Yhä useammat, kun tarvitset apua selvittääksesi, mitä ohjelmia sinun pitäisi ostaa CRM: lle, kirjanpidolle tai muille yrityksesi sovelluksille, siirry G2 Crowdin kaltaisiin sivustoihin. Koska vain kaksi vuotta G2 Crowd, johtava vertaisarviointisivusto yrityksille, on nähnyt, kuinka monta kirjoitettua arviota on kasvanut yli 6X - 60K: sta 390 K: iin. Noin 68 prosenttia näistä arvosteluista on kirjoittanut ohjelmistojen käyttäjät pienistä ja keskisuurista yrityksistä.
$config[code] not foundOhjelmistojen tarkistuspaikkojen vaikutus
G2 Crowdin tutkimuspäällikkö Mike Fauscette jakaa kanssamme, miten G2: n kaltaiset tarkistuspaikat muuttavat pienten yritysten ostoprosessia, miksi niin monet arviot tulevat pienyritysten käyttäjiltä, ja millaisia sovelluksia / teknologioita pienyritykset etsivät tietoa ja ohjausta.
Alla on muokattu kopio keskustelustamme. Katso alla oleva video nähdäksesi koko keskustelun tai napsauta upotettua SoundCloud-soitinta.
* * * * *
Mike Fauscette: 1. helmikuuta tulee olemaan kaksi vuotta tutkimuksen päällikkönä. Ennen sitä olin IDC: ssä 10 vuotta. Analyytikkoyritys. Ja olin vastuussa yrityssovellusten tutkimusryhmästä. Niinpä se on maailmanlaajuinen kattavuus useimmissa sen osissa. Yrityksemme ohjelmistotyypit, joita tiedämme. Ennen sitä olin alalla. Olin AutoDeskissa, tein muutamia aloittelevia yrityksiä, ja olin PeopleSoftin puolivälissä 90-luvun lopulla.
Small Business Trends: Ehkä antaa meille hieman taustaa G2 Crowdissa.
Mike Fauscette: Yrityksen perustivat jotkut ihmiset, jotka alun perin tekivät Big Machines -nimisen yrityksen, jonka Oracle osti, ja ne olivat CPQ (configure-price-quote) -tilassa. Kun he lähtivät tästä ja lähtivät Oracleista, he yrittivät ajatella jotakin vieressä, ja he huomasivat, että väkijoukkojen hankinta- ja tarkistuspaikat alkavat kasvaa.
Paljon arviointisivustoja, jotka olivat täällä B2Bissa, olivat todellakin enemmän… Google-liiketoimintamallissa. He olivat oikeastaan maksullisesta sijoittelusta ja yrittäneet saada myyjän ostajan eteen. Ei se ole huono; juuri se tapahtui, missä he olivat.
He halusivat tehdä sivuston, joka oli lähempänä analyytikkoyrityksiä, jotka keskittyivät todella tiedonkeruun piiriin. Arvostelumme ovat 36 tai useampia kysymyksiä, joten se on todella kysely. Ja se voisi kasvaa sellaiseksi, joka voisi auttaa ostajia kaikkialla spektrissä. Tänään näemme noin kolmanneksen arvosteluista yrityksestä, kolmannen puolivälin ja kolmannen pienen.
Kun aloitin, haluan sanoa, että olimme 60 tuhatta arvostelua, joten se oli kaksi vuotta sitten. Tehdään tammikuussa noin 380 tuhatta arvostelua. Teemme nyt 3 000-3 500 päivää päivässä.
Small Business Trends: Vau. Joten mistä nämä arvostelut tulevat? Ovatko ne keskittyneet tietyille ohjelmistoalueille?
Mike Fauscette: No, he ovat todellakin koko spektrin. Ne ovat ohjelmiston käyttäjiä. He pääsevät meille eri tavoin. Jotkut vain ihmetelivät ja löytävät sivuston, ja niin kutsumme sitä orgaaniseksi. Jotkut menemme ulos… Meillä on tiedotuskampanjoita, joita ajoimme aina yrittääksemme saada, koska rehellisesti sanottuna olet yrityksesi henkilö ja käytät jotakin ohjelmistoa. Aion tarkastella sitä. Yritämme laittaa sen eteesi, niin ajattelette sitä.
Jotkut myyjät tulevat meille ja auttavat meitä toteuttamaan kampanjoita, koska tietysti olemme kehittäneet melkoisesti asiantuntemusta arvioinnin saamiseksi. Mutta ne tulevat ohjelmiston käyttäjiltä. Ne voivat olla mitä tahansa järjestelmänvalvojilta aina vain jollekin, joka käyttää myyntivoiman automatisointityökalua tai mitä tahansa markkinoinnin automatisointia. Ja sitten, jälleen melkein missä tahansa luokassa, voit miettiä yritystoiminnan ohjelmistomaailmassa.
$config[code] not foundSmall Business Trends: On ilmeistä, mitä ajaa ihmiset lukevat arviot ja hyödyntävät näitä arvioita ostopäätökselle. Mitä ajaa ihmiset todella jättävät arviot?
Mike Fauscette: No, on olemassa useita eri tyyppejä. Ja taas, orgaaninen on puhtaasti ”pysähdyn ja onnellinen jättää arvostelu”, jonka saamme. Tarjoamme kannustimia, jotka ovat jotain sellaista, mitä näette markkinatutkimusyritykseltä kyselyjä varten. Niinpä viisi, kymmenen, 15 dollarin lahjakorttia Starbucksille tai mitä tahansa; Amazon, mitä tahansa. Se on yksi tapa kannustaa.
Meillä on hyväntekeväisyysjärjestö G2 Gives, ja jos jätät katsauksen, luovutamme rahamäärän riippumatta siitä, mitä hyväntekeväisyyteen voimme tuoda tuolloin. Rakennamme taloja juuri nyt, mikä on todella hyvä, mutta teimme hirmumyrskyjä ennen sitä. On selvää, että viime vuonna hirmumyrskyille oli kauheaa. Pyrimme valitsemaan hyväntekeväisyyden, joka on mielen huippu, ja jotain, joka on melko kriittinen, ja sitten voimme auttaa sitä. Saamme näin paljon arvosteluja.
Ja sitten myyjät pyytävät asiakkaita tarkistamaan, joten saamme myös niistä.
Small Business Trends: Mitkä ovat sovellukset, jotka ovat todella kaikkein ihmiskaupassa? Onko kyseessä CRM? Onko myynti?
Mike Fauscette: Luulen, että jos ajattelet sitä erityisesti pienyrityksiltä, näemme paljon CRM: ää yhdessä tai CRM-ishissä. Se voi olla myyntivoiman automatisointi tai yhteystietojen hallinta tai tämän tyyppinen spektri. Markkinointi… Pienyrityksille se on yleensä enemmän sähköpostimainonta, mutta tietenkin jotkut käyttävät monimutkaisempia työkaluja. Jotkut käyttävät täyttä CRM: ää ja markkinoivat kaikkia yhdessä ratkaisussa, joten saamme paljon liikennettä siellä. Henkilöresurssit taas ovat melko yleisiä. Niin, ydin HR ja sitten ulos etuja hallinto ja tällainen asia. Ja sitten rahat, varsinkin pienyrityksissä, saamme paljon liikennettä kirjanpitoluokkaan tai jopa yli ERP-järjestelmän luokkaan, koska monet pienet keskisuuret yritykset, keskisuuret yritykset, koska pilvi on tullut niin yleiseksi, että he ovat siirtyminen yksittäisistä sovelluksista sellaisiin tuotteisiin, kuten yritys, olisi tehnyt aikaisemmin. He etsivät parasta sopivuutta.
Yksi niistä asioista, joita he voivat tehdä kaikissa luokissa sivustosi jokaisella sivulla, jolla voit tarkastella, on tapa verrata toimittajia.Voit valita pienyrityksiä tai keskisuuria yrityksiä, ja tämä on lajiteltava, jotta näet vain pienyritysten arviot tai näet vain keskisuurten yritysten tekemät arviot. Joten näin saat parempaa tuntumaa siitä, millaisia ihmisiä minäkin… Mitä he ajattelevat tästä ohjelmistosta ja miten he käyttävät sitä ja mitä liiketoiminnan ongelmia he yrittävät ratkaista?
Small Business Trends: Miten G2 Crowdin kaltaisten sivustojen tarkistaminen on muuttanut ostoprosessia yleisesti pienyritysten näkökulmasta?
Mike Fauscette: Meillä on palvelu, jota kutsutaan ostajan neuvontapalveluksi, ja näin näemme tämän ensikäden melko paljon, että pienyritys tulee sivustoon ja ehkä hieman etsivät tutkimusta omasta puolestaan ja sitten he joko tekevät keskustelu tai he esittävät kysymyksen foorumissa… Meillä on tämä avustaja, joka on automatisoitu, kävelee kysymällä kysymyksiä siitä, mitä tarvitset? Minkä kokoinen yritys? Kuinka monta käyttäjää? Mitä ongelmaa yrität ratkaista? Tällaisia asioita.
Meillä on useita tapoja, joilla he voivat löytää ehdotuksen ja useammin kuin pienyrityksissä, se on lyhyt lista. Niinpä he saavat kolme myyjää tai neljä tai mitä tahansa, ja he ostavat. Ja esitämme niille myyjiä, jos he puhuvat tai käyttävät ostajan neuvonantajaa tai jättävät foorumin, koska meillä on suhteita moniin näistä toimittajista. Jos emme tee, koska emme syrjitä sellaista myyjää, joka joko maksaa meille tai ei, jokainen sivustollamme toimiva myyjä, jos ne ovat parhaiten sopivia, otamme heihin yhteyttä ja välitämme tiedot heille ja hanki heidät… Tai ainakin yritä saada heidät yhteyttä sinuun. Joskus yrityksiä ei seurata hämmästyttävän, mutta suurimman osan ajasta. Luuletko, ettet käänny alas …
Small Business Trends: Mukava lyijy, eikö?
Mike Fauscette: Tilaisuus. Oikea. Mutta joskus. Useimmiten he tekevät ostopäätöksen juuri siellä, ja he voivat jopa mennä alas, ja se on parhaiten sopiva.
$config[code] not foundSe, mitä olen nähnyt viime vuosina, on se, että tietolähteet, joihin luotat, ja miten saat tietoa ja missä lähestytte ostoksia, aloitetaan kuluttajamaailmassa. Tunnen sinut ja haluaisin molemmat sanoa, milloin ostin viimeisen asian Amazonista ja luitko arviot? No, tietenkin luin tarkistukset. Tarkoitan, että vaikka olen ostamassa Best Buyia, luen jotain, luen Amazon-arvosteluja, koska tiedät?
Liiketoiminnassa tapahtuu samoja asioita. Jos ostan jotain, luen arvioita, koska on tärkeää ymmärtää, mitä ihmiset todella käyttävät sitä; ei mitä markkinointikirjallisuudessa sanotaan. Ja teen paljon tutkimuksia, kuten ehkä kuvitella. Tein viime syksynä tutkimuksen, jossa yritettiin ymmärtää, mitä ostajat etsivät ja mitä he luottivat, mitä he eivät olleet. Luottamusnäkökulmasta tärkeimmät he luottivat toisiinsa; ihmiset, kuten heitä, eniten. Toinen lähde oli vertaisarviointisivustot, joten tuotearviointi-sivustot ja sitten se pakotettiin alaspäin. Ammattialajärjestöt, sosiaaliset verkostot ja sitten pohjan lähellä olivat myyjät. Myyjän myyjät.
Ja itse asiassa tämä on yksi minun suosituimmista kysymyksistämme: Milloin otat yleensä yhteyttä myyjän myyjään? 64 prosenttia heistä kertoi ottavansa yhteyttä myyjän myyjään, kun he ovat jo tehneet ostopäätöksen.
$config[code] not foundSmall Business Trends: Periaatteessa olet tilaushakija.
Mike Fauscette: Kyllä, olet tilaushakija tässä vaiheessa, koska luotamme online-tietolähteisiin, varsinkin kun saat läpinäkyvän sivuston, jossa on validointitarkastus. Amazonissa näet, että vahvistettu ostaja on, ja luulet, että tarkistus on tärkeää. Sama meille. Vahvistamme ja tarkistamme jokaisen tarkistuksen. Emme anna kenenkään jättää tarkastelua, ettemme tiedä ketä he ovat. Sinun täytyy kirjautua sisään LinkedInin kanssa ja vahvistamme, että voit käyttää sitä, ja saat jopa lähettää sinulle kuvakaappauksen, jossa käytät ohjelmistoa, joka on kirjattu nykyiseen versioon, jotta tiedämme, että käytit sitä. Yritämme tehdä siitä niin luotettavan ja läpinäkyvän kuin mahdollista, koska luottamus on … Tiedätkö, että online-luottamus on hauras, mutta se on todella tärkeää.
Small Business Trends: Oikea. Ja olisin sitä mieltä, että näissä arvioissa on paljon valtaa ja että valta kasvaa.
Mike Fauscette: Joo.
Small Business Trends: Joten voi olla kiusausta jopa myyjille yrittää selvittää tapoja pakottaa joitakin positiivisia arvosteluja siellä.
$config[code] not foundMike Fauscette: Joo. En tiedä, mikä kokonaismäärä on nyt, mutta viimeksi, kun tarkistin sen, oli… Sanon sen kymmenen tuhannen tarkistuksen, jonka olemme hylänneet tästä syystä. Tästä ja muista syistä. Henkilö ei ollut käyttänyt ohjelmistoa. Voimme todistaa, että he olivat työntekijöitä. Tiedätkö, niin. Tai he olivat robotteja. Joskus ihmiset yrittävät käyttää bottiä myös jättämään heidät. Tai he olivat plagioineet. Tarkistamme joukon erilaisia asioita, ja on tärkeää, että varmistamme, että voimme huolehtia ja ylläpitää tätä avoimuutta.
Verkkosivustolla selitetään kaikki algoritmit ja tapa, jolla me keräämme tietoja ja kaikkia näitä asioita, koska jälleen kerran on erittäin tärkeää pitää tämä luottamus.
Small Business Trends: Tämä on kuin viimeinen kysymys. Voitteko kertoa, milloin … Esimerkiksi AI: n kaltainen tekniikka… Siellä on niin paljon puhetta yleisestä ilmapiiristä, mutta voisitko aloittaa nähdä katsauksissa, kun se todella alkaa tarttua ja ottaa lentoa?
Mike Fauscette: Teemme… Itse asiassa olemme asettamassa tällä viikolla mikro-sivustoja, jotka nousevat ja AI on yksi niistä trendeistä, joita voimme seurata hyvin tarkasti. Ja on olemassa useita eri tapoja ajatella indikaattoreita. Yksi niistä on, että alamme saada paljon enemmän liikennettä kyseiseen luokkaan tai jos ei ole luokkaa, alamme saada paljon kyselyjä asioista, jotka liittyvät siihen uuteen luokkaan, jota meidän on luotava. Se on yksi.
Sen toinen pää on toimittaja. Alamme nähdä paljon toimittajia, että pienet myyjät tulevat esiin kyseisessä tilassa. Se ei ole vain Salesforce: Oracle, Microsoft ja siihen pääseminen. Mutta se on paljon käynnistysyrityksiä, jotka tekevät todella erityisiä asioita, joita en ole… Tiedätkö, olen koneen oppimisalusta. Teen tekstin puheeksi. En… Näemme kaikki nämä erityispiirteet. Ja kun näemme tämän, niin tietysti alamme kiinnittää enemmän huomiota kategoriaan ja näet sen todella kasvavan.
Teimme paljon vertailuja käyttäen algoritmeja, ja meillä on uusi indeksi, jota kutsutaan Momentum-indeksiksi, joka on käytössä ensi kuussa, ja se on suunniteltu tekemään juuri sitä, mitä juuri sanoitte. Sen tarkoituksena on tarkastella myyjää ja arvioida niiden vauhtia markkinoilla. Joten pikemminkin kuin tyytyväisyys tai läsnäolo markkinoilla, joita meillä on tällä hetkellä … Ja meillä on myös joukko indeksiraportteja … Nyt voimme katsoa niitä ja sanoa, hei, tämä yritys on nyt lämmitetty. Ne ovat teknologian todella piristäviä markkinoilla. Joten se auttaisi ostajaa, joka yritti löytää jotain, jolla oli suuri kilpailuetu. On selvää, että tuotteet, joilla on suuri vauhti, joka kasvavat nopeasti lyhyessä ajassa, herättävät paljon huomiota ja huomiota, koska he näkevät paljon paluuta.
Tämä on osa One-on-One -haastattelusarjaa, jossa on ajatusjohtajat. Transkripti on muokattu julkaisemista varten. Jos se on ääni- tai videohaastattelu, napsauta yllä olevaa upotettua soitinta tai tilaa iTunes tai Stitcher.
2 Kommentit ▼
