Se on skenaario, joka on liian tuttu: Työskentelet voittaaksesi yrityksen uuden suuren tulevan asiakkaan kanssa, ja myyntihankintasi on hyvä alku. Mutta olet juuri aloittanut koko keskustelun hinnan suhteen, ja se alkaa tuntua, että keskustelu on menossa etelään. Tiedät, että hinnat ovat korkeammat kuin kilpailijasi, mutta sinulla ei ole paljon onnea perustellaksesi sitä mahdolliselle asiakkaalle.
$config[code] not foundEi ole yllättävää, että hinnoittelu on niin suuri päätöksentekijä kaikilla liiketoiminta-alueilla. Itse asiassa se voi olla tärkein markkinoinnin neljä P: tä (toiset ovat Tuote, Kampanja ja Paikka). Mutta sen sijaan, että piilisit hinnoittelun taakse, tässä on viisi tapaa muuttaa hinnoittelu positiiviseksi vivuksi, joka auttaa sinua voittamaan yrityksen:
1. Keskity arvoon
Arvo = hyöty / hinta. Laajenna piirakka sen sijaan, että keskityisit todelliseen hintapisteeseen, kuten useimmat yritykset. Keskity tuotteen tai palvelun etujen korostamiseen ja osoita lopulta asiakkaan arvoa.
2. Liitä pisteet dollariin ja senttiin
Arvo ei ole sumea asia - se mitataan dollareina ja sentteinä. Jokaisen tarjoamasi ominaisuuden pitäisi lisätä joko tuloja tai vähentää asiakkaan kustannuksia. Niinpä tuotteen tai palvelun tarjoamien ominaisuuksien luettelon katkaiseminen ei vaikuta näkymäänne. Sen sijaan sinun täytyy yhdistää pisteet ominaisuuksien, etujen ja arvon välillä dollareissa ja senteissä. Jos esimerkiksi tarjoamasi ominaisuus on täydentäviä logon suunnittelupalveluja, asiakkaan etu on se, että ne säästävät kuusi tuntia aikaa sen tekemisen sijaan, mikä saattaa olla arvoltaan 6 tuntia kerrottuna 50 dollaria tunnissa keskimäärin suunnittelijan palkkassa = 300 dollaria.
3. Hanki hinnoittelumetri oikealle
Hyvän hinnoittelun mittarin olisi seurattava annettua arvoa ja sen pitäisi olla helppo mitata. Esimerkiksi ohjelmistotuotteesi voi olla paremmin hinnoiteltu käyttötuntien ja kiinteän hinnan välillä. Lääkeesimerkki olisi hinnoitteluhoito lääkehoitoa kohden minuutin kohdalla lääkkeen hinnoittelua kohti (koska lapsille antaminen voi olla korkeampi arvo ja korkeammat kustannukset).
4. Määritä tarjouksesi
Yhden kokoinen lähestymistapa ei toimi markkinoinnissa hyvin. Se ei myöskään toimi hyvin hinnoittelussa. Asiakkaasi ovat erilaiset tarpeet, joten anna heille erilaisia vaihtoehtoja. Tarjoa esimerkiksi aloitusvaihtoehto, joka tulee rajoitetulla tuella, vain online-tilauksella ja lyhyemmillä nettomaksuilla.
5. Rakenna aidat
Eri asiakassegmentit näkevät arvon eri tavalla. Tarjoustenne porrastaminen muunnelmilla kertoo luonnollisesti asiakkaiden segmenteistä. Esimerkiksi lentoyhtiöt viettävät liikematkustajia lauantaista-yö-oleskelua koskevan vaatimuksen kautta (ja veloittavat niistä korkeamman hinnan).
Hinnoittelu on paljon enemmän kuin yhden hintapisteen asettaminen. Mieti hinnoittelua strategisesti ja olet matkalla voittamaan enemmän yrityksiä ja lisäämällä voittojasi.
9 Kommentit ▼
