Myynti on olennainen osa yrittäjän elämää. Et pysty myymään tehokkaasti, et voi saada asiakkaita.
Mahdollisuus myydä tehokkaasti tarkoittaa tietämystä siitä, miten saat mahdollisuuden alentaa vartijaansa. Sinun on tehtävä näkymät mukavaksi kanssasi. Ihmiset ostavat niistä, joita he tuntevat, kuten ja luottavat.
Ongelma
Kuinka monta kertaa olet asettanut asiakkaan, joka oli täysin kiinnostunut siitä, mitä sanoit? Olemme kaikki olleet siellä, ja se ei ole hauskaa.
$config[code] not foundJoskus tuntuu siltä, että nostat tuotteen tiiliseinään. Jostain syystä näkymät eivät vain reagoi siihen, mitä sinun on tarjottava.
Miksi tämä tapahtuu
Tämä on tilanne, johon monet yrittäjät kohtaavat. Erityisesti ne, joilla ei ole taustaa myynnistä. Jos sinulla ei ole paljon kokemusta muiden liikkumisesta, se voi olla erityisen vaikeaa käsitellä.
Koska monet yrittäjät eivät ole pystyneet oppimaan, miten näkymät ovat miellyttävät, he saavat itsensä tehottomiksi myyntipisteiksi. Näkemyksellä on vartiointi, mikä tekee kaiken, mutta mahdottomaksi murtaa.
Se on kuin yrittää lävistää Kevlar-liivi hammastikulla. Viime kädessä suurin osa myyntipuheluista päättyy mahdollisuuteen kieltäytyä ostamasta.
Monet ihmiset tekevät virheen ajattelemalla, että nero-myyntikenttä on kaikki mitä tarvitset ostaa mahdollisuuden ostaa. Jos luot loogisen, järkevän tapauksen tuotteellesi tai palveluksellesi, sinun pitäisi olla helppo saada joku ostamaan sinulta, eikö?
Väärä. Täysin väärässä.
Se ei toimi näin.
Asia on, ihmiset eivät halua istua ja kuunnella myyntinopeutta joku, jota he tuskin tuntevat. He haluavat tehdä liiketoimintaa jonkun kanssa, joka todella haluaa auttaa heitä ratkaisemaan ongelman.
Kun osoitat, että olette todella kiinnostuneita heidän tilanteestaan, näkymänne alentaa heidän puolustustaan ja antaa sinut sisään. On paljon helpompaa kuin yrittää tuhota tiensä hyviin armoihinsa kiireisten myyntikenttien avulla. Alla on vinkkejä, joiden avulla näkymät ovat mukavat.
1. Rakenna Rapport
Älä kiiruhdella tuota tuotetta. Sinun ei tarvitse kiirehtiä puhumaan tuotteestasi tai palvelustasi. Elvis Presleyn sanojen mukaan "vain tyhmät ryntäävät."
Kyllä, laitoin vain Elviksen viittauksen myyntiin liittyvään blogipostiin. Ja olen ylpeä siitä.
Jos haluat, että näkymäsi on avoin sille, mitä sanot, anna heidän tuntea sinut paremmin. Tutustu niihin paremmin. Käydä keskustelua. Anna hiukset alas.
Mitä enemmän keskustelet mahdollisuutenne kanssa, sitä syvempi yhteys muodostuu. Olet iloinen siitä, että teit tämän myöhemmin, kun on aika nostaa tuote. Tämä johtuu siitä, että näkymäsi on kasvanut ja luottanut sinuun.
Etsi joitakin yhteisiä alueita. He voivat nauttia samanlaista ruokaa kuin sinä. Ehkä he katsovat samoja elokuvia. Ehkä sinulla on yhteisiä harrastuksia. Etsi alueet, joilla olet samanlainen, ja käytä niitä!
2. Käytä peilausmenetelmää
Peilausmenetelmä on ihmeellinen psykologinen laite, jonka avulla voit tulla enemmän suhtautumaan näkymäänne. Se toimii, koska ihmiset pyrkivät suhteutumaan enemmän ihmisiin, jotka ovat kaikkein samanlaisia. Siksi peilaus on niin tärkeää.
Jos käytät kasvokkain vuorovaikutusta, ota käyttöön sama asento kuin sinun. Kun he muuttavat asennonsa, vaihda myös asentoasi.
Varoitus: älä ole liian ilmeinen tästä. Sinun ei tarvitse jäljitellä niitä 100%. Jos ne muuttavat asentoja, odota 10 - 20 sekuntia ennen kuin ryhdyt asentamaan asentoaan. Sen täytyy tuntua luonnolliselta. Tämä auttaa tekemään näkymistäsi mukavaksi ja asettamaan ne helposti.
Jos vuorovaikutus tapahtuu puhelimen kautta, voit silti käyttää peilausmenetelmää. Kiinnitä huomiota siihen, miten he puhuvat. Puhuvatko he hitaasti, tahallisesti? Vai onko heillä nopea tulipalo? Varmista, että ne vastaavat heidän puhekuviotaan.
Jos on olemassa tiettyjä lauseita, joita he käyttävät yhä uudelleen, käytä sitä muutaman kerran. Niin kauan kuin et liioittele sitä, näkymän omien lauseiden avulla he näkevät, että kiinnität huomiota siihen, mitä he sanovat. Näkymät rakastavat tätä, ja se on loistava tapa päästä läpi puolustuksensa.
3. Hymyile usein
Hymyilevä on tieteellisesti todistettu, että sinusta tuntuu luotettavammalta niiden ihmisten silmissä, joiden kanssa olet vuorovaikutuksessa. Se on helppo tapa tehdä näkymistäsi mukavaksi ja saada heidät rentoutumaan.
Hymyilevä kommunikoi ystävällisyyttä. Tämä on mitä haluat.
Kun hymyilet, kirkastat vuorovaikutusta. Näkemys näkee sinut yhtä lähestyttäväksi kuin jos olisit paheksuttanut koko ajan.
Aivan kuten peilaus, tämä pitäisi tehdä myös silloin, kun olet puhelimessa. Ihmiset voivat kuulla hymynne. Ei oikeastaan, he voivat. Lupaan. Älä usko minua? Tsekkaa tämä.
4. Hanki heidät keskustelemaan
Dale Carnegie kertoo teoksesta "Kuinka voit saada ystäviä ja vaikuttaa ihmisiin", että vaikutusvallan saaminen edellyttää meitä osoittamaan todellista kiinnostusta toiseen henkilöön. Siksi kiirehtiminen myyntikenttään on niin tuhoisa virhe.
Kun olet niin halukas puhumaan siitä, miten mahtava yritys on, lähetä viesti, että et välitä todella mahdollisuudesta tai tilanteesta. Carnegie väittää, että parasta, mitä on tehdä, on kannustaa mahdollisuuksiasi puhua.
Sen sijaan, että puhuisitte itsestäsi, anna heidän puhua itsestään. Tämä on parasta tehdä esittämällä hyviä kysymyksiä. Haluat esittää kysymyksiä, joiden tarkoituksena on saada mahdollisimman paljon tietoa.
Tällä on kaksi etua:
- Mitä enemmän sinun mahdollisuutesi puhuu sinulle, sitä enemmän he alkavat luottaa sinuun. He arvostavat sitä, että olet kiinnostunut niistä.
- Kannustamalla mahdollisuuksiasi puhua kanssasi auttaa sinua ymmärtämään paremmin, miten voit ratkaista ongelmansa.
Hanki mahdollisuus puhua ja ansaita heidän luottamuksensa.
5. Kuuntele tarkasti
Jos on hyvä idea kannustaa mahdollisuutesi tehdä suurin osa puhumisesta, niin on loogista, että sinun on oltava valmis kuuntelemaan. Kun kysyt kysymyksiä, on tärkeää ymmärtää ja säilyttää mahdollisimman paljon tietoa.
Tämä ei ole aika lausua mielipiteesi. Vaikka se on houkuttelevaa, sinun ei pidä käyttää tätä aikaa pelaamisen aloittamiseen.
Ainoa kerta, kun puhua on, on se, kun selvität, mitä mieltäsi on. Tavoitteena on ymmärtää mahdollisuuksienne tilanne mahdollisimman paljon. Haluat tietää heidän kipupisteensä ja niiden tavoitteet.
Varmista, että et kuuntele vastausta. Sinun pitäisi kuunnella ymmärtää.
6. Kun puhut, puhu niistä
Kun sinun on aika puhua, sinun pitäisi puhua mahdollisuuksienne etuja, ei sinun. Kuten Benjamin Disraeli sanoi, "Puhu itselleen miehen kanssa, ja hän kuuntelee tuntikausia."
Haluat, että näkymäsi on avoin sille, mitä sanot. Haluat, että ne ovat avoimia tarjouksenne hyväksymiseen. Ainoa elinkelpoinen tapa tehdä tämä ei ole puhua itsestäsi. Kyllä, tiedän, että yrityksesi on mahtava ja että olet uskomattoman loistava. Mutta sinun mahdollisuutesi ei välitä.
Sinun mahdollisuutesi välittää vain siitä, mitä yrityksesi voi tehdä heille. Ajattele sitä. Haluaisitko juoda Red Bullia, jos vihaatte makua ja se ei antanut sinulle energiaa? Olisitteko niin rakastunut yrityksen kanssa, että ostaisit tuotteen, vaikka et pidä siitä tai tarvitset sitä?
Ei tietenkään. Ja näkymäsi tuntuu samalla tavalla.
Puhu heille heidän ongelmistaan ja siitä, mitä voit tehdä niiden ratkaisemiseksi. Näytä heille, että ymmärrät heidän tilanteensa ja että haluat tarjota ratkaisun. Sitä he haluavat kuulla.
7. Pidä lopputulos mielessä
Asiakkaan ongelmien ymmärtäminen on vain palapeli. Kun aloitat tuotteen kallistamisen, sinun on aloitettava lopputulos.
Mikä on teidän mahdollisuuksienne saavuttaminen? Mikä pitää heidät pääsemästä sinne? Miten yrityksesi voi auttaa?
Se, mitä haluat tehdä, on maalata kuva siitä, mihin tuote vie ne. Lopullisena lopputuloksena pitäisi olla sinun mahdollinen ongelma ratkaistuna.
Muista, että sinun on myytävä ratkaisuja, ei tuotteita. Kerro heille lopputulos, jonka tuotteesi tarjoaa heille. Sitten voit kertoa heille, miten tuote saa ne sinne. Aloita lopulta ja asiakas kiinnittää huomiota siihen, mitä sanot.
8. Käytä huumoria
Huumori on loistava tapa tehdä näkymistäsi mukavaksi ja saada ihmiset rentoutumaan ja alentamaan vartijaansa. Huumori on voimakkaasti riisuttava tekniikka, jonka myötä myyntivuorovaikutus on paljon miellyttävämpää.
Kun saat mahdollisuuden nauramaan, se tuo heidät paremmin. Tämä on mitä haluat. Kun olet lähde heidän kohollaan, heillä on suotuisampi vaikutelma sinusta.
Myös huumori voi levittää keskustelussa esiintyviä jännitteitä. Se on loistava tapa murtaa jäätä.
Tiedän, mitä ajattelet. Olet ajatellut "En ole hauskaa!"
Ei ole väliä. Sinun ei tarvitse olla Jim Gaffigania, jotta saat naurun. On paljon tapoja oppia olemaan hauska.
Yksi tapa tehdä näkymäsi nauramaan on hauskaa itsestäsi. Jokainen rakastaa itsensä hukkaavaa huumoria. Etsi hauskoja asioita itsestäsi. Poke hauskaa heikkouksissasi.
Kerro hauska tarina jotain, joka tapahtui aiemmin viikolla. Sinun ei tarvitse kaataa tätä. Sinun ei tarvitse rullaa lattialla nauraa. Jos voit saada heidät nauramaan tai hymyilemään, teet hyvin.
9. Ole haavoittuva
Haluatko varmasti palavan tavan sammuttaa näkymänne kokonaan? Toimi ikään kuin tiedät kaiken. Oletetaan, että yrityksesi voi ratkaista jokaisen ongelman.
Jos haluat saada mahdollisuuden alentaa vartijaasi, et voi kuitenkaan tehdä tätä. Hyvä on myöntää, ettet tunne kaikkea. Tulevaisuutesi ei odota, että sinulla on kaikki vastaukset, eikä sinun tarvitse luultavasti vastata kaikkiin ongelmiin.
On okei sanoa "emme ehkä pysty auttamaan sinua tässä ongelmassa, mutta voimme auttaa teitä mainitsemassanne muussa kysymyksessä." Niin kauan kuin on olemassa tapa, jolla voit antaa selkeän edun näkymäänne, voit saada heidät kuuntelemaan sinua.
10. Käytä heidän nimensä
Haluatko saada näkymänne huomion? Sano heidän nimensä. Usein.
Yksi miellyttävimmistä äänistä, joita henkilö voi kuulla, on heidän oma nimensä. Jos käytät näkymän nimeä, kun puhut heille, he saavat keskittyä siihen, mitä sanotte.
Tämä on erityisen tehokasta, jos sinusta tuntuu, että menetät ne. Jos luulet, että näkymänne mielessä alkaa vaeltaa, tuo heidät takaisin keskusteluun sanomalla heidän nimensä.
11. Muistuta heille, että heillä on voima
Tämä tekniikka on vastakohtainen, mutta se toimii. Yksi vakuuttavimmista asioista, joita voit tehdä myynnin aikana, on muistuttaa mahdollisuuttasi, että he voivat sanoa "ei".
Muistuttamalla heille, että heillä on valta kävellä pois, tekevät niistä todellakin enemmän mahdollisuuksia ostaa sinulta.
Miksi?
Koska ihmiset tulevat välittömästi rennommiksi, kun he ymmärtävät, että he hallitsevat tilannetta. Jos haluat mahdollisuuden alentaa vartijaansa, näytä heille, että ymmärrät, että he eivät ole omistaa ostaa sinulta. Tämä tekee niistä entistä avoimempia kuunnellessasi sitä, mitä sinun täytyy sanoa.
Se on todella järkevää, jos ajattelet sitä. Jos joku yrittää myydä sinulle jotain, ja he alkavat muistuttaa teitä siitä, että sinulla on valta valita, eikö olisikaan sitä mieltä, että olisit helpompi vuorovaikutuksessa?
Jos sinulla on valtuudet siirtää tarjous, mikä on haittaa kuulemassa toista henkilöä? Jos kuuntelet heidän pikiään ja päätät, että se ei ole sinulle, ei ole vaikea sanoa ei, eikö? Tarkalleen.
Jos haluat, että mahdollisuutesi alentaa vartijaansa, muistuta heitä siitä, että he ovat niitä, joilla on valta valita. Sitten vakuuttaa heidät sanomaan "kyllä".
12. Toimi ohjeena, ei myyjänä
Muista, kun puhuin siitä, että olin liian kiireinen aikaisemmin? Jos olet huolissasi liian voimakkaasta, tämä tekniikka auttaa sinua estämään sen.
Kun puhut mahdollisuutesi kanssa, sinun pitäisi etsiä mahdollisuuksia lisätä arvoa tuotteen tai palvelun ulkopuolelle. Monta kertaa yrittäjät saavat tunnelin vision käsitellessään heidän näkymiään. He etsivät vain mahdollisuuksia myydä tuotteitaan.
Mitä etsit, on mahdollisuuksia helpottaa näkymän elämää.
Jos olet rakentamassa liiketoimintaa, on todennäköistä, että sinulla on paljon alan osaamista, jonka avulla voit tehdä näkymääsi älykkäämmin. Tämä on äärimmäisen tärkeää.
Miksi?
Koska asiantuntemuksenne hyödyntäminen hyväkseen, voit sijoittaa itsesi uskottavaksi resurssiksi mielessään. Tämä on juuri sitä, mitä haluat.
Kun asetat itsesi resurssiksi, erotat itsesi kilpailusta. Luotat luottavaisin mielin. Tulevaisuutesi arvostaa sitä, että olet auttamassa heitä ilman esityslistaa.
Sen sijaan, että painaisit heitä ostamaan sinulta, näytät heille, että todella välität heidän menestyksestään. Tämä on viesti, jonka haluat lähettää, jos tavoitteena on saada heidät laskemaan vartijaansa.
13. Onko yhtenäinen viesti, joka hyödyttää näkymää
Aina, kun käsittelet mahdollisuutta, sinulla pitäisi olla yleinen viesti, jonka haluat välittää heille. Tässä on tuotemerkki.
Vahva tuotemerkki auttaa sinua saamaan asiakkaasi alentamaan puolustustaan. Se auttaa sinua erottumaan kilpailustasi.
Tärkeä osa vahvan brändin rakentamista on tarkoitus. Sen sijaan, että keskityisitte ainutlaatuiseen tuotemerkkiin, sinun pitäisi keskittyä ainutlaatuiseen tuotemerkkiin.
Tämä tarkoittaa, että sinun on määritettävä, mitä brändi uskoo ja mitä se edustaa. Mitä muutosta yrität luoda yrityksesi kanssa? Mikä on todellinen vaikutus, jonka haluat tehdä?
Tuotemerkin tarkoituksen on oltava myynnin vuorovaikutuksessa. Älä vain kerro mahdollisuuttasi myydäsi. Selitä heille, miksi myyt sen. Anna heidän nähdä ihmisen puolesi.
Ihmiset haluavat olla yhteydessä tuotemerkkeihin. He haluavat tuntea, että he osallistuvat johonkin suurempaan kuin itse. Ennen kuin kerrot asiakkaalle, mitä myyt, kerro heille, mitä pidät.
johtopäätös
Myyntivuorovaikutusten lopullinen tavoite on saada mahdollisuus tulla asiakkaaksi. Siksi puhut heille ensin. On kuitenkin erittäin tärkeää muistaa, että näkymäsi on henkilö, ei palkka.
Sinun mahdollisuutesi on henkilö, jolla on pelkoja, tavoitteita ja persoonallisuutta. Tämän seikan huomiotta jättäminen tappaa ponnistelut vakuuttavaksi.
Koska useimmat ihmiset ovat leeryä myymisestä, sinun on tehtävä näkymät mukavaksi. Se tarkoittaa, että sinun täytyy näyttää heille, että olet erilainen kuin kilpailusi. Sinun on näytettävä heille, että et vain myy niitä tuotteita tai palveluita, voit auttaa heitä menestymään ja saavuttamaan tavoitteensa.
Jos haluat olla paremman vaikutuksen tekijä, opi, miten voit saada näkymän puolustuksen. Kun teet tämän, voit ansaita enemmän asiakkaita.
Myynti Photo Shutterstockin kautta
2 Kommentit ▼
