Nosta kättäsi, jos olet koskaan halunnut ymmärtää paremmin näkymiäsi ja asiakkaita.
Ajattelinkin niin.
On todella vaikea vakuuttaa mahdollisuudesta tulla asiakkaaksi, jos et ymmärrä, keitä he ovat ja mitä he tarvitsevat. Loppujen lopuksi et voi esittää oikeaa ratkaisua, jos et ymmärrä todella heidän tarpeitaan, eikö?
Mahdollisuudet ymmärtää ja saada lisätietoja niistä ovat kriittisin osa myyntiprosessia. Sen avulla voit auttaa heitä ratkaisemaan ongelmansa. Jos tavoitteena on helpottaa näkymääsi (ja sen pitäisi olla), et voi ohittaa tätä vaihetta. Tarjouksen lyöminen tietämättä sinun mahdollisuuttasi on kuin yrittää löytää sananlaskun neula heinäsuovasta.
$config[code] not foundOlet kallistumisratkaisuja, jotka eivät ehkä edes ole merkityksellisiä sinun näkökulmastasi.
Sinun on varmistettava, että ymmärrät mahdollisuutesi tilanteen mahdollisimman paljon. Alla on kysymyksiä, joita voit kysyä, jotta voit ymmärtää paremmin näkymiäsi.
Ymmärtäminen näkymiäsi
Hyväksy prosessi ensin
Ensinnäkin sinun on varmistettava, että käytät aikaa puhumalla jonkun kanssa, joka on hyvä ehdokas. Mikään ei ole pahempaa kuin koko myyntiprosessin käyminen vain sen selvittämiseksi, että mahdollisuutesi ei sovi hyvin tuotteeseen tai palveluun.
Viimeinen asia, jonka haluat tehdä, on tuhlata aikaa.
Ensimmäiset kysymykset, joita pyydätte, olisi suunniteltava sen määrittämiseksi, pitäisikö sinun jatkaa vuorovaikutusta. Nämä kysymykset auttavat sinua varmistamaan, että et tuhlaa aikaa.
Voit kiittää minua myöhemmin.
Seuraavassa on joitakin asioita, jotka sinun täytyy selvittää:
- Onko näkymä todella tarjontaasi?
- Kuinka pahasti he tarvitsevat sitä? Onko se kiireellinen?
- Voivatko he varaa maksaa siitä?
- Onko näkymäsi se, joka tekee ostopäätöksiä?
Todennäköisesti ei ole asianmukaista esittää näitä kysymyksiä suoraan, mutta sinun pitäisi kysyä muita kysymyksiä, jotka auttavat sinua löytämään nämä asiat.
Mikä on näkymänne nykyinen tila?
Kun olet määrittänyt, että näkymäsi sopii hyvin tarjontaasi, voit alkaa saada lisätietoja niistä.Tämä on silloin, kun alatte todella ymmärtää, mitä näkymääsi tarvitset ja miten voit auttaa.
Ensinnäkin, sinun täytyy selvittää, miten asiat ovat teidän tulevaisuutesi kannalta. Tässä on se, mitä sinun tarvitsee selvittää:
- Mitä asiat ovat nyt?
- Ovatko he tyytyväisiä siihen? Jos ei, miksi?
- Mitä he muuttuisivat siitä?
Tässä esimerkki. Oletetaan, että myyt ruohonleikkureita. Sinulla on mahdollisuus, joka on markkinoilla uuden.
Tässä tapauksessa haluat selvittää, millaista ruohonleikkuria he käyttävät tällä hetkellä. Pyydä heitä kertomaan, jos he pitävät niiltä, joita he käyttävät oikein. Selvitä, mitä he pitävät siitä tai mitä he eivät pidä.
Jos he eivät pidä nykyisestä ruohonleikkuristaan, selvitä miksi. Pyydä heitä kertomaan teille, mitä he voisivat muuttaa. Mitä paremmin ymmärrät näkymänne nykyisestä tilasta, sitä helpompi on tarjota oikea ratkaisu.
Missä näkymät haluavat olla?
Kun olet selvittänyt, miten asiat ovat läsnä, sinun on nyt keskityttävä tulevaisuuteen. Tämä on osa, josta saat selville, mitä näkymät todella haluavat. Sinun on selvitettävä, mitä haluaa saavuttaa.
Yksi asia, johon sinun on keskityttävä tässä vaiheessa, on se, mitä mieltäsi on. Se voi tuntua vastakohtaiselta, mutta sinun täytyy vedota tunteisiinsa. Useimmat ostopäätökset perustuvat tunteisiin, ei logiikkaan.
Sinun täytyy varmistaa, että saat selville, mitä he tuntevat juuri nyt ja mitä he haluavat tuntea. Tässä on se, mitä haluat selvittää:
- Miten näkymät haluavat asioita? Miten tämä helpottaa heidän elämäänsä?
- Mitä he nyt tekevät yrittäessään päästä sinne?
- Kuinka pahasti he haluavat muutoksen?
- Miten he haluavat tuntea?
- Mitä asiat näyttävät niiltä, kun he saavat lopulta, mihin he haluavat olla?
Kuuntele huolellisesti, kun näkymät kertovat sinulle, mitä he tuntevat. Tätä on käsiteltävä, kun on aika tuoda tarjouksesi.
Palataan takaisin ruohonleikkurimme esimerkkiin
Jos haluat myydä näkymänsi ruohonleikkurin, sinun täytyy selvittää, mitä he etsivät ruohonleikkurissa. Millaista nurmikkoa heillä on? Ovatko heillä vaikeuksia tehdä nurmikollaan oikea?
Ehkä he ovat tyytyväisiä nykyiseen ruohonleikkuriinsa ja he tarvitsevat vain uuden, joka tekee saman. Varmista, että kuuntelet huolellisesti, ettet tee virhettä tekemällä jotain, jota asiakas ei halua tai tarvitsee.
Mitä he pitävät siitä, mitä he haluavat?
Nyt voit selvittää heidän kipupisteistään. Haluatte selvittää, mikä heidät häiritsee. Kun olet selvittänyt, mitä näkymät haluavat, sinun täytyy selvittää, mitä pitää heiltä saamasta sitä.
Täällä voit selvittää ongelman, joka sinun on ratkaistava. Tässä on tiedettävä:
- Mitkä ovat esteet, jotka estävät heitä saavuttamasta tavoitteitaan?
- Mitä he ovat jo yrittäneet voittaa esteet?
- Kuinka pahasti nämä esteet haittaavat niitä?
- Miten voit auttaa heitä?
Tämä on tärkein komponentti, jonka avulla ymmärrät näkymät. Koska olet ratkaisemassa ongelman, on tärkeää, että ymmärrät, mitä heidän todellisia ongelmia on. Tämä antaa sinulle tarvittavat tiedot oikean ratkaisun tarjoamiseksi.
Käyttämällä ruohonleikkurin esimerkkiä olisi tärkeää selvittää, mitä he eivät pidä ruohonleikkurilta. Mitä puuttuu? Miksi niiden nykyinen ruohonleikkuri ei anna heille mahdollisuuden saada nurmikkoa?
Ovatko ruohonleikkurin ongelmat vain häiritseviä? Tai ovatko he todella pitävät asiakkaan hankkimasta nurmikkoa, jota he haluavat?
Varmista myös, että ymmärrät, mitä näkymän todelliset ongelmat ovat.
johtopäätös
Näkymien ymmärtäminen on tärkein osa myyntiprosessia. Kun et halua päästä päähänsä, et pysty auttamaan heitä ratkaisemaan ongelmiaan.
Se, että kysyt oikeat kysymykset, auttaa sinua ymmärtämään näkymiäsi, se auttaa myös rakentamaan luottamusta. Miksi? Koska näytät näkymiäsi, joita olet kiinnostunut auttamaan heitä, ei vain saada heidät antamaan sinulle rahaa.
Jos luot luottamuksen näkymiinne ja osoitat, että haluat todella auttaa heitä ratkaisemaan ongelmansa, voit luoda syvemmän yhteyden, joka johtaa parempaan ymmärrykseen näkymistäsi.
Brain Scan Photo Shutterstockin kautta
2 Kommentit ▼
