Mitä teet, kun olet ollut toiminnassa vuosia, ja sinulla on luottamuskriisi?
Eräänä päivänä tapahtuu jotain, joka pakottaa sinut kohtaamaan kylmiä kovia faktoja:
- Maailma on muuttunut.
- Yrityksesi ei ole muuttunut.
- Ja nyt yrityksesi on vaarassa.
Juuri näin tapahtui Brian Youngille, Home Painters Toronton omistajalle.
Hän huomasi, että hänen asiakkaansa olivat muuttaneet ostotottumuksiaan. He olivat menossa verkossa löytää talon taidemaalari. Silti hänen liiketoimintaansa ei kirjaimellisesti löytynyt verkossa.
Monta kertaa sellainen tarina olisi huono loppu. Jotkut pienet yritykset antautuvat kertoimille ja tulevat seuraavaksi epäonnistumistilastoksi. Mutta se ei ole Youngin liiketoiminnan kannalta. Hänen tapauksessa hän onnistui upealla kierroksella.
Ja tämä on tarina siitä, miten hän teki sen.
Kylmäkutsut tekivät hänen liiketoimintansa kuumaksi
Nuori aloitti toimintansa 25 vuotta sitten, kun hän oli vielä opiskelija yliopistossa. Silloin, kun opiskelijamaalarit tulivat kampukselle, joka tarjoaa franchising-mallinsa, hän hyppäsi tilaisuuteen.
”Se oli aina ollut unelmani harjoittaa liiketoimintaa, koska olin lapsi, joka kasvatti katsomassa isäni. Opiskelijamaalarit rekrytoivat kampuksella, ja ystäväni teki sen ja rekrytoi minut siihen. Ajattelin, että tämä on minun ammuttu omassa yrityksessäni, joten olin todella innoissani siitä. Se oli unelmani totta, ”Young muistuttaa.
Se oli vuonna 1987.
Hän huomasi olevansa hyvä maalausliiketoiminnan kasvattamisessa - lähinnä siksi, että hän oli hyvä kylmässä.
”Olen oppinut todella tekemään kylmäkutsut”, hän sanoi. ”Tuolloin olin nuori, joten minulla oli kaikki tämä energia. Ja kylmä kutsuminen ei kestänyt paljon aikaa. Sinun täytyi vain mennä koputtamaan ovia ja antaa heille lainauksia paikan päällä. Se on enemmän sydäntä. Mene ulos ja olla yhtä aggressiivinen kuin voit. Se oli tällöin markkinoinnin tapa. ”
Nuori, 19-vuotiaana, kylmänä kutsumalla opiskelijamaalareita.
Valmistuttuaan vuonna 1991 Young meni itsenäisesti itsenäisenä yrityksen omistajana.
Liiketoiminta oli hyvä. ”Luulen, että ensimmäinen vuosi, jolloin tein noin 100 000 dollaria 150 000 dollarin tuloihin, tällä alueella. Se oli tuolloin aika hyvä ”, hän lisäsi.
Vuosittain myynti kasvoi edelleen.
Hänen kylmän kutsuvan markkinoinnin lähestymistapa toimi hyvin noin vuosikymmenen ajan. 1990-luvun lopulla ”kylmä kutsuminen oli tapa edetä”, hän sanoi.
Internet muuttuu kaiken
Vuoteen 2000 mennessä Internet oli kuitenkin alkanut kasvaa maalausalalla. Nuori alkoi huomata, että kuluttajat olivat menossa verkkoon löytääkseen maalarit.
Youngin maailma oli muuttunut peruuttamattomasti. Hän ei vain ollut valmis myöntämään sitä.
”Näin mitä tapahtui, mutta en halunnut muuttaa. Minä pidän, ”tiedät mitä, minä olen kylmä soittaja.” Minä vain pysin koputtamassa ovia ”, muisteli Young.
Kuitenkin, syvälle, Young tiesi, että asiat muuttuvat. "Se oli kova, koska voisin tuntea markkinani laskevan, kutistuvan yhä enemmän ja enemmän."
Hän sotkasi toisen vuosikymmenen ajan, ja katseli myyntiin vähitellen, vaikka hän työskenteli kovemmin kuin koskaan.
Kaikki tuli päähän - kirjaimellisesti - vuonna 2011
”Olin ostamassa naapurustoa ja potentiaalinen asiakas oli järkyttynyt siitä, että keskeisin hänen illallisen. Hän tuli ulos ja lävisti minut kasvoilleen ”, muistaa Nuori hymyillen.
Nuori päätyi mustaan silmään ja tapahtuma sai hänet uudelleen arvioimaan yrityksen markkinointia.
”Se satuttaa minua emotionaalisesti jopa enemmän kuin fyysisesti. Olen todella innostunut liiketoiminnastani. Mutta se myös koputti mieleeni jonkin verran. Ymmärsin, että Brian, minun on muutettava tai muuten minun liiketoimintani kuolee.
”Minä kutsun sitä miljoonaksi dollariksi”, hän lisäsi.
Pelaa online-saalista
Young otti selvityksen liiketoimintansa tilanteesta, eikä se ollut melkoinen.
Siihen asti vuonna 2011 hänen liiketoimintaansa ei löytynyt verkossa. Silti se oli hänen markkinansa.
”Yritykseni oli täysin offline-tilassa. Minulla ei ollut älypuhelinta. En uskonut sähköpostiviestiin. En uskonut sivustoihin. Kun se tuli teknologiaan, olimme paljaita luita.Tarkoitan, minulla oli Blackberry, jonka voisin kirjoittaa lyhyitä viestejä, ja se oli se ”, hän muistelee.
”Niinpä palkkasin konsultin, joka auttoi minua saamaan yritykseni verkossa lähes yön yli. Teimme ninja-tyyliä. Olin kuin ”Mitä nyt tarvitsemme? Ja mitä tarvitsemme seuraavaksi? ”Joten saimme verkkosivuston. Me liittyimme joihinkin tarkistussivustoihin. Toteutimme sähköpostimarkkinoinnin. Yksi kerrallaan pidimme ne naulaamalla ne ”, Young sanoi.
Nuorten ja hänen kotimaalareidensa Toronton liiketoiminnan merkittävä virstanpylväs tuli vain kuukauden ajan verkkomuutokseen.
Yksi hänen ensimmäisistä askeleistaan oli mainostaa Google AdWordsia. ”Meidän oli tehtävä se, koska emme olleet missään vaiheessa löydy Google-hakutuloksista tuolloin”, hän huomautti.
AdWords-mainonta vaati valtavaa harppausta. Se tarkoitti enemmän rahaa kuin mitä hän oli koskaan käyttänyt markkinointiin.
Ennen tätä aikaa hänen markkinointibudjetti oli vain 500 dollaria vuodessa. ”Haluaisin tehdä nurmikyltit, ja ostan käyntikortteja. Se oli siinä. Olin todella halpa ”, hän nauraa.
Mutta melkein heti hän näki online-markkinoinnin hyödyt.
”En ensimmäistä kertaa elämässäni ollut kylmä kutsua taloa. Se oli merkittävä. Tulin johtamaan tuloa - heitä kutsutaan saapuviksi johtajiksi - ja että melko paljon oli alku siitä, miten asiat kehittyivät. Kun yhä useammat ihmiset löysivät meidät verkossa, asiat alkoivat todella ottaa pois. "
Online-strategia kotimaalausliiketoiminnan päivittämiseksi
Keväällä 2012 alkaen myynti räjähti.
”Aloitimme vuonna 2012 375 000 dollarin tulot. Nyt olemme vuoden 2014 jälkeen 1,3 miljoonaa dollaria, Young sanoi. Laskelmillaan tämä on 350 prosentin lisäys vain kolmen vuoden kuluttua.
"Olen työskennellyt kuin hullu, kun yritän pysyä kasvun mukana", hän lisäsi.
”Tavoitteenamme on nyt kasvaa 20–30 prosenttia vuodessa. Samaan aikaan haluan saada asiakastyytyväisyysluokitukseni korkeammaksi. Olemme 98,5 prosenttia. Tulemme ottamaan vastaan 99 prosentin asiakastyytyväisyyden ja kannustamme enemmän online-arvosteluita. Näin sinun täytyy markkinoida tällaista liiketoimintaa, arvioiden kautta ”, hän lisäsi.
”Ennen kuin voisitte yrittää liiketoimintaani häiritä jotakin, niin et vain voinut työskennellä kyseisellä kadulla seuraavien viiden vuoden ajan ja unohtaisi. Mutta nyt verkossa, kaikki on altistunut ja olet haavoittuva. Joten sinun täytyy olla moitteeton siitä, että jokainen asiakas otetaan huomioon riippumatta siitä. Se nostaa yrityksen omistajan pelin ja antaa asiakkaalle enemmän suojaa. ”
AdWords-mainonnan lisäksi korkean asiakastyytyväisyystason kehittäminen ja myönteisten arvioiden kannustaminen on muutamia nuoli nuorten markkinointivuoteen.
Yhtiö harjoittaa myös sisällön markkinointia ja hakukoneoptimointia osana strategiaa. ”Vuosi on vakiintunut blogiin kahden tai kolmen kerran viikossa,” toteaa Young.
Artikkeleita, kuten "Mikä aiheuttaa maalausta kupla, halkeama ja kuori?" Ja "lämpenemisen huoneeseen, jossa on kattomaali", antavat kuluttajille sellaista asiaankuuluvaa tietoa, jota he etsivät maalareita tutkittaessa, Young sanoo. Sisältömarkkinointi on myös auttanut yhtiön verkkosivuilla sijoittumaan hyvin Toronton taidemaalarihakuihin.
Vaikka hänen yrityksensä pelasi kiinni, Young huomasi pian, että suurin osa maalausteollisuudesta oli "vielä jäljessä."
”Nyt he kopioivat sen, mitä teemme. Mutta he eivät voi pysyä. Ei se, että yritän asettaa kilpailun alas - vain sanomalla, että se tapahtuu. Yrityksestäni on tullut vauhdittaja, Young toteaa.
Kasvu tuo toisen joukon haasteita
Toinen tärkeä osa menestystarinaa on, miten yhtiö toteutti Infusionsoftin markkinointi-automaatio-ohjelmiston.
Se ei ollut kauan ennen kuin Home Painters Toronto tuli oman nopean kasvunsa uhreiksi.
Mitä enemmän asiakkaita johtaa yritys, sitä vaikeampi oli hallita niitä ja seurata, missä vaiheessa he olivat.
”Meillä oli kaikki nämä johtolähteet, ja tarvitsimme tavan järjestää ne,” sanoi Young.
Itse asiassa Young vaatii, että ilman automaatiota hänen yrityksensä ei voi toimia.
”Tänään lainataan kuukausittain kaikkiaan 200–300 johtajaa. Yritetään seurata manuaalisesti, että monet johtajat ovat lähes mahdotonta. Seurantasarjojen automatisointi säästää tunteja ja tunteja joka viikko ”, hän lisäsi.
Hänen oli myös pystyttävä palkkaamaan ja kouluttamaan ihmisiä auttamaan häntä. Hänen näkemyksensä oli luoda foorumi, jonka avulla se voisi lähteä liikkeelle, jotta hän voisi kopioida järjestelmänsä ja kasvaa lisäämättä hänen henkilökohtaisia työaikojaan. Se on toinen asia, jonka Infusionsoft antoi heille, hän sanoi.
Nuori, kotimaalarit Torontosta, kanavoi Rocky Balboa, kumppaninsa Jill Littlejohnin kanssa.
Infusionsoftin käyttöönotto ei kuitenkaan aluksi purjehtinut sujuvasti.
”Kasvumme innostui, mutta Infusionsoft ajautti minut hulluksi, koska en vain ollut” saamassa sitä ”.
Hän tiesi isänsä roolimallista (hänen isänsä on myös pienyrityksen omistaja), että sitkeys ja kovaa työtä olisi maksettava.
”Vaikka minun olisi pitänyt pysyä 24 tunnin ajan, olin valmis tekemään mitään, koska näin kahden tai kolmen ensimmäisen kuukauden aikana, mitä Internet voisi tehdä yritykselleni. Tämä oli minun unelmani ammuttu tätä asiaa suureksi. En voinut nukkua. Olin kuin "siihen on vastattava, ja jos vastaukset eivät näy, niin löydämme ne", hän lisäsi.
Samalla kun hän vetäytyi Puerto Vallartaan, hän tapasi satunnaisesti Kelsey Bratcherin, joka oli palkattu Gun Solutions, Infusionsoft-asiantuntija. Lopulta Young palkkasi Bratcherin markkinointiryhmän ulkoistetuksi jäseneksi.
Bratcherin mukaan "pienet voitot johtavat suuriin voittoihin." Hän keskittyi auttamaan nuoria murtautumaan pieniksi paloiksi, jotta he voisivat nopeasti saavuttaa joitakin menestyksiä. Ensimmäinen asia, mitä he tekivät, oli hajottaa Home Painter Toronton myyntimenettely 12 osaksi ja automatisoida joitakin vaiheita.
Melkein heti Young sai ensimmäisen "voitonsa" Infusionsoftin kautta. Yhtiö lähetti muistutussarjan tulevasta tapaamisesta. "Ensimmäistä kertaa", Young muistuttaa, "sain oikeastaan vahvistuksen sähköpostitse asiakkaalta sanomalla, että" meillä on hyvä mennä huomenna 7:30 "ilman, että minun pitäisi soittaa."
”Lamppu sammui. Aikaisemmin minun pitäisi tehdä useita puheluita ja jättää ääniviestejä. Se sai minut ajattelemaan automaation suhteen - verrattuna siihen, että tein kaikki työni yrityksessäni. Ymmärsin, että se vapauttaisi minut keskittymään strategiaan ”, Young lisäsi.
Nuori, Kelsey Bratcher palkkasi Gun-ratkaisuja, kun hän hyväksyi vuoden 2015 ICON-palkinnon.
Mitä se tekee Old School -liiketoiminnan markkinoinnin muuttamiseksi
Tämän kerran teknisen fobisen maalausliiketoiminnan muutos on niin dramaattinen, että Nuorten ja kotimaisten taiteilijoiden Toronto voitti vuoden 2015 ICON-palkinnon. Palkinnon esittää Infusionsoft pienille yrityksille, joilla on erinomainen markkinointi menestys.
Markkinointikoordinaattorin Jill Littlejohnin mukaan, joka oli käsillä 2015 ICON-konferenssissa (pukeutunut maalarin vaatteisiin aivan kuten hänen pomonsa), Youngin johdolla he ovat ottaneet kokonaisuudessaan käyttöön markkinointi-automaation. Infusionsoftin markkinointi-automaatio-ohjelmisto on kudottu yrityksen prosesseihin niin syvälle, että se on nyt ”välttämätöntä”, hän sanoi.
Tänään Young kuulostaa markkinointitekniikalta. Mutta Bratcherin mukaan hän oli aluksi kaikkea muuta kuin. "Minun täytyi selittää, miten tekniikka toimi."
Mutta mitä Young oli mennyt hänen luokseen, oli hänen ajastaan. ”Hän kuuntelee, ja hän menee sen kanssa. Olemme tehneet vuosien varrella virheitä ja tehneet jotkut vihaisia sähköpostiviestejä kohtaan. Mutta hänellä ei ole tätä pelkoa. Hän vain siirtyy eteenpäin - ei huolimattomasti, mutta hänellä ei ole paljon aikaa huolehtia päätöksistään ”, Bratcher lisäsi.
Tämä ajaa on johtanut siihen, että Youngin liiketoiminta on tunnustettu yhdeksi Toronton parhaista kotimaailmistajista. Liiketoiminta on jopa esiintynyt useissa kodin sisustus- ja makeover-ohjelmissa.
Nuorilla oli joitakin lopullisia neuvoja muille pienyritysten omistajille - mihin tahansa teollisuuteen. ”Riippumatta siitä, kuinka huonoja asioita tapahtuu, riippumatta siitä, kuinka kauan se on meneillään, on oltava ratkaisu. Joku maailmassa on onnistunut ja voittanut tämän ongelman. Jos he voivat voittaa sen, voit. Sinun on juuri maksettava hinta. Jos tämä tarkoittaa hieman vaikeampaa työtä, sinun on tehtävä hieman vaikeampaa. Tai toimi hieman älykkäämmin. Tai opi uutta tekniikkaa. ”
”Katselin elokuvan” Rocky ”kasvavan. Olen seurannut sitä niin monta kertaa, että tiedän lähes jokaisen rivin. Voisin melkein sanoa sen. Odotan sitä elokuvaa aina, kun minulla on kova aika, koska tämä kaveri tuli minnekään. Hän sai otoksen otsikosta, ja hän antoi vain kaiken, ja hän seisoi ensimmäisen elokuvan lopussa. Tällainen motivaatio antaa minulle halutun päättäväisyyden voittaa kaiken mitä tahansa, hän lisäsi.
Entä sitten 10 000 dollaria tarkistaa, että Young sai osan ICON-palkinnosta? "Lahjoitin puolet siitä yrittäjän syystä - ja olen innoissani auttamaan muita yrittäjiä tekemään yrityksistään menestystä."
Kuvaluotot: Small Business Trends, Home Painters Toronto
5 Kommentit ▼
