Metriikka, seuranta, analytiikka… nämä ovat termejä ja käytäntöjä, ja liike-elämän ammattilaiset ovat luultavasti liian tuttuja - ja hyvästä syystä! Mittaamalla keskeisiä myyntimittareita yritysten omistajat voivat ennustaa luotettavammin myynnin suorituskyvyn ja pystyä pitämään myyntiin liittyvät kustannukset tarkistettuna.
Lähes jokaisen yrityksen omistaja seuraa myyntiä, johtoja ja voittomarginaaleja, mutta vähemmän käytettyjä mittareita voi olla yhtä tärkeää.
$config[code] not foundKeskeiset myyntimittarit
Tässä artikkelissa ohitetaan joitakin yleisempiä myyntimittareita kuudeksi harvemmin käytetyksi - mutta yhtä arvokkaaksi - laskelmaksi.
1. Asiakkaan hankintameno
Tämä on metri, joka on usein laiminlyöty, vaikka se antaa yrityksille omistajille syvällisen käsityksen siitä, kuinka paljon niiden budjetista jaetaan lyijyn tuotantoon ja myyntiin. Ajattele sitä. Jos tiedät tarkalleen, kuinka paljon sinun tarvitsee viettää myyntiin (ja pidät kiinni tästä määrästä), sinun ei tarvitse koskaan huolehtia siitä, oletko ylimyynti, kun kyseessä on lyijy-hankinta ja myynti.
Seurantakeskuksen seuranta auttaa myös laskemaan hankinnan tuoton tuoton (ROI) tarkasti. Kun yrityksesi kasvaa, saatat huomata, että CAC kasvaa (ja ROI pienenee), mutta tämä ei ole syytä paniikkiin.
Se voi merkitä lisääntynyttä kilpailua toimialallasi, lisääntyneitä mainontakustannuksia tai yksinkertaisesti sitä, että nykyiset asiakkaidemme houkuttelemis- ja hankintamenetelmät eivät ole enää optimaalisia. Joka tapauksessa CAC: n yläpuolella pysymisen avulla voit seurata, kuinka paljon kulutat asiakkaiden hankintaan, ja mukauttaa strategioita tarvittaessa.
CAC sisältää tyypillisesti osan kaikista muuttuvista kuluistasi, kuten:
- Markkinointi- tai mainontakustannukset,
- Hallintokulut,
- Myynnin ja markkinoinnin palkat ja palkat
- Tutkimusmenot.
Aika, jonka myyntihenkilöstösi vie puhelimen ja sähköpostin kirjeenvaihdon uusiin johtajiin, voi auttaa määrittämään kunkin hankinnan todelliset kustannukset. Voit käyttää työkalua, kuten EmailAnalytics, visualisoida sähköpostitietojen analysointitietoja näihin tarkoituksiin.
Parhaan mahdollisen vaikutuksen vuoksi haluat arvioida CAC-arvosi suhteessa toiseen tärkeään mittariin: asiakkaan elinkaariarvoon (LVC).
2. Asiakkaan käyttöikä
CAC on arvokas metriikka, mutta paljon enemmän, kun se ilmaistaan suhdeluvuksi LVC: hen. Jos luottokorttisi ylittää LVC: n, sinä olet verenvuodon rahassa joka kerta, kun saat uuden asiakkaan. Tämä ei todellakaan ole avain kestävään liiketoimintamalliin!
LTV on kokonaistulos, jonka voit odottaa saavan asiakkaalta tai asiakkaalta sekä nyt että tulevaisuudessa. Karkea laskelma voidaan saavuttaa laskemalla keskiarvotilausten arvot, toistuvat ostohinnat ja marginaalit. Kehittyneemmät laskelmat voivat sisältää taantuman (viimeisimmät ostajat ostavat todennäköisemmin uudelleen).
Kissmetrics on koonnut infografian, jossa hahmotellaan erilaisia laskelmia, jotka saatat olla hyödyllisiä.
3. Kustannukset per lyijy
Tämä metriikka on samanlainen kuin asiakkaan hankintameno, mutta CPL käsittelee asiakkaiden tai asiakkaiden sijasta kustannusten syntymistä. Yleisten liiketoimintakustannusten kohdentaminen lyijyn tuottamisprosessiin voi olla vaikeaa, joten katso kuukausikustannuksia jokaisen lyijyn sukupolven kanavan.
Voit laskea CPL: n valitsemalla valitsemasi kampanjan kuukausittaiset keskimääräiset kustannukset ja vertaamalla sitä kyseisen kanavan kanssa samaan aikaan.
Jos esimerkiksi käytit 1000 dollaria sosiaalisen median mainoksiin ja tämä tuotti 10 kirjautumistietoa, lyijyn hinta on 100 dollaria.
Muista vaikuttaa pehmeisiin tai epäsuoriin kustannuksiin, kuten henkilöstön palkoihin ja johtamisaikaan.
4. Liitä lähelle -suhdetta
Tämä suhde antaa sinulle hyvän käsityksen siitä, kuinka menestyksekäs myyntistrategia on, sekä johtajasi vaalimisen tehokkuus. Olettaen, että investoit voimakkaasti uusien johtajien houkuttelemiseen, haluat seurata tarkalleen, kuinka monta johtoa todella johtaa myyntiin.
Yksinkertainen laskenta, jota voit käyttää, on seuraava:
- Laske tietyn ajanjakson aikana hankittujen johtojen määrä,
- Laske tämän saman ajanjakson aikana hankittujen myyntien määrä,
- Jaa kokonaismyynti kokonaisjohtoon (esim. 5 myyntiä / 20 johtoa = sulkeutumisnopeus 1/4). Jokaisesta 4 tuotoksestasi netto yksi myynti.
Jos suljet kurssi on alhainen, se voi osoittaa, että seurannat ovat heikkoja, tai että käytät sellaisia johtoja, jotka eivät ole juuri sinun yrityksesi kannalta merkityksellisiä (ja siksi ne eivät todennäköisesti muutu).
5. Lyijyn laatu
Mikä tahansa lyijyn laadun laskenta on yritys määrittää lyijyn havaittu arvo. Johtojesi laatu voi vaihdella niiden tuottamiseen käytettävien kanavien mukaan, joten on tärkeää tietää, miten ja missä sinun pitäisi sijoittaa markkinointisi dollareita.
Lyijypisteytys on menetelmä, jota yritykset voivat käyttää johtojen arvon sijoittamiseen, antamalla heille selkeän kuvan siitä, kuinka paljon heidän pitäisi sijoittaa kullekin lyijylle. Tämän ansiosta yritykset voivat investoida voimakkaammin korkealaatuisiin johtajiin ja siirtää samalla vähemmän päteviä johtajia myyntikanavan kautta.
Tämä voi johtaa lyhyempiin myyntisykleihin, parempiin myyntistrategioihin ja pätevien johtajien parantamiseen.
6. Myyntikierron pituus
Monet yritykset ovat tyytyväisiä yksinkertaisesti tietäen, että johtaa lopulta johtaa myyntiin. Ymmärrä kuitenkin, kuinka kauan keskimääräinen myyntijaksosi voi antaa selkeyden myyntihenkilöstölle ja tarjota sinulle paremman kassavirran suunnittelun ja ennustamisen.
Keskimääräinen myyntijaksosi on suhteellisen helppo laskea, ja tämä laskelma voidaan tehdä kanavan tai yrityksen laajuisesti. Se on määritelty aika, joka kuluu, kun lyijy saadaan myyntiin.
Se voidaan määrittää myös tarkastelemalla vain päteviä johtajia. Tällä strategialla sinulla on kohtuullisempi perustason mittari sille, kuinka hyvin myyntitiimi toimii. Riippumatta siitä, mitä laskutoimitusta käytät, ole johdonmukainen ja käytä keskimääräistä jakson pituuttasi asettamaan realistisia odotuksia itsellesi ja myyntitiimillesi.
Näiden 6 mittarin seuranta ajan myötä voi auttaa sinua ennakoimaan ja lisäämään myyntiä ja antamaan sinulle luottamusta tietäen, kuinka paljon rahaa myynnistä aiheutuviin toimintoihin varataan.
Nämä mittarit eivät välttämättä ole yhtä lumoavia kuin myynti- tai muuntokurssit, mutta niiden seuranta ajan mittaan voi vaikuttaa merkittävästi myyntiputkeen ja tuloksiin.
Kuva Shutterstockin kautta
2 Kommentit ▼
