Pienyritysten markkinoijille nykyisin tarjolla olevien uusien työkalujen ja tietojen sotkua on helppo hukata. Olen varma, että pienyritys kuulee jossakin vaiheessa seuraavaa, joko konferenssissa, webinarissa tai valkoisessa kirjassa:
- "Sinun pitäisi blogi!"
- "Oletko Twitterissä?"
- ”Mikä on SEO- ja PPC-strategiasi?”
- "Teetkö sähköpostimarkkinointia?"
- "Tarvitset Facebook-fanisivun!"
- ”Oletko aloittanut markkinointi- ja myyntikanavan automatisoinnin?”
Leikkaaminen läpi kaiken hype nähdä, mitä todella toimii pienyritysten voi olla haaste. Kun keskitätte kaikki ponnistelut työkaluihin ja taktiikoihin, mutta sinulla ei ole selkeää strategiaa toimienne takana, markkinointi- ja myyntisuppilossa on vakavia aukkoja kolmella pääalueella. Esimerkiksi:
1. Kadonnut liikenne: Kuinka paljon liikennettä sivustoosi saapui tänään ja jätetty antamatta sinulle tietoja? Miten aiot seurata? Tämä on tuskallista todellisuutta monille pienille yrityksille. Mieti, kuinka paljon tuloja yrityksesi puuttuu, koska et ota liikennettä, jota vietät suuria dollareita saadaksesi.
2. Kadotetut johtajat: Tiesitkö, että vain 10 prosenttia johtajista on valmis ostamaan nyt? Entä lämpimät ja kylmät johtimet? Useimmiten he menettävät shufflessa ja lopulta unohdetaan ikuisesti. Monet pienet yritykset haluaisivat seurata jokaista johtoa, mutta niillä on rajalliset resurssit, mikä voi olla haaste. Tavoitteena on siis sulkea kuumia johtoja, jotta voimme ajaa välitöntä myyntiä ja saada ylläpitojärjestelmää, joka ei ole valmis ostamaan vielä.
3. Kadotetut asiakkaat: Jos asiakkaat tuntevat olevansa välinpitämättömiä tuotteesta tai palvelusta, he jättävät sinut todennäköisesti kilpailuun. Maksat kaikki nämä rahat, jotta asiakkaat voivat vain jättää sinut kilpailuun tiellä. Auts!
Jos sinulla on jokin edellä selostetuista kipuista, pidä lukemista löytääksesi korjaustoimen.
Tehdä suunnitelma
Aloitetaan tunnistamalla yrityksesi tavoitteet. Seuraavaksi kartoitetaan, mitä nykyinen asiakkaan elinkaari näyttää ja millainen “täydellisen” asiakkaan elinkaari näyttää. Minusta melkein jokainen pienyritys voi rikkoa sen elinkaaren seitsemään vaiheeseen.
- Houkuttele liikennettä
- Capture Leads
- Hyödynnä näkymiä
- Muunna myynti
- Toimita ja täytä
- Upsell Asiakkaat
- Hanki viittaukset
Soita minulle vanha koulu, mutta mielestäni on hyödyllistä, jos liiketoiminta kartoittaa nämä seitsemän vaihetta taululle. Aloita työvälineiden ja taktiikkojen täyttäminen, jota yrityksesi käyttää painamaan johtoja seuraavaan vaiheeseen. Tämän prosessin seurauksena järjestelmän tehottomuudet tulevat ilmeisen ilmeisiksi. Aloitat nähdä, missä olet menettämässä johtoja ja myyntiä, kun olet puuttunut viittauksista tai vielä pahempaa, missä vaiheessa asiakkaasi jättävät sinut kilpailuun.
Nyt kun kehys on käytössä, haluan antaa teille joitakin typeriä strategioita, joita voit käyttää näissä seitsemässä vaiheessa.
Liikennestrategioiden houkutteleminen
Web-sivuston luominen ei luo liikennettä. Sinusta täytyy tulla sisältölaite. Kirjoita blogiviestejä, luo valkoisia papereita, lähetä videoita ja isännöi webinareja - ja anna heille kaikki pois. Strategiana on vetää johdot suppiloon erittäin arvokkaalla sisällöllä.
Älä aliarvioi sosiaalisen median voimaa. Tarkkaile, mitä ihmiset sanovat tuotemerkistäsi tai teollisuudestasi, ja käytä sitä tilaisuutena osallistua mielekkäisiin keskusteluihin. Jaa myös sisältösi sosiaalisilla kanavillasi.
Jos sinulla on kumppaneiden tai tuotemerkkien edustajien verkosto, palkita heitä siitä, että olet lähettänyt liiketoimintasi.
Lopuksi on olemassa SEO- ja PPC-strategia, joten kun ihmiset etsivät verkkoa yrityksesi tyypistä, he löytävät sinut helposti.
Lead Capture Strategies
Aion sanoa tämän kerran ja vain kerran: "Rekisteröidy kuukausittaiseen uutiskirjeeseeni" ei ole lyijyponnistusstrategia - ainakin ei tehokas. Johtopäätökset käyvät käsin ja tulevat sisältölaitteeksi. Anna ilmaisia raportteja tai videosarja, joka on täynnä koulutusta. Voit myös kokeilla kilpailua tai isännöidä online-tapahtumaa kuten webinar. Varmista, että saat asiakkailta luvan seurata. Aseta odotukset heti alusta alkaen, mitä lähetät heille ja saat ne ottamaan käyttöön, joten he eivät tunne pommituksia.
Lyijy-ravitsemisstrategiat
Segmentoi seurantasi johtajien käyttäytymisen ja etujen perusteella. Suosittelen esimerkiksi segmentoimaan sisältösi kolmeen ryhmään: uudet johtimet, kuumat johtimet ja kylmät johtimet. Sinun pitäisi myös kiinnittää tarkasti huomiota siihen, miten sinulla on johtoasema. Katselivatko he webinaria aiheesta "Copywriting Tips for Small Businesses" vai olisivatko he kirjautuneet demoon tai kuulemiseen? Näille kolmelle yleisölle antama sisältö tulee todennäköisesti olemaan hyvin erilainen, koska näkymät ovat ostosyklin eri vaiheissa.
Myynnin muuntamisstrategiat
Pienyrityksenä, jolla on rajoitettu aika ja resurssit, pelkästään myyntitiimi voi olla joskus kuolemantuomio. Yritä automatisoida joitakin näkymien seurannasta. Näin voit seurata niiden kiinnostuksen tasoa tarkastelemalla käyttäytymistä, kuten sähköpostin avoimet hinnat, raporttien lataukset ja muut vuorovaikutukset. Tiedätte, että jokainen, joka on avannut jokaisen sähköpostin, katsoi jokaisen webinarin ja pyysi ilmaista kuulemista, on luultavasti näkymä, joka on valmis luovuttamaan myyntiin kaupan lopettamiseksi. Joidenkin viestien automatisointi auttaa varmistamaan, että myyntiin tulevien johtojen laatu on korkea, mikä johtaa parempiin ja nopeampiin tuloksiin.
Upsell- ja viittausstrategiat
Pienet yritykset ovat syyllistyneet myynnin sulkemisen onnistumiseen ja jättävät huomiotta sen, että on olemassa suuria mahdollisuuksia upottaa ja saada viittauksia. Tässä muutamia erilaisia upsell-strategioita:
- Checkout upsell
- Oston jälkeinen upsell
- Tuotekohtaiset upotukset
- Tuotekohtainen ristiinmyynti
Olet investoinut aikaa ja rahaa muuntaa asiakkaat asiakkaiksi ja asiakkaidesi palveluksessasi. Pyydä nyt viittauksia! Anna heille ilmainen tuote tai alennus ystävän lähettämisestä. Me kaikki tiedämme, että jotkut parhaista johtajista voivat tulla viittauksista.
Jos noudatat jopa joitakin tämän artikkelin vinkkejä, en ole epäilystäkään siitä, että voit luoda strategisen markkinointisuunnitelman, joka leikkaa sotkua ja tuottaa saavutettavat tulokset. Seuraavassa on muutamia ylimääräisiä vinkkejä pienyritysten markkinointisuunnitelman luomiseen aiemmin tallennetusta webinarista. Se on arvokas resurssi, jonka avulla voit saada tuloksia suunnitelmastasi kolmessa yksinkertaisessa vaiheessa.
12 Kommentit ▼
