Jos haluat kasvattaa liiketoimintaa, keskityitkö etsimään näkymiä, muuntamalla ne johtajiksi ja muuttamalla nämä johtajat aktiivisesti maksaviksi asiakkaiksi? Jos näin on, kannattaa harkita keskittymisen muuttamista. Miksi?
Koska kasvu keskittyy uusien asiakkaiden hankkimiseen, se on vaikein, riskiarvoisin, vähiten kannattava ja vähiten tehokas tapa kasvaa. Kasvaminen uusien asiakkaiden kautta on intuitiivista. Esimerkiksi on helppo olettaa, että palvelemiesi asiakkaiden määrän kasvattaminen 35 prosentilla kasvaa yrityksesi 35 prosentilla.
$config[code] not foundMutta vaikka se voi olla intuitiivinen, tämä lähestymistapa voi vahingoittaa liiketoimintasi mahdollisuuksia. Se johtaa usein enemmän aikaa, vaivaa ja rahaa liiketoiminnan kasvattamiseen kuin on tarpeen. Monista paikoista on sanottu, että ihmiset ostavat vain yritykseltä, kun he ovat saaneet pisteensä, jonka he tuntevat, pitävät ja luottavat liiketoimintaan ja sen tuotteisiin ja palveluihin.
Mieti ihmisiä, jotka tietävät, pitävät ja luottavat yrityksesi ja tuotteisiisi. Hmm, katsotaanpa. Joku, joka on tietoinen yrityksestänne ja tietää sinusta. Joku, joka pitää yrityksesi ja tuotteesi. Ja joku, joka luottaa siihen, että voit auttaa heitä siinä, mitä he tarvitsevat.
Se kuulostaa hirveän paljon kuin nykyinen asiakas.
Kuitenkin, kun kyse on olemassa olevista asiakkaista, monet yritysten omistajat ja johtajat tulevat omahyväisiksi. He joutuvat ansaan olettaen, että nykyiset asiakkaat tulevat ja ostavat yritykseltä, kun he tarvitsevat seuraavaksi sitä, mitä yritys myy. Totuus on kuitenkin, että jokaisella yrityksellä on vähintään yksi ylimääräinen tuote tai palvelu, jota he voivat myydä olemassa oleville asiakkaille. Heillä on yleensä useita muita tuotteita tai palveluja, joita he voivat myydä.
Mutta jostain syystä ne eivät markkinoi lisätuotteitaan ja -palvelujaan aktiivisesti nykyisille asiakkailleen. Sen sijaan, että keskittäisivät markkinointinsa dollareihinsa myymällä enemmän juttuja kuka he jo käsittelevät, he keskittyvät myymään jotain jollekin "uudelle". Ja se tarkoittaa, että he jättävät huomiotta valtavan määrän potentiaalista kasvua ja voittoa.
Asiakasosuus vs. markkinaosuus
Jos olet syyllistynyt siihen, että keskitätte enemmän ponnisteluja uusien asiakkaiden hankkimiseksi kuin myydä olemassa oleville asiakkaillesi, nouse seuraavaan haasteeseen. Lupaa, että tänään, yhden kuukauden ajan, lopetat ajattelematta markkinaosuutta. Sen sijaan kannattaa ajatella asiakkaan osuutta.
Ajattele tuotteita tai palveluja, joita asiakkaat tarvitsevat ja ostavat nyt muilta yrityksiltä, jotka liittyvät tuotteisiisi ja palveluihisi. Tunnista ne luettelosta, jonka he voisivat ostaa sinulta - jos olet tarjonnut niitä nykyisille asiakkaillesi.
Jotkut näistä niihin liittyvistä tuotteista ja palveluista, joita voit tarjota ja toimittaa itse. Ne ovat ne, joilla on eniten mahdollisuuksia kasvattaa huomattavasti tulojasi ja vielä tärkeämpää - voittoa ja kassavirtaa. Näiden tuotteiden markkinointikustannukset ovat paljon pienemmät kuin myymällä uudelle asiakkaalle. Yrityksellesi on jo aiheutunut suuri kustannus ja se on pyrkinyt tunnistamaan ja houkuttelemaan niitä ensimmäistä kertaa.
Luonnollinen vastustuskyky ja muutoksen esteet poistetaan suurelta osin, kun lähestyt ja puhut olemassa olevien asiakkaiden kanssa. Keskittämällä markkinointitoimenpiteesi olemassa olevaan asiakaskuntaan ja jo tiedossa oleviin näkymiin lisäät merkittävästi markkinointitoimintasi tehokkuutta.
Tähän lähestymistapaan liittyy useita etuja:
- Tiedät jo, kuka erityisesti nämä ihmiset ovat (teet asiakkaan yhteystiedot, etkö sinä?)
- Tiedät, mitä he ostivat aiemmin, joten sinulla on tietoa heidän tarpeistaan.
- Tiedät, kuinka kannattavaa ne ovat yrityksellesi.
- He tuntevat jo yrityksesi, sen persoonallisuuden ja tyylin, sen tuotteet ja palvelut sekä edut, joita sinulla on käytössänne verrattuna toiseen kilpailijaasi.
- Ja a: n seurauksena voit sulkea lisää myyntiä ja valita asiakkaat, jotka ovat todennäköisimmin erittäin kannattavia.
- Löydät myös, että sinun täytyy viettää paljon vähemmän aikaa ja rahaa kuin olet ajatellut.
Kun se tulee markkinointiin ja yrityksesi voittojen kasvattamiseen, muista, että osa asiakkaasta on markkinaosuutta.
Totuus on, että riippuen yrityksesi kasvattamistavoitteistasi saatat tarvita vain kaikki asiakkaat.
Asiakkaat Kuva Shutterstockin kautta
8 Kommentit ▼
