottamaan sen, mitä teet tai teet, ja pakkaa se uudelleen uusille myynti- tai jakelukanaville.
Lyhyesti sanottuna yleinen tapa kasvattaa yritystäsi kannattavasti (jopa tämän taantuman aikana) on keskittyä olemassa oleviin asiakkaisiin, myydä asiantuntemustasi ja hienoa kokemusta työskennellä kanssasi, ei vain tuotteen tai palvelun kautta; ja pakata tarjouksesi myyntiin useilla kanavilla.
Ja vain hauskaa varten oli luettelo 45 tavasta, joilla voit parantaa kannattavuuttasi vuonna 2010:
-
Hinnankorotukset
- Nosta hintoja
- Poista alennukset (tai alempi alennus%)
- Palvelut: määrittele laajuus ja taistele laajuuden hiipiminen *
- Työnnä korkeampihintaisia tuotteita, tuhoaa edullisia tuotteita
- Käytä markkinointia välittääksesi erilaistumisen ja arvon
- Paranna asiakkaiden säilyttämistä parempien asiakaspalvelujen, paremman viestinnän, lisäarvon lisäämisen kautta
- Myy ylimääräisiä tuotteita tai palveluja
- Ylhäällä hinnoiteltuihin, arvokkaampiin tuotteisiin
- Palvele kannattavimpia asiakkaita hyvin
- lisäävät myynti- ja jakelukanavia
- Lisää itsepalkkainen myynti, kuten tilatut myyntitoistot, PPC-mainokset, kumppaniohjelma
- Laskutus viipymättä
- Varmista, että laskut ovat täydellisiä ja tarkkoja
- Käytä tekniikkaa ja automaatiota laskutus- ja keräilyprosessien tiukentamiseen
- Vähennä jätteitä valvonnan avulla
- Harjoittele työntekijöitä
- Automatisoi rutiinitehtävät
- Päivitä tehottomat laitteet ja ohjelmistot
- Täydennä seurantajärjestelmiä ja analytiikkaa (a.la Google) ja "hallinnoi mittareita"
- Kysy työntekijöiltä kustannussäästöehdotuksia.
- Etsi pienempiä toimistoja; sublet; liikkua
- Työskennellä osa-aikatyöntekijöitä kokopäiväisesti
- Alihankinta riippumattomille urakoitsijoille
- Onko ennaltaehkäisevä huolto
- Vähennä tarvittaessa henkilökuntaa
- Muuta myyntikorvausta enemmän palkkioihin, vähemmän takuupohjaa
- Neuvotella paremmista tavoista toimittajien kanssa
- Etsi halvempia toimittajia
- Hyödynnä etukäteisalennuksia
- Etsi halvempia materiaaleja ja tarvikkeita (olettaen, että laatu on edelleen olemassa)
- Pidä online-kokouksia matkalla
- Luo itsepalvelumahdollisuuksia asiakaspalveluun
- Jos se ei ole välttämätöntä, poista se
- Pidä kirjasi ajan tasalla ja tarkista säännöllisesti P&L: n ja ennusteiden ennusteet
- Tunne avainindikaattorit: DSO; asiakkaan hankintameno; bruttotuottomarginaali
- Tarjoa ennakkomaksuja
- Laita hitaita maksajia "tarkkailulistalle"
- Kerää erääntyneet laskut nopeasti ja henkilökohtaisesti
- Älä investoi inventaariin
- Vaaditaan ostamaan vaihtoehtoja
- Neuvottele mahdollisimman paljon aikaa velkojien maksamiseen (esim. 30 - 45 päivän ehdot)
- Tee laina- ja luottokorttimaksut ajoissa, jotta vältät ylimääräiset korot ja seuraamukset
- Pidä hyvät ajan tasalla olevat tiedot, jotta voit hyödyntää kaikkia vähennyksiä
- Osallistu aktiivisesti verosuunnitteluun
- Seuraa verokalenteria tarkasti välttääksesi tarpeettomat rangaistukset, korko- ja asianajaja- ja veroneuvojien palkkiot
Lisää myyntiä ja asiakkaiden säilyttämistä
Lasku!
Paranna tuottavuutta
Vähennä kiinteitä kustannuksia
Vähennä muuttuvia kustannuksia
Hallitse pääomaa viisaasti
Ole vero fiksu
Voit myös ladata tarkistuslistan kätevällä tulostettavalla asiakirjalla (PDF).
Jos haluat katsella webinar-tapahtumaa, voit tarkistaa sen osoitteessa “Tee 2010 kaikkein kannattavin vuosi”.
Editorin huomautus: Tutustu tämän sarjan muihin webinaareihin täällä:
2010 Pienyritysten trendit ja mahdollisuudet Anita Campbellin kanssa
Integroi sosiaalinen media perinteiseen CRM: ään Brent Learyn kanssa
Mikä on sosiaalinen CRM ja miten se voi auttaa sinua saamaan lisää asiakkaita Brent Learyn kanssa
John Jantschin avulla voit saada enemmän blogista ja blogeista
10 Vinkkejä Business Class -verkkosivustoille Ramon Rayllä
4 Kommentit ▼
