Vain 53 prosenttia myyjistä teki vuonna 2017 kiintiön The Miller Heiman Groupin ja CSO Insightsin ”2017 maailmanluokan myyntikäytäntöjen tutkimuksen” mukaan. Tämä oli kaikkialla riippumatta yrityksen koosta, toimialasta ja sijainnista. Mutta tietenkin, jos pienyritysten työntekijät myyntitiimi, sinun pitäisi tutkia niiden numerot nähdäkseen, ovatko ne osa trendiä.
2017 maailmanluokan myyntikäytäntöjen tutkimus
53 prosentin luku on alhaisin onnistumisaste vuodesta 2012, jolloin vain 63 prosenttia myyjistä teki nämä tärkeät myyntitavoitteet. Ja pienempi määrä tulee myös uusiin työkaluihin, kuten mobiiliin, sosiaaliseen mediaan, analytiikkaan ja muihin. Raportissa sanotaan: "Myyjät työskentelevät kovemmin, jotta saavutetaan samat tulokset tai huonompi."
$config[code] not foundKuten mietinnössä todetaan, jopa suuremmat yritykset eivät olleet immuuneja.Pienyritysten, joilla ei ole suuria myyntitiimejä, on kuitenkin toimittava erityisen kovasti käyttämällä olemassa olevia työkaluja, menetelmiä ja malleja, ja tutkimuksessa hahmotellaan joitakin tehokkaimmista parempien tulosten saamiseksi.
CSO Insights kertoo, että se on suorittanut yli kaksi vuosikymmentä tutkimusta myynnin muttereista ja pulteista, mukaan lukien käytetyt prosessit, käytännöt ja toimintamittarit. Seleste Lunsford, CSO Insightsin johtaja, kertoo tutkimuksen tärkeydestä lehdistötiedotteessa, jossa sanotaan: ”Tässä raportissa olevat tiedot ovat merkityksellisiä kaikille, jotka tekevät tai vaikuttavat myyntistrategiaa koskeviin päätöksiin tai joiden on ymmärrettävä tekijät, jotka tekevät tällaisia päätöksiä.
Vuoden 2017 CSO Insights World-Class Sales Practices -raportissa tarkasteltiin kaikkiaan 1 289 osallistujaa, jotka edustavat useita toimialoja ja yrityksiä pienyrityksistä maailmanlaajuisiin yrityksiin.
Tutkimuksen havainnot
Kiintiöiden vähenemistä ohjaa sellaisten ostajien luoma taantuma, jotka ostavat ja myyvät entistä paremmin ja jotka kamppailevat pysyäkseen.
Tutkimuksessa analysoitiin 60 yritystä, jotka käyttivät myyntisuhdeprosessimatriisikehystä. Puitteissa kvantifioidaan suorituskyvyn tasot ja tarjotaan työkaluja, joiden myyntiorganisaatiot voivat mitata niiden asemaa ja tunnistaa käytäntöjä, jotka auttavat heitä saavuttamaan suurempia lukuja.
12 myydyintä parhaita käytäntöjä merkittävyyden järjestyksessä
Raportissa CSO Insights tunnisti 12 parasta parhaita myyntikäytäntöjä, jotka erottelivat maailmanluokan yrityksiä. Se totesi, että näitä käytäntöjä voidaan opettaa, soveltaa ja mitata. Näitä käytäntöjä ovat:
- Selvitetään asiakkaan tarpeiden mukaista ratkaisua. (Suhdetoiminta)
- Yhtenäinen asiakaskokemus, joka täyttää ja vastaa yrityksen brändin lupausta. (Suhdetoiminta)
- Jatkuvasti arvioimalla, miksi parhaiten menestyvät. (Prosessikäytäntö)
- Määrittele johdonmukaisesti syyt, joiden vuoksi menettää myyntimiehet joko vapaaehtoisesti tai tahattomasti. (Prosessikäytäntö)
- Paras käytäntöjen kerääminen ja jakaminen myynnin ja palveluiden organisaatioissa. (Prosessikäytäntö)
- Myynnin johtajat ovat vastuussa myynnin välineiden ja resurssien tehokkaasta käytöstä myyntivoimien toimesta. (Prosessikäytäntö)
- Viestinnän johdonmukaisesta ja tehokkaasta viestinnästä asiakkaiden tai tulevaisuudennäkymien tarpeiden mukaisesti. (Suhdetoiminta)
- Myyjien ja myyntijohtajien jatkuvan kehittämisen tukeminen. (Prosessikäytäntö)
- Kehitetään ja varmistetaan henkilökohtaisten suorituskyvyn parantamista koskevien suunnitelmien toteuttaminen johdonmukaisesti osana suorituskyvyn tarkistamista. (Prosessikäytäntö)
- Asiakkaille annetaan jatkuvasti positiivisia vuorovaikutuksia riippumatta siitä, mitä kanavaa ne käyttävät brändin kanssa. (Suhdetoiminta)
- Toteutetaan tehokkaasti tiettyjä syitä, miksi tietyt asiakkaat lopettavat liiketoimintansa brändin kanssa. (Suhdetoiminta)
- Myyntiarvon tehokas myynti, jotta vältetään diskonttaaminen tai vertailuarvon saaminen hinnankorotuksista. (Suhdetoiminta)
Raportti sanoi myös, että alaspäin suuntautuvaa vauhtia voidaan ratkaista käyttämällä Miller Heimanin myyntijärjestelmää etenemissuunnitelmana strategisen ja tahallisen lähestymistavan avulla. Järjestelmä tarjoaa selkeät ohjeet myyntiorganisaatioille ja yksittäisille myyjille, joilla on malli, joka kattaa kaikki myyntitoiminnot. Tähän kuuluu: ihmiset ja organisaatio, toiminta ja käyttö sekä johtamisen toteutus laajimmalla tasolla, ja asiakkaan mielessä.Se ulottuu myyntimenettelyn kannalta tärkeiden mahdollisuuksien ja suhteiden luomiseen ja hallintaan.
suositukset
Raportissa suositellaan parempia prosesseja ja suhteita, koska ne antavat lopulta parempia tuloksia. Jotta tämä olisi mahdollista, organisaatioiden on ryhdyttävä laajaan toimintaan onnistumiseksi ja toimintasuunnitelmien on oltava keskittyneet ja järjestelmälliset.
Kuva Shutterstockin kautta
1 Kommentti ▼
