Tällä viikolla loistamme Mansfieldin myyntikumppaneiden Small Business Spotlightin. 33 työntekijäliiketoiminta toimii ulkoistettuna myyntitiiminä pienyrityksille ja aloittaville yrityksille. Perustaja ja toimitusjohtaja Greg Dunne (kuvassa yllä) sai yrityksen aloittamaan kahdeksan vuotta sitten rekrytoimalla tähti-tähdellä myyntitiimin. Sitten hän tarjosi palvelujaan yrityksille, joilla ei ollut omaa myyntiorganisaatiota. Tällä viikolla hän antaa meille lyhyen katsauksen siitä, miten se toimii.
$config[code] not foundMITÄ LIIKETOIMINTA ON TUNNUSTA: Dunne sanoo, että yritys käsittelee koko elinkaaren käyttöönoton ja sulkemisen jälkeen. Joten mikä tekee Mansfieldin myyntikumppanit erilaisiksi, on yrityksen lähestymistavan kattavuus.
Esimerkiksi on olemassa yrityksiä, jotka kehittävät putkilinjaa ja saavat asiakkaiden kokouksia, mutta ne eivät tosiasiassa ota näitä kokouksia ja ajaa niitä putkilinjan läpi ja sulje kauppoja.
On myös konsultointiyrityksiä, jotka auttavat kehittämään markkinointistrategiaa. Mutta he eivät käytä tiimiä voidakseen mennä ulos ja myydä tai tosiasiallisesti toteuttaa tätä strategiaa vastaan. Tai on olemassa yrityksiä, joilla voi olla kenttäkokeita, jotka toimivat alueen johtajan roolissa. Heillä ei kuitenkaan ole infrastruktuuritukea, kuten myyntihenkilöiden, myyntijohtamisen tai myyntitoimintojen tiimit.
Mansfield Sales Partners tekee kaikki nämä asiat, Dunne sanoo. Yhtiö on täysi palvelu - keitto pähkinöille - myyntiorganisaatio. Hän sanoo, että suurin osa kilpailijoistaan, joita hänen yrityksensä käy, tarjoaa vain yksittäisiä komponentteja näistä toiminnoista.
MITEN LIIKETOIMINNAN KÄYNNISTYS: Dunne sanoo, että idea tuli hieman epätoivosta. Hän oli tehnyt VC-myyntityötä ja nähnyt, mitä myyntiorganisaation rakentaminen tapahtui tyhjästä kaikkialla, missä hän meni.
Hän sanoo, ettei hän halunnut tehdä sitä enää. Joten sen sijaan, että ottaisit toisen työpaikan, jossa hän joutuisi rakentamaan vielä toisen myyntiorganisaation, hän päätti aloittaa Mansfieldin ja tehdä sen useille aloittelijoille kerralla.
Se toimi ja Dunne sanoo, että yritys kasvaa. Mansfield aloitti melkein yksinomaan aloittelijoita, Dunne sanoo. Tämä johtuu siitä, että he tarvitsevat yleensä kaikkia myyntipalveluja, joita suuremmilla yrityksillä on. Ja Mansfield aloitti tarjoamalla näitä myyntitoimintoja osittain.
Mutta se kehittyi suuremmille yrityksille. Tänään yhtiö toimii useiden Fortune 500 -yritysten kanssa. Nämä yritykset ovat saattaneet tehdä uuden hankinnan tai uuden tuotteen, joka tulee laboratoriosta. Ennen kuin he saavat kenttämyyntivoimansa, he haluavat hoitaa uuden tuotteen, he haluavat mennä ulos ja yrittää myydä sen nähdäkseen, miten se saadaan markkinoille. Tässä on Mansfieldin myyntikumppanit.
YRITYKSEN Suurin voitto: Dunne sanoo, että on kaksi suurta voittoa, jotka ovat todella auttaneet yritystä muokkaamaan.
Ensinnäkin Manfieldin myyntikumppaneilla oli mahdollisuus aloittaa työskennellyt todella suurella pääomasijoitusyhtiöllä, joka toimitti heidät jo vuosia sitten yhteen heidän kohdeyrityksissään. Osakkuusyhtiö oli äskettäin ostanut tämän salkkuyhtiön ja toi Mansfieldin auttamaan yritystä sen myynnissä. Kun asiat menivät hyvin, osakkuusyhtiö päätti, että he pitivät joustavasta ja skaalautuvasta myyntitiimistä, että he voisivat pudota mihin tahansa hankintaan tai olemassa oleviin portfolioyrityksiin, jotta ne voisivat ajaa tuloja ja nopeuttaa myyntiä.
Toinen tärkeä voitto on johtanut yrityksen kansainvälisen liiketoiminnan kasvattamiseen. Mansfield teki yhteistyötä eurooppalaisen organisaation kanssa, joka halusi murtautua Yhdysvaltojen markkinoille. Tuntuu siltä, että kotimaassaan olevat kumppanit ovat esittäneet ne Mansfieldin myyntihankintamallille. Mansfieldia pyydettiin auttamaan heitä rakentamaan myyntilinja. Yhtiö on pohjimmiltaan kasvattanut kansainvälistä liiketoimintaa siitä nöyrästä alusta, Dunne sanoo.
Suurin riski: Dunne sanoo, että liiketoiminnan aloittaminen ja rahoittaminen oli suurin riski. Tämä johtuu siitä, että Mansfield joutui periaatteessa koottamaan tähtiähden myyntiorganisaation, ennen kuin heillä oli asiakkaita, jotta he varmistaisivat, että heillä oli palvelupalvelu.
MITÄ YRITYS TULEE TULEVAAN: Dunne myöntää olevansa hieman vähemmän varovainen yrityksen kasvattamisesta. Hän sanoo aluksi, että Mansfield oli äärimmäisen varovainen sekä niiden asiakkaiden suhteen, jotka yritys otti, että ihmiset, joita se palkkasi. Mutta siihen oli syytä, Dunne lisää:
”Paljon tämä johtuu siitä, että tämäntyyppinen myyntijoukkojen ulkoistamismalli ei todellakaan ollut olemassa, kun aloitimme yrityksen. Se oli ajatus, ja meidän oli testattava ja validoitava ennen kuin voisimme selvittää, miten yrityksen mittakaavassa. ”
HAUSKA SEIKKA: Dunne sanoo, että käynti Mansfieldin myyntikumppaneiden toimistossa voi yllättää tulokkaita. Tämä johtuu hyvin ainutlaatuisesta äänestä, jota kuulet, kun myyntitiimi tekee asian. He soittavat kelloja - useita erilaisia kelloja - osoittamaan menestystä myyntijakson eri osissa.
Dunne selittää:
”Meillä on iso laivan ankkurikello, jota soitamme, kun tuotamme asiakkaalle tuloja. Meillä on myös vähän asiakaspalvelukelloja ja soitamme ne, kun meillä on keskusteluja tai kokouksia, jotka johtavat siihen, että sopimukset siirtyvät putken ensimmäisiin vaiheisiin. ”
Se voi kuulostaa oudolta. Mutta se on suunniteltu motivoimaan yrityksen myyntikulttuuria. Ja se toimii, hän sanoo.
* * * * *
Lisätietoja Small Biz Spotlight -ohjelmasta.
2 Kommentit ▼
